大客户营销之客户内部不同角色的分析

大客户营销

之客户内部不同角色的分析

课程大纲：

· 第一章、大客户角色分析

o 第一节、客户的决策层分析

§ 第一、决策层的职务特点

· 一、一般不轻易表态

· 二、决策的时间紧

· 三、关注决策层的人多

§ 第二、跟决策层沟通要点

· 一、不要太恭敬，否则对方下意识端起架子

· 二、拜访前要做准备工作，不问基础的信息

· 三、希望别人表现忠诚、服从，不要轻易反驳高位者

· 四、关注下属的建议

§ 第三、为什么要见决策层

· 一、改变采购标准

o 1、增加资源

o 2、加快日程

o 3、更改预算

· 二、增加自己的影响力

· 三、判断下属是否反馈我方信息或确认信息正确度

· 四、决策层才能代表企业真正的想法

§ 第四、怎样才能见到决策层？

· 一、陌生拜访

· 二、通过外围人员引荐

· 三、内部人员引荐

o 1、为什么内部人员不帮我们引荐？

§ 1、业务员不专业

§ 2、职务不对等

§ 3、拜访时机不对

§ 4、约见理由不充分

o 2、内部人员为什么会帮引荐？

§ 希望业务员在领导面前说好话

§ 给领导提醒风险，减轻工作责任

§ 扩大自己责权范围

§ 扫清反对者

o 第二节、客户采购部分析

§ 第一、采购部门职务特点

· 一、协调内部与外部沟通的部门，统一口径

o 对外，采购前是甲方，采购后是乙方

o 对内，是乙方

· 二、通常没有决定选择哪一家的权力

· 三、有权决定你能否进入下一步

· 四、有权安排考察、面谈的顺序、时间

· 五、相同时期对所有供应商态度相近

§ 第二、跟采购部门沟通的要点

· 一、采购部门喜欢专业的销售，但又怕自己显得不专业

o 征询、验证、解惑

o 听取建议

o 经常试探销售人员的专业程度

· 二、采购部门给出情报的不确性

o 真、假情报

o 不是独家情报

o 变动的情报

· 三、采购部门面对供应商的困难分析

o 谈不了

o 谈不动

o 不愿谈

o 第三节、客户技术部门分析

§ 第一、技术部门职务特点

· 一、任何夸大的言词都会让自己不爽

· 二、不关心品牌与成功案例，只关心技术指标

· 三、清高

§ 第二、跟技术部门沟通要点

· 一、不喜欢，不相信纯业务员

· 二、喜欢谈事，不愿意谈情感，但接受“情感”后，有强烈回报心理

· 三、关注数据

o 第四节、客户使用部门分析

§ 第一、使用部门职务特点

· 一、追求权力、控制

· 二、你的产品可能会影响他的利益

· 三、关注焦点分析

§ 第二、跟使用部门沟通要点

· 一、能否长期合作，取决于使用部门的态度

· 二、以内部客户自居

· 三、可能会甩锅推责，掩盖真实数据

· 四、省钱的部门

o 第五节、客户财务部门分析

§ 只对老板一个人负责

§ 在情感上与其他人具备排他性

· 第二章、大客户内部冲突与对抗

o 第一节、上下级之间因职位对立

§ 第一、上下级人际矛盾

§ 第二、上下级工作中较劲

· 一、上司猜忌

· 二、下属防范

§ 第三、上下级圈子文化

· 一、内圈

· 二、边圈

· 三、外圈

§ 第四、总结

· 有利于上司，有时候就不利于下属

o 第二节、部门之间天生对立

§ 第一、部门常见冲突

§ 第二、分权制衡

· 1、用的人不买

· 2、买的人不定

· 3、定的人不用

§ 第三、总结

· 1、只要有矛盾，就有机会；

· 2、只要没有购买，就有机会；

· 3、我们很难让客户内部相互敌对的双方都支持我方；

o 第三节、派系之间因人矛盾

§ 一、利益分配，人事分工引发纠纷

§ 二、强化小团体

§ 三、部门领导晋升

§ 四、人际之间因事冲突

§ 结论

· 1、我们必需要得罪或放弃某一方，不要接触不应该接触的人

· 2、不同部门立场不同，销售人员观点要么被忽略，要么被压制；

· 3、销售要有能力搞定内部各利益集团

· 第三章、谁是关键人？

o 第一节、关键人的重要性

§ 一、表面是跟进项目，实质是跟进人，让一个关键人推动到下一个关键人

§ 二、一句顶一万句

§ 三、重大的事都是小范围决定

§ 四、开会讨论的事，都是会前决定的

o 第二节、如何判断谁是关键人？

§ 一、专业、职务、资历、人脉、年龄

§ 二、不同阶段

· 不同阶段出场人员不同

· 不同阶段权力分配不同

· 有权决定谁能进入下一轮的人不同

§ 三、企业性质、团队文化、合同金额、竞争程度

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

网 址：www.zqLpx.com