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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2024年07月26日-2024年07月27日
【培训师资】姚老师
【课程费用】¥3,800
【培训地区】山东 - 济南
【人 气 度】25次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
顾问式销售-天龙八步
【开课时间】2024年7月26-27日 济南
【培训对象】营销副总/总监、大客户经理、销售工程师、技术工程师等
【课程背景】
为什么客户开发进度总是“看天吃饭”,无法把控进度?过去单打独斗式的客户攻关好像越来越不行了,有没有新的模式呢?在攻关大客户时,有没有类似“生产流程”一样的标准步骤呢?客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?如何突出产品的差异化价值?如何从卖产品过渡到卖解决方案?如何回避激烈的价格竞争?……
面对企业越来越标准化的采购流程,项目型销售人员想要在竞争中稳居有利地位和牢牢抓住你的大客户,就要对大客户的采购流程及变化给予足够的了解与研究,并在此基础上,对应客户采购流程的每一步,做出相对应的销售行动与推进,最终赢得项目订单。
传统的大客户销售基本上是以“关系营销”为主,而真正基于为客户创造价值的营销,是以项目制为基础,运用大客户销售技巧“天龙八部”能够较好把握客户开发进度的系统方法论。
【课程价值】
1、了解大客户销售特征,深刻认知大客户采购流程及对应的销售步骤流程。
2、学会收集线索与挖掘商机,并掌握客户与项目的筛选和分级管理。
3、掌握建立信任、挖掘需求、凝炼价值、处理异议等顾问式销售技巧
4、能够独立组织销售公关、商务谈判、应对竞争,提升签约成功率。
5、能够及时发现各种交易问题且妥善解决,并做好客户管理与关系递进。
【授课形式】
激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、模拟实战
【课程大纲】
1、【互动】:销售业务矩阵
2、大客户销售特征
3、大客户采购流程与销售流程
4、大客户销售漏斗模型
5、顾问式销售模型:天龙八步
6、项目销售特征及推进十大里程碑
一、开发商机——寻找线索与管理商机
【互动】:优质目标客户有哪些?
1、获得销售线索——四路18招
【实战任务】:项目线索收集路线图
2、机会客户与鸡肋客户特征
3、采购真实性:潜客户的三大评判标准
4、获取基本重要信息MAN-DACT
5、目标客户关键指标一票否则
【实战任务】:结合案例完成《目标客户评估评分表》
6、商机评估
【实战任务】:复盘案例,做出商机评估
二、拜访客户——成功约访与建立信任
1、拜访前哪些准备?
1)四个方面准备工作
2)带着六个问题判断初次拜访客户成交几率
3)充分了解客户资信状况
2、如何建立信任?
1)如何获得好感
2)学会赞美
3)同理心沟通
4)从对方兴趣入手
【实战演练】:赞美训练
3、建立信任的四大障碍
4、建立良好人际关系的五个台阶
5、销售拜访要注意的八个问题
6、被拒绝如何办?——大客户销售线人开发
三、探明需求——弄清期望与挖掘潜在
1、经典小故事/经典案例
2、需求冰山论
3、探明需求的四大法宝
4、客户需求心理变化
5、价值等式
6、顾问式销售最核心的SPIN技术
【课堂训练】:SPIN技术训练题
【实战任务】:复盘案例SPIN技术实战运用
【展示分享】:运用标准话术,进行展示分享
四、呈现价值——塑造价值与呈现方案
1、独特价值塑造路线图
【实战任务】:结合案例,按照标准路线图完成价值塑造
2、FABE-DS的理论基础—客户心中的5个问题
【课堂练习】:从四个方面总结自我价值介绍
3、大客户需求瀑布链
【实战任务】:结合案例,用瀑布链创造客户价值
4、大客户业务价值框架(BVF)
【实战任务】:结合案例,用BVF创造客户价值
5、采购标准相关销售艺术
6、方案制作与呈现
五、处理异议——解决疑虑与处理异议
1、经常遇到的几种异议
2、异议包含哪些?
