培训通知

支持单位：人力资源和社会保障部中国国家人事人才培训网

国务院发展研究中心           中国企业联合会培训中心

          清华大学继续教育学院         北京大学民营经济研究院

一、培训背景

    销售经理是企业和市场对接的重要桥梁，因此，销售经理的能力高低，是直接影响到业绩提升和渠道畅通的关键。合格的销售经理在营销系统的组织中，即要明确“帅”的工作职责，对要掌握“将”的工作技能，同时，销售经理还是上级管理层与下属优秀员工之间的沟通桥梁，所以优秀的销售经理必须是个多面手，他必须能够平衡自身互相矛盾的角色，又能最大限度的发挥和调动团队的“小宇宙”，以完成公司赋予的任务。

    而大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？我们都知道80%的利润来自于20%的大客户，让销售人员了解大客户需求，与大客户沟通并与其建立良好关系的能力将是决定大客户销售是否见成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握销售机会，最后通过完善的大客户管理取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

二、培训对象

1、区域经理、销售经理、市场经理以及企业各层营销管理人员。

2、客服专员、大客户经理、售后服务人员等涉及销售服务的相关人员。

三、培训时间、地点

2014年8月14日至8月15日           地点：南昌市

2014年8月23日至8月24日           地点：南宁市

会务组根据各单位回传报名回执表，于开班前一星期以传真形式通知参加培训人员具体报到地点、乘车路线及相关注意事项等。

四、主讲专家

崔自三  中企联教育营销管理高级顾问，著名营销实战培训专家。“营销OJT”现场实战训练模式创造者。崔老师具有十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。他扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

   屈晓亮  中企联专职讲师，百朗营销研修中心主任研究员，销售管理系列课程制作人，高级咨询师，中国企业联合会特聘专家，高级培训师。屈曾任职于国内多个知名企业的企划总监、市场总监、渠道经理、品牌经理及副总等职位，他擅于从企业发展全局的视角出发，对营销规划、品牌推广、大客户开发及营销团队建设等方面都有独特的见解，他的授课擅长运用案例、视频及演练等模式，启发学员主动思维，积极参与，学员反馈屈老师的课程实用性强，工具实用，受益匪浅。

冯学东  中企联专职讲师，管理学副教授，创境培训首席讲师，多家知名培训机构、高等学府课程合作讲师，岗位职业能力培训专家，培训与文化领域资深顾问

     （本次培训从以上专家中选配，以实际到会专家为准）

五、培训内容

     一、打造卓越销售经理—从执行者到管理者

     1、建立“懒人”文化

     2、找到脱身方法　

     3、成为解惑专家　

     二、卓越销售经理的六大基本技能

          1、组织能力

          2、交际能力

          3、表达能力

          4、创造能力

          5、应变能力

          6、洞察能力

     三、卓越的商务技能

          1、约见客户的方式

          2、接近客户的方法

          3、吸引客户注意的方法与技巧

          4、激发客户购买欲望的方法与技巧

     5、语言沟通的八大策略

     6、非语言沟通的七大策略

     四、卓越销售经理的管理技能

          1、团队组建

          2、有效激励下属

          3、留住团队新人

          4、管理问题员工

          5、成功争取政策的技巧

          6、斡旋重要客户

     五、卓越销售经理的自我激励与心态修炼

     六、大客户的定义及特征

    1、大客户的定义

    2、大客户的特征

    3、大客户采购主体的六个需求层次

    4、案例分析

      七、大客户销售理念的正确定位

    1、传统营销学中的经典4P理论

    2、现代营销学中的4C理论

    3、“以客户为中心”的大客户销售模式的概念

    4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势

    5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

八、学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式

    1、步骤一：大客户销售前的具体准备工作

       1）大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报

       2）通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义

       3）大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理

       4）大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段

    2、步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会

       1）电话沟通前12种物品的准备

       2）与大客户电话沟通前心态的准备

       3）尝试与决策者联系

       4）恰当的自我介绍

       5）确定客户的需求

       6）塑造产品的价值

       7）大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则

       8）假设成交的技巧

       9）确立随访要求

    3、步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析

       1）如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

       2）如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系

       3）面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）

       4）学会善于倾听大客户的“心声”

       5）学会解读客户的肢体语言

       6）学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）

       7）向决策群体销售中的注意事项

       8）大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤

       9）选择最合适的时机成交

       10）正确认识大客户销售中回访的重要性

六、认证证书（如需办理证书费用为800元/人）

经培训通过考试合格后颁发人力资源和社会保障部《销售管理师》培训证书（带国徽）。网上注册、官方网站查询,全国通用，根据《职业教育法》的规定，人力资源管理部门和用人单位可根据此证了解人员接受培训的情况，作为能力评价、考核、聘用和任职的重要依据。请学员准备身份证复印件一份，二寸证件照2张，提前邮递或现场报到时交至会务组。证书可在人力资源和社会保障部中国国家人事人才培训网进行查询，查询网址：www.chinanet.gov.cn

    七、收费标准

培训费2200元/人（含学费、资料讲义、工具包、培训期间午餐），报到后统一开具发票；如需安排住宿，会务组可统一安排，费用自理。