销售谈判技巧

销售谈判技巧

资深讲师：王越

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

课程大纲

第一部份、为什么要谈判？

· 第一章、什么情况下需要谈判？

o 1、控制权在一方

o 2、控制权在第三方

o 3、轮流控制权

o 4、控制权在双方

· 第二章、双方信息的不对称性

o 第一节、双方付出的成本不同

§ 一、直接成本

§ 二、间接成本

§ 三、沉没成本

§ 四、风险成本

§ 五、机会成本

o 第二节、合作过程的不确定性

§ 第一、卖方的不确定性

· 一、时间、地点、职务、身份、渠道、交期、付款方式的差异

· 二、产品的不确定性

§ 第二、买方的不确定性

· 1、后期是否有订单；

· 2、后期会不会购买别的产品？

· 3、是否能帮自己带来更多客户？

· 4、不同背景的影响

§ 第三节、市场的不确定性

o 第三节、双方均处于有限理性

· 第三章、双方冲突的原因

o 第一节、买方目标与关注点

o 第二节、卖方目标与关注点

o 第三节、双方共同的目标

· 第四章、取得执行合约的控制权；

o 第一、可执行-要求是否合理

o 第二、能执行-是否能执行

o 第三、愿执行-双方愿不愿执行

 

 

第二部份、谈判准备

 

· 第一章、情报收集

o 第一节、为什么要收集情报

§ 第一、用想要，交换需要

§ 第二、获得哪些情报

o 第一节、基本情报信息

§ 第一节、客户价值分析

· 第一、显性价值

· 第二、隐性价值

§ 第三节、客户阵营结构分析

· 第一、不同时期出面的人不一样

· 第二、判断客户内部关系

· 第三、了解客户不同人员动机

o 第三节、竞争情报分析

§ 第一、竞争对手分类

§ 第二、不同竞争者现状

· 第二章、我方人员的安排

o 第一节、人员安排基本要求

o 第二节，明确谈判准则

o 第三节、桌上的暗号

· 第三章、谈判程序

o 第一节、谈判顺序

§ 预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么

o 第二节、谈判预测

§ 要预计哪些环节可能出现分歧

§ 出现了这些分歧应采取什么对策

· 

第三部份、氛围营造

 

· 第一章、为什么要营造谈判的氛围

o 1、不要赢了他们，要赢得他们

o 2、双方都在评估对方的信任值，都在等待对方先信任自己

o 3、谈判的目的是追求“实质利益”与“关系利益”的双重利益。

o 4、取信于人而不轻信于人

· 第二章、等客礼仪要求

o 第一节、了解对方基本情况

o 第二节、谈判场所安排

§ 第一、场地安排

§ 第二、排场要求

· 第三章、迎客礼仪要求

o 第一节、赞美

§ 第一、为什么要赞美？

· 一、表达对别人的兴趣

· 二、赞美有助于说服别人

· 三、保护别人的自尊心

§ 第二、赞美的方法

o 第二节、适当顺从

§ 一、面子第一，道理第二；

§ 二、尊重包容，接纳不同；

§ 三、当众表扬，私下批评；

§ 四、常识一致，技能独特；

§ 五、积极求同

o 第三节、适当自我暴露

§ 适当自我暴露的好处

§ 弱化商业氛围

· 第四章、待客礼仪要求

o 第一节、宴请地址的选择

o 第二节、点菜

o 第三节、饭局

· 第五章、送客礼仪要求

o 亲切挽留

o 热情相送

o 短暂话别

o 目送离开

 

第四部份、让步

· 第一章、了解对方要求让步的目的

o 1、根据以前买的经验自己把握；

o 2、根据关联产品；

o 3、根据多家比较；

o 4、根据产品对自己的价值判断；

o 5、问之前购买过的同事；

o 6、根据对方态度进行对半原则；

o 7、找出相应成本结构费用，进行推算；

· 第二章、如何让步？

o 第一、什么时机让？

§ 1、对方投入时间、精力、费用程度

§ 2、竞争程度、对方对我方的依赖程度

§ 3、对方有可参考的实例

§ 4、选择于我方有利的时间

o 第二、让步顺序？

§ 什么先让？

§ 什么后让？

§ 最后让什么？

o 第三、由谁让？

o 第四、让给谁？

o 第五、每次让多少？

o 第六、让价的条件是什么？

· 第三章、以退为进

o 找利益相关方结盟

o 数量增加、幅度增加、议题增加

o 制造舆情升级

 

第五部份、谈判施压

 

· 第一章、如何提高自己的谈判地位

o 第一节、谈判桌上权力来源

§ 第一、不要“赋予”对方“权利”

§ 第二、对方是和他认识的你在谈判

o 第二节、增加未来的不确定性

· 第二章、施压的12种方法

o 1、虚设上级

o 2、声东击西

o 3、挑三捡四

o 4、竞品压价

o 5、人情压力

o ......

 

第六部份、谈判僵持

 

· 第一章、僵局的好处

o 1、物有所值还是物低所值，更多是由心理因素决定的；

o 2、双方都尽力，双方都很专业，有诚意，对彼此公司有交差、充分体现彼此的价值

o 3、价格水分，亲自挤才相信，充分体现自己的价值，有赢的感觉

· 第二章、僵持的原因

o 因情绪造成的僵局

o 等待双方内部统一

§ 对风险进行评估

§ 内部人员的支持

§ 重新进行成本核算

· 第三章、如何跟强势对手谈判？

o 第一节、对事不对人

o 第二节、调整心态

o 第三节、不要妖魔化对方

§ 第一、表情与内心

§ 第二、说的与做的

§ 第三、需求与要求

§ 第四、理想与现实

§ 第五、行为与实际

· 第四章、如何跟谈判经验不足的人谈

o 经验不足的人特点

o 帮助经验不足者扫除潜在障碍

· 

第七部份、谈判收尾

· 第一章、为什么要及时收场？

o 时间太长，会导致双方关系的失衡

o 谈判只能是暂时的平衡，感情占主导；

· 第二章、如何进行收场？

o 第一、表现不情愿的表情

o 第二、提出让对方下次弥补的要求

o 第三、做好订单确认

o 第四、谈判结束后的情感补偿

· 第三章、如何判断谈判是否成功

o 第一节、谈判付出的成本

o 第二节、是否达成或接近目标

§ 一、主观价格与客观价格

§ 二、绝对价格与相对价格

o 第三节、谈判结果跟预期比

o 第四节、谈判中的人际关系

· 第四章、谈判破裂的处理

o 第一节、提前设定止损点

o 第二节、做好备选方案

o 第三节、做好谈判总结

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

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