3、异议处理流程及原则
4、异议产生的原由与处理技巧
【角色扮演】:AB学员角色扮演,训练异议处理能力
5、大客户“婚前恐惧症”
6、如何正确处理“婚前恐惧症”
六、达成交易——销售公关与大胆成交
1、搞定关键人物
2、促成商务谈判
3、成交的基本策略
4、成交信号
5、成交时机出现后的“四不要”
6、常用八大成交方法
【课堂练习】:八大成交法分享
7、一剑封喉秘籍
七、应对竞争——局势判断与竞争策略
1、形式判断与竞争策略制定——开局决策矩阵
【课堂练习】:连连看
2、十大进攻策略
3、十大防御策略
4、不要过度关注竞争对手
5、竞争性招投标
【实战任务】:结合案例制定竞争进攻与防御战略
八、跟踪服务——成功交付与持续服务
1、签订合同与合作启动
2、实施阶段常见风险与应对策略
3、出现问题及时沟通与反馈
4、挖掘新的业务需求
5、客户管理与关系维护
【实战任务】:客户关系维护行动计划
【讲师简介】
姚老师 实战型高级营销咨询师/培训师
社会责任与担当
中国营销管理专业十大名师
《新营销动力系统》版权人
《MIS营销系统改进》版权人
ISPI国际认证绩效改进师
山东省人社厅 创业教材 副主编
济南市人社局 创业咨询坐诊专家
山东大学/山东师范大学 特聘导师
山东培训行业联谊会 副会长
营销经历20年+
某上市公司 控股公司总经理
某中德合资品牌企业 营销总监
某世界500强外资企业 区域代表
核心优势
18年外资、合资、民营上市公司职场经历,实战经验极其丰富。6年咨询经验。是国内为数不多的“咨询、培训、辅导”三位一体实力派老师,系统辅导、落地转化、创新指导。
辅导企业200多家1万多名中高层人员,咨询涉猎30多个行业,近300多家企业(含创业指导),创业培训近180场次和2万多创业者,机构与学员评价满意率100%。
2020年被中国企业教育百强评为“中国营销管理专业十大名师”。
辅导风格
体系完整、结构科学、逻辑清晰、内容专业
剖析精深、前沿创新、案例丰富、实用易懂
一、通用管理类
《全时效立体沟通-报联商》《拆掉思维墙-扫清十大智障》《目标规划与战略管理》《基业长青与思维创新》《前瞻思维与顶层设计》《计划制定与实施》《高效工作》
二、经营/营销类课程
1、战略体系:《新营销动力系统》《商业模式设计与创新》《市场细分与战略制定》
2、营销管理:《营销团队建设》《营销计划的制定与实施》《营销管理六大黑洞》等。
3、大客户营销:《大客户营销-势局单》《商务沟通与谈判》《顾问式销售技巧》等。
4、渠道营销:《双五系统》《渠道开发与运营》《渠道招商》《经销商转型升级》等。
5、终端零售:《营销活动策划与组织》《终端销售技巧》《新零售全渠道布局》等。
三、银行辅导类课程
《银行基层管理者营销能力提升》《银行新零售》《开门红》《双基共建-整村授信》《网格化精准营销》《普惠金融-整合营销》《客户关系管理》《客户沟通与销售技巧》《营销数字化转型》《产业链金融》等
咨询服务
一、经营管理类咨询服务
集团综合管理诊断、企业战略规划、人才发展与培训体系搭建、创建高效能组织、企业文化落地、项目化课题设计与研究等。
二、营销类顾问服务
营销体系诊断、营销体系搭建、市场定位与战略规划、新零售全渠道布局、营销团队组建、渠道招商策划、展会招商、会议营销、产品策划与包装、品牌连锁策划、品牌策划、营销模压训练营、数字化转型升级等。
三、银行辅导类
开门红、网格化精准营销、双基共建-整村授信、网点新零售、网点服务能力提升、普惠金融-整合营销、市场培育拓展工程、产业链金融等。
服务的客户(部分)
大型行业系统:中国石化、中建交集团、中铁十四局、国家能源、国家电网、中国联通、CEE山东电
气装备集团、中国燃气、山东能源集团、鲁粮集团、济南公交、山东三箭、山东地矿股份、济南城建集团、济南西城集团、济南热力集团、山东健康集团、济南能源投资集团、聊城交运集团等。
金融行业:兴业银行总部、中国银行济南高新支行、中国银行济南章丘支行、中国银行黄山分行、中国农业银行济南章丘支行、恒丰银行淄博分行、阜城农商行、河间农商行、吴桥信用联社、青县信用联社、故城信用联社、廊坊城郊信用联社、饶阳信用联社、围场农商行、景州农商行、一汽金融等。
耐用消费品:一汽解放青岛事业部、一汽解放柳州分公司、海尔集团、澳柯玛、三一重工、武钢集团、宝雅新能源汽车、华云科技、田中机械、华新包装、金斯伯格钢琴、格力空调、方太厨电、太阳雨太阳能、豪特太阳能等。
快速消费品:茅台酒、扳倒井酒业、雪花啤酒、克代尔啤酒、如康食品集团、阿胶、飞鹤奶粉、法丽赛尔化妆品、红高粱酒业、先每集团、华强商贸等。
互联网行业:北斗导航、远盾网络、赶考网络、风之谷网络、九千网络、逸尘智创、蚂蚁智行、闪亮智能、章清信息、壹亩薄田、爱不释书等。
文化教育:学仁教育、智杰教育、郎培教育、漫星律动、米多多教育、瑞杰咨询、融合文化传播、山木文化艺术传媒、一诺旅游、原艺教育、山东迪彩等。
服务行业:喜来登大酒店、建联中药大药房、慈铭体检、鲁磁体检、明润视光医院、济南零点物流园区、邦孚外包、中巴尊赢、明德物业、万城物业、滨海置业等。
高等院校:山东大学、山东师范大学、齐鲁工业大学、山东科技大学、山东中医药大学、山东城建职业学院、山东旅游职业学院、山东青年政治学院、山东工程职业大学、潍坊科技学院、山东理工大学、烟台城市学院等。
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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