经销商识别与选择

经销商识别与选择

 

 课程大纲：

· 第一章、经销商选择的重新认知

o 第一节、通过经销商销售，而不是销售给经销商；

§ 1、本质是借网络、资金、关系、时间、人才

§ 2、经销商不在意卖谁的产品，在意消费者是否从自己渠道买产品

§ 3、产品核心功能是容易卖，而且能赚钱

§ 4、渠道经理的工作就是帮经销商赚钱，让经销商看到“钱途”

o 第二节、购买经销商的分销服务

§ 1、厂家通过渠道进行产品展示

§ 2、客户通过渠道迅速、便捷购买产品、服务

§ 3、做好选择、评价、激励、调整渠道成员

o 第三节、不同厂家需要不同的经销商

§ 第一、定位要匹配；

· 一、确保渠道有效性、稳定性

· 二、新网点死亡率高，首次进货后就没有下文

o 能卖新品的店，全都没选到！

o 业务员铺的店，都是老板好说话的、客情关系好的店

§ 第二、数量要匹配；

· 一、有效覆盖，且不冲突、恶性竞争

· 二、渠道密度太大的危害

· 三、影响渠道数量的因素

§ 第三、意愿要匹配

· 一、合作伙伴型

· 二、同床异梦型

· 三、投机经营规划

o 第四节、产品不同阶段需要不同经销商

§ 第一、产品导入期

· 一、产品导入期的特点

o 1、消费末端拉力不足，需要倚靠经销商的努力

o 2、市场刚有起色，将会有更大更强势的竞争者介入

· 二、产品导入期对经销商的要求

o 1、能提供大量资金，并愿意承担销售风险；

o 2、能进入新的、较小的市场、市场空隙、特殊渠道；

§ 第二、产品成长期

· 一、产品成长期的特点

· 二、产品成长期对经销商的要求

o 1、市场匹配

o 2、重打击竞品、加大专销与配送力度

o 3、及时做好市场行情反馈

§ 第三、产品成熟期

· 一、产品成熟期的特点

· 二、产品成熟期对经销商的要求

· 第二章、经销商选品趋势分析

o 第一节、“唯品牌”的格局正被打破

§ 1、品牌影响力在下降，市场萎缩，好产品多，但适合自己的少；

§ 2、回报低，占资金，创新能力差，利润难变现，“虚胖子”、“微利赚吆喝”

§ 3、质量不一定比小厂好，且竞争对手多，自己无话语权

o 第二节、二三线品牌的崛起

o 第三节、经销商选品关注点分析

§ 第一、本产品能赚钱；

· 一、高识别度

· 二、品质较好

· 三、差异化大

· 四、未来潜力

· 五、价位段

§ 第二、维护目前老客户

§ 第三、锻炼经销商团队

§ 第四、协助经销商建渠道

§ 第五、跟经销商对手竞争

o 第四节、不良厂家将被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只会埋怨型

§ 三、靠天吃饭型

§ 四、拖拖拉拉型

· 第三章、终端分类

o 一、现代零售终端

o 二、传统零售终端

o 三、饮食渠道

o 四、夜场娱乐场所

o 五、特殊渠道

o 六、酒店渠道

o 七、第三方渠道

· 第四章、定位--经销商画像

o 第一节、根据经销商老板特点

§ 一、子承父业型

§ 二、半路转行型

§ 三、业务员单干型

§ 四、社会关系型

§ 五、功成名就型

§ 六. 养老型

o 第二节、根据经销商经营类型

§ 一、垄断型经销商

§ 二、专业级经销商

§ 三、终端服务商

o 第三节、根据经销商发展阶段

§ 第一、创业期

· 一、生存是第一目标

o 1、没人、没钱、没精力、魄力不足，相对保守；

o 2、关注客情远远大于运营能力，服务一流

· 二、选品特点

o 倾向价值较低、走货迅速、回收现金较快的产品

§ 第二、成长期

· 一、增长是第一目标

o 1、对市场的把控能力较强，开始外聘职业经理人，求发展和突破；

o 2、追求销售额、增长、市场份额、市场领导地位

· 二、选品特点

o 1、高折扣、高返利，赊账、宽松信用政策

o 2、关注产品结构的合理，最大限度利用当地网络，提高辅货率

§ 第三、成熟期

· 一、经营模式是第一目标

· 二、选品特点

o 1、利润优先原则，关注重点产品销售额、重点客户销售额

o 2、关注产品逻辑

§ 第四、成功期

· 一、稳定是第一目标

o 1、当地头部经销商，社会资源非常丰富，注重企业家精神；

o 2、团队分品牌独立经营；

o 3、关注潜在的竞争对手

· 二、选品特点

o 第四节、不同体量经销商经营方向

· 第五章、分层分级管理

o 第一节、任何公司只有相对优势

§ 第一、避实击虚

· 一、不具备与大企业相抗衡的技术、资金、营销能力、产能；

· 二、大而全的市场战略，顾此失彼，导致全线溃败；

· 三、选择其忽视、不愿做、不会全力做的业务范围为“战场”。

§ 第二、局部优势

· 一、坚持“单位空间内高兵力比”原则

· 二、先做“事”，后做“市”，再做“势”

· 三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；

o 第二节、不同经销商经营能力差异大

§ 第一、一流经销商

§ 第二、三流经销商

§ 第三、二流经销商

o 第三节、不同渠道贡献不同

§ 第一、品牌贡献度

§ 第二、利润贡献度

§ 第三、销量贡献度

§ 第四、营销贡献度

· 一、处理“临期产品”

· 二、阶段性规模消费

· 三、高毛利消费

· 四、通过渠道找渠道

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

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