精准客户开拓客技巧

精准客户开拓客技巧

如何用最少时间、最少成本、最大化开拓客户？

 

 

资深导师：王越

6小时

课程大纲

· 第一章、选对市场

o 第一节、客户数量

o 第二节、消费能力

o 第三节、集中程度

o 第四节、成长阶段

o 第五节、竞争程度

§ 第一、角逐范围

· 全国/区域/本地化/无竞争

· 宁愿死在竞争最激烈的地方

§ 第二、市场格局

· 被众多的小公司所细分

· 被几家大公司所垄断

o 第六节、匹配程度

§ 第一、对等合作

· §一、两情相悦、志趣相投、白天偕老

· §二、双向选择

o ·不同特色吸引不同客户

o ·精准客户，从不求人客户开始

§ 第二、错位合作

· §一、定位混乱、定位不足

o ·看得起，买不起

o ·买得起，看不上

o ·单相思、落花有意，流水无情

· §二、不同步、不协调、不融洽

· 第二章、选对客户

o 第一节、根据产品生命周期

§ 第一、探索期产品客户定位

§ 第二、成长期产品客户定位

§ 第三、成熟期产品客户定位

§ 第四、衰退期产品客户定位

o 第二节、根据订单大小

§ 第一、以客户为中心

· 适合大型客户

· 研究客户的个性，客户中高层领导重视，我方多部门参与

§ 第二、以为竞争为中心

· 适合中型客户

§ 第三、以销售人员为中心

· 适合小型客户

§ 第四、订单定位准则

· 所有单子不能一把抓，重点客户重点经营

o 第三节、根据销售人员能力

§ 第一、销售新手

· 最短时间成交客户、提升信心，追求成交效率

§ 第二、销售熟手

· 关注客户订单大小（客单价），关注成交效果

§ 第三、销售老手

· 紧盯销售目标，关注成交目标

§ 第四、销售高手

· 持久的成交回报

§ 总结

· 不同能级员工瞄准不同体量的客户进行开发

· 不同能级员工销售与其能级匹配的产品

· 不同能级员工找到最有效的销售动作

· 第三章、做好高价值客户画像

o 第一、客户的基本信息描述

o 第二、客户购买动机分析

 

· 第四章、选择精准“鱼塘”

o 第一节、为什么要寻找精准“鱼塘”？

o 第二节、如何才能找找精准“鱼塘”？

o 第三节、有哪些精准鱼塘？

o 第四节、精准“鱼塘”的信息汇总

o 第五节、如何判断“鱼塘”的质量？

· 第五章、杠杆借力

o 第一节、销售人员为什么要“借力”？

§ 第一、让别人给自己做信誉担保

· 一、跟客户建立信任关系的成本是最大的成本

· 二、永远会有一个人让自己少奋力10年

§ 第二、把能力转化为能量，组建自己虚拟团队

· 一、善战者无赫赫之功，无奇胜、无智名、无勇功

· 二、个人能力、精力、时间是有限的

o 第二节、销售人员应该向谁“借力”?

§ 第一、客户其他关联供应商

§ 第二、产品代理商、经销商

§ 第三、客户自己的客户

§ 第四、第三方权威机构、专家

§ 第五、客户的行业主管单位

§ 第六、企业内部资源

· 一、有人（客户）的人

· 二、会做（方法）的人

o 第三节、希望别人帮我们做什么？

§ 1、获取精准准的客户名单；

§ 2、提供准确的商机信息；

§ 3、帮忙引荐客户决策层；

§ 4、借助别人的情感；

§ 5、寻找能帮自己协谈客户的人；

o 第四节、如何选择合作伙伴？

§ 第一、如何判断伙伴的质量？

§ 第二、如保判断伙伴的链接程度？

§ 第三、如何对伙伴进行分类管理

o 第五节、销售人员自我人脉拓展

§ 第一、为什么要拓展销售人脉？

· 销售人员最重要的价值是信息价值

· 销售人员最终目的就是让获客成本为0

§ 第二、如何拓展销售人脉？

· 一、克服人性的弱点

· 二、人脉结构丰富、质量

§ 第三、拓展销售人脉的步骤

· 一、让对方看到我们的价值

· 二、让对方展示他们的价值

· 三、让对方看到彼此创造更大的价值

§ 第四、如何突破销售人脉墙？

· 个人定位，个人价值决定人缘

· 人脉不是“集邮”，要相知、相识、相惜，不是为了储藏和封存的，钱不动只是数字

· 通过关系去寻找关系，远离向你救助但无所回报的人

· 好关系是麻烦出来的，而不是老死不相往来或临时抱佛脚

· 第六章、市场拓客原则

o 第一节、谨慎测试

§ 第一、为什么要谨慎测试？

· 一、市场是不稳定、不确定、复杂、模糊的

· 二、头部竞争对手随时在变化

· 三、精准开发的4个原则

o 1、概率思维

o 2、迭代思维

o 3、变化思维

o 4、验证思维

§ 第二、新客户开发需测试什么？

· 一、不同销售与推广形式

· 二、不同的时间阶段

· 三、不同的传播内容与话术

· 四、不同的销售渠道

o 第二节、重点进攻

§ 一、轻重

· 1、该花时间的客户没有花

· 2、不应该花时间的客户花了很多时间

· 3、客户数量不能超出管理的幅度

§ 二、缓急

o 第三节、有效复制

§ 第一、沟通话术

§ 第二、销售流程

§ 第三、宣传资料

§ 第四、传播方式

o 第四节、迅速扩张

o 第五节、及时放弃

§ 第一、认可人而不认可产品

§ 第二、吊着你的客户

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

网 址：www.zqLpx.com