课程目录

针对的典型问题、培训成果

第一讲  博弈与谈判思路

案例分析……

1，博弈的内在逻辑

博弈是什么

博弈模式

博弈的内在逻辑

2，谈判思路

谈判与博弈的区别

谈判的七个基本要素

谈判思路

谈判的四则运算

案例分析……

针对的典型问题：

博弈逻辑混沌、缺乏清晰的谈判思路，从而造成判断失误，进退失据。

培训成果：

    知晓博弈的内部逻辑，构建清晰度的谈判思路，设定进退有据的谈判目标，为谈判实战打下认知基础。

第二讲  牌与筹码

案例分析……

1、谈判中的“牌”

谈判中的“牌”是什么

谈判中的十张“牌”

“牌”的三种玩法

如何掀开对手的“底牌”

2、谈判“筹码”

“筹码”是什么

“筹码”的两种经典玩法

案例分析……

针对的典型问题：

对谈判中“牌”、“筹码”这两个概念混淆不清，由此带来一系列问题，如：不能充分挖掘手中的牌、正确评估谈判局势等。

培训成果：

明确“牌”、“筹码”这两个概念。

能够分析双方的牌、灵活应用手中的牌，

创新我方的牌；能够适时出具筹码，或利用筹码获取谈判优势。

正确的评估谈判局势，因地制宜调整谈判的谈判策略。

第三讲  谈判心理分析与控制

案例分析……

1，谈判者个性

谈判者人格结构分析

几种典型人格的心理弱点

2，谈判的过程心理

谈判预期心理

谈判者的关注焦点

谈判过程中的心理较量

谈判决策前后的心理逆转

谈判心理惯势

谈判满意度

3，谈判心理控制

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例分析……

针对的典型问题：

缺乏谈判心理学知识，难以把握谈判对手的人格、心理过程；做不到自我的心理控制，从而导致各种被动局面。

培训成果：

懂得分析谈判人格心理、把握对手的心理特征和弱点。

了解谈判过程心理的典型反应和变化曲线，利用这些知识调整谈判节奏、制定心理战策略，占据有利的“心理地形”

了解心理控制知识，懂得在谈判现场调节心理状态，避免一溃千里。

第四讲  谈判的闭环沟通

案例分析……

1、谈判的闭环沟通

谈判闭环沟通模式

谈判闭环沟通的两个要点

2、谈判沟通的三围一栏

培养关系（建立信任）

挖掘需求（摸清对方底牌）

呈现产品（服务）

合作促进

3、谈判沟通技巧

有话慢慢说

以承诺换承诺

适时沉默

不过多解释

案例分析……

针对的典型问题：

缺乏沟通艺术，难以形成冠王。谈判沟通急躁，尺度把握不好，进退失据，乃至暴露内部分歧和真实目的。

培训成果：

    掌握谈判的闭环沟通模式，懂得在谈判沟通的先后顺利；利用交易心理技能，取得谈判的主动权；把握沟通尺度和迂回战术，扭转不利形势。

第五讲  谈判三十六计

案例分析……

因地制宜、择机而动

就地取材、诱敌深入

若即若离、欲擒故纵

红脸白脸、虚张声势

预设战场、各个击破

最后通碟、且战且退

步步为营、礼尚往来

顺水推舟、分兵合击

笑里藏刀、声东击西……

案例分析……

针对的典型问题：

由于缺乏谈判的基础知识，和计谋组合的策略，因而使谈判方式僵硬，难以应对各种博弈变局。

培训成果：

懂得利用谈判的基础知识和组合策略，演变各种计谋，灵活应对复杂的博弈变局，掌握主动权，争取更多的利益。

第六讲  价格攻防战

案例分析……

1、报价技巧

报价套路

报价前的四问

大客户销售的报价策略

2、试探对方的底价

试探对方底价的七种招术

试探对方预算的方法

3、价格攻防战

价格防御点

价格进攻的诈术

让价策略

价格攻防策略（销售、采购）

案例分析……

针对的典型问题：

价格谈判时直来直去，一味让价。

不懂如何摸清对方的价格底牌，因此常常心生顾忌，左右为难。

培训成果：

    掌握报价艺术，诱敌深入，引导对方配合行动。

掌握探测对方意图和目标价格的方法，及时掌握对方的底牌，做到知己知彼。

在价格攻防战中，设定科学的目标，有效发动“进攻”，或在退让的过程中，把握节奏，避免不必要的损失。

1

实战阅历丰富

21年企业实践，曾任摩托罗拉、用友等企业高管。其中，18年销售经验，16年中高层管理经验。历经数以千计的销售和管理场景。

2

专业超级深厚

10年专注于案例研究（3000多个实战案例），形成三项研究成果：精益营销理论、闭环销售体系、驱动力激励体系。

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》。

3

技能落地见效

所传授的技能，采用实战成果导向的闭环策略，套路结构严谨，大幅度提升了技能的落地率，并产生实战成果。在以往30多家企业的咨询实践中，这些技能的实战效果得到了100%的验证。

4

教学方法独到

独创成果教学法，提升培训质量和收益；坚持案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率。

5

调研深入细致

每次培训前，都会安排两轮调研——问卷和电话，尽可能地了解需求背后的场景和因果关系，在此基础上设计教案，做到对症下药。

工业品

长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利

IT、

系统集成

用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技

中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术

环保、节能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气

电气、电力

南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力

通讯

华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网

美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件

东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业

兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、

第三方机构

中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材

碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械

中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他

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