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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2024年04月26日-2024年04月26日
【培训师资】钟鸿
【课程费用】¥1,280
【培训地区】四川 - 成都
【人 气 度】79次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
《大客户深度开发与客情关系维系》
【课程背景】:
只要是在这地球上的任何一件商品或是服务,但凡你不是垄断,就会有竞争对手。你的开发都不容易!且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候,凭什么让这些大客户选择采购你的产品,或给你介绍产品的机会呢?除了人际关系,你几乎找不到第二条途径。所以,提升人际关系,是做大客户营销最为重要的关键环节!没有之一!!!
本课程共计四个篇章,以理论讲解、案例讨论分析为主。几十个案例,还原大客户实战场景,角色扮演式情景互动授课,这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。
【课程收益】:
ü 正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类
ü 了解营销布局、策略、谋略制定及互联网时代常用的营销策略
ü 大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知
ü 掌握三大关键人物分析与客情关系升华
ü 掌握多种公关策略与客户建交
ü 掌握信息收集范畴,为大客户开发做基础
【课程对象】:
² 大客户营销人员
² 营销管理人员
【课程方式】:
理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎
【课程大纲】
第一讲:大客户首席营销官
一、 大客户基本概念与大客户分类等基础知识
(政企、央企、国企、民企、个人VIP客户,统称为:大客户)
二、 营销布局五要素(一级布局、二级布局)
三、 大客户营销四落地
四、 利用微信向大客户展示我是谁,利用微信与大客户互动(想要吃鱼,要先养鱼。如何通过微信让客户感知我的专业和价值。)
五、 互联网时代常见的营销策略(传统企业略讲、互联网公司详细讲解)
单元收益:
² 正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类
² 正确理解升华人际关系是当下做大客户业务最科学的方式
² 了解营销布局、策略、谋略制定
² 了解互联网时代常用的营销策略
第二讲:大客户营销布局与策略
一、 正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑
二、 华为基于营销的铁三角组织变革
a) 华为能成为第一名的民企,核心原因就是华为的营销铁三角
b) 华为营销人员的那些“特异功能”值得我们学习
三、 影响业绩关系的五大要素
a) 照镜子,看自己有没有短板。
b) 管理人员应该如何规避不适合做业务的员工
四、 优秀大客户经理的五大特质(销冠的五大特质)
五、 相关部门对项目推进的权责分析
六、 入围前两大阶段关键部门分析
七、 有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”,假如此类客户已经与竞争对手接触,如何挖墙角策略
单元收益:
² 大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知,正确了解社会现状
² 向华为学习,学习顶尖级的营销团队
² 照镜子,找自身问题
² 学习销冠的五大要素
² 正确理解不同阶段,各部门对项目的推进所产生的作用
第三讲:关键人物情感升华
一、 如何与70后、80后、90后大客户打交道(吃饭、喝茶总要聊天,与不同年龄段的客户聊天话题总汇)
二、 如何与不同岗位的客户打交道(根据岗位设计聊天话题,与不同岗位的客户聊天话题总汇)
三、 决策者/采购的四大动机《案例分析:如何邀约央企、ZF客户》(正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作,如何攻破甲方防线。)
四、 根据行为风格四种客户分类(技术型、销售型、控场型、耙耳朵型)
五、 三大关键人物关系策略——交成朋友
六、 三大关键人物邀约策略——邀约到位
七、 三大关键人物饭桌文化——情感升华
单元收益:
² 掌握三大关键人物分析与客情关系升华
² 掌握多种公关策略与客户建交
² 掌握如何通过聊天升华客情关系
² 通过钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素
第四讲:大客户营销实战
一、 信息收集掌握关键
a) 信息收集之大客户心中的六问与四准备
b) 大客户精准营销工具BEIK模型解读
二、 组织机构构架图与采购流程图
a) 掌握组织机构构架图
b) 采购流程图
三、 利用营销工具实现信息收集:
a) 客户关系发展表
b) 动机分析图
c) 进度分析图
d) 制定差异化的客户关系发展表
四、 关键人物会面前准备
a) 掌握建立第一印象的重要性与原则;
b) 掌握如何建立客户营销的亲和力(与小领导会面要有亲和力);
c) 如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素(与大领导会面要有气场);
d) 理解专家形象重要性与落地指导;
e) 逼格可以是“装”出来的,职业包装打造;
五、 差异化服务在客情关系中的应用
单元收益:
• 掌握信息收集范畴,为大客户开发做基础
• 利用大客户营销工具做信息收集
【课程安排】
Ø 课程地点:开课前3天短信通知(成都市三环内)
Ø 课程时间:2024年4月26日
Ø 课程费用:1280元/人(费用包括学员版讲义(纸质),不含午餐以及电子版课件,停车费用自理)
【讲师介绍】
钟鸿老师 资深营销管理专家
中国管理科学研究院 高级培训师导师
中国青年企业家协会 营销顾问
中国高等教育研究会 常务理事
北京大学继续教育 课程导师
西南财经大学EMBA课程导师
四川师范大学《公众演讲与魅力表达》课程导师
营销体系建设和商业模式解析专家
TTT国际职业培训师(认证)培训师
个人资历
19年销售工作经历的在职销售员。从陌拜建立关系到签单合作、复购。每年帮助合作的多家培训机构签单大客户数十家。11年培训经历,历经60多个行业,服务企业700多家,共计2000+场实战培训,学员人数近30万。曾陆续担任多家企业公司高层管理干部、企业顾问。
冠军出身、转型管理:21世纪初,健康产业蜂拥而至,钟老师时任大连珍奥集团四川公司一名销售人员,在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军,次年开始营销管理、优秀团队培训复制工作。 先后就职于大连珍奥集团、南京中脉科技集团等。
高校授课、注重应用:2013年9月,钟老师陆续在四川师范大学、西南财经大学(总裁班)、北京大学继续教育担任讲师,课堂现场座无虚席,深受广大在校大学生、企业家学员好评。其中课程《王者领导艺术》尤为受欢迎,加上钟鸿老师诙谐幽默,时尚大气的授课风格,一次又一次受到企业家认可,企业多次返聘。2020年被中国管理科学研究院认证高级培训师导师。
职场培训、传道授业:“在大多数学员非常满意的情况下,学成!”这是钟老师2013年踏入职业培训师之路以来一直恪守的使命。9年以来服务500多家企业,累计受训学员近20万人次。以营销、营销管理为主。为企业培养出可实战型营销人才。业内时常流行一句话:“听钟老师的课,笔记都不用带走、装进脑袋,可以直接应用。”
专注专业、著书问世: 2017年10月,出版畅销书《痛点销售》问世。短短的2个月时间,是读者的喜爱,促进包括亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均在销售。与此同时,在国内大多数新华书店、机场书店也同步销售。将钟老师销售文化“得销量者,可得天下!”传播到全国各地。2019年经中国版权保护中心审核,由中华人民共和国国家版权局登记注册《七星剑阵营销法》与《营销谈判沟通艺术》。2020年3月又成功注册版权课《王者领导艺术与管理技能提升工作坊》;届时,钟鸿老师已成为国内营销届为数不多的三著作版权导师。
民办教育、最佳人物:2019年参加民办教育行业年对最佳人物评选并获得“2019年度【最佳贡献人物】称号。
主要研究方向
营销、领导力、管理、商业模式
授课理念与风格
钟老师时常说,为师者需有践行力,营销类培训师,你自己会做业务吗?你还在坚持做业务还是在用10年前的案例讲课???营销类培训师不要离开一线,要坚持在营销一线,这是钟鸿老师的工作理念。且在课堂上,钟鸿老师时常翻开手机,投屏给全体学员,分享自己近段时间拜访客户的所见所闻。这样的教学方式,深受学员的好评。
时尚大气、幽默诙谐、情景分析、互动反思,结果导向、实操落地,是钟老师授课风格,“演习与实战的距离为零,课堂PK就是商场”这是钟老师课堂的互动理念,“授课好与不好,那是水平问题;有没有全力以赴的去筹备、去授课,那是态度问题!”是钟老师的事业态度,深受广大企业学员推崇。
服务客户(代表)
中国通信企业:中国移动、中国电信、中国联通、中国铁塔
中国著名央企:国家电网、中国三峡集团、中国葛洲坝集团、中国中铁、中国邮政、中国石化、中国石油、中国烟草、中国铁建、中粮集团、
中国著名金融企业:中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、平安银行、邮储银行、农村商业银行、邯郸银行、中国平安、富得产险、人保财险、英大人寿、中国人寿、中国人保、大地财险、泰康养老、国任财险、天安人寿、华夏保险、民生人寿
中国著名航空工业界:成飞集团、民航二所、航天信息大连公司、
中国著名地产界:新希望集团、 绿地集团、恒大地产、邦泰地产、恒邦地产、深圳深福宝、远达地产、鼎仁集团、置信集团
中国著名建筑界:中建集团、中铁集团、攀钢集团、广南高速、成渝高速
中国著名制造业:中车青岛、南玻集团、长虹集团、九州电器、凯尔特集团
中国著名机械和家电界:青岛中车、凯尔特集团、九洲电器、长虹集团、
中国著名家私界:居然之家、升达集团、都市王朝家私、德国氧山、
中国著名医药界:华西医院、济世药业、好医生、黄石医院、华益生物、恒丰强、
中国著名酒类:泸州老窖、五粮液、郎酒、
中国著名高校与教育:北京大学、四川师范大学、西南财经大学、绵阳师范学院、阿斯顿英语、
中国著名民企:北京爱康集团、山东魏桥、聚成股份、滴滴出行、业之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麦吉丽
部分培训案例:
² 此项目为中建西部建设公司培训《大客户人际关系升华与营销艺术》课程,该项目重点在于年轻销售员如何与客户打交道,如何沟通、与政企客户如何做客情等。课程设计中使用大量的情景互动,首先老师扮演销售人员,学员扮演客户。再让学员在“被拒绝”状态下实战沟通技巧,深受现场学员和领导好评。
² 中国葛洲坝集团电力公司第二期《大客户营销谈判沟通艺术》从4P营销到实战销售技巧,从人性自我认知到客户行为风格中分析如何商务洽谈。葛洲坝公司领导高度评价:这是一套可复制性的营销课程、这是一套属于85后、90后为营销主力军王牌课程。
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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