课程大纲

针对的典型问题、培训成果

前  言  闭环销售能力

案例分析……

1，精益营销思想

精益营销价值观

精益营销理念

精益营销行动原则

2，闭环销售能力

闭环销售是什么

闭环销售模式

闭环销售能力体系

案例分析……

针对的典型问题：

缺乏正确的思想指导，销售人员各行其是，销售团队没有“灵魂”

缺乏“打胜仗”的套路，经常做“劳而无功”的事，浪费时间和精力，还挫伤信心

培训成果：

用正确的思想武装头脑

构建“能打仗、打胜仗”的闭环销售套路，大幅度提升销售效率和订单量

第一讲  关系营销策略

案例分析……

1，新常态下的关系营销认知

关系是交易的“法码”

反腐新政对大客户的影响

2，大客户关系进程

大客户的关系心态

大客户关系进程曲线

3，关系营销策略

关系营销特点

关系营销推进的正确路径

关系营销的六大对策

案例分析……

针对的典型问题：

    在“反腐”的新形势下，销售人员左右为难，一不小心就踩上“关系雷区”。

销售人员公关客户时，有想法，但不知道从哪些角度切入；有零碎的方法，但没有整体策略。

培训成果：

正确认识“反腐新政”背景下，客户的“微妙心态”，明确客户对待销售人员的心理进程，梳理关系营销路径。

基于客户的情感和利益认知和精益营销理念，建立公关策略，指导销售人员以正确的逻辑公关客户，顺利推进双方的关系。

第二讲  建立良好的第一印象

案例分析……

1，确认关键人物

大客户内部角色分析

谁是关键人物

确认关键人物的方法与话术

2，建立良好的第一印象

用平常心对待拒绝

    重交友、轻推销

    创造接触机会、诱敌深入

    礼仪周到

    移情式沟通

案例分析……

针对的典型问题：

    对关键人物存在认知误区。

和客户初期接触时，往往偏重于推销，难以快速建立良好的第一印象。

培训成果：

明确采购发起人（不一定是采购部门的人员）为第一关键人物。

掌握快速建立良好的第一印象的方法，为后续推进打基础。

第三讲  建立好感和信任

案例分析……

1，建立好感和信任的成果

好感和信任的心理学特征

建立好感和信任的成果

2，培养好感和信任

先做人，后做营销

“攻心式”拜访

在客户现场的感人表现

体现专业素养

借力关系的渊源

投人所好

寻找双方的共同点

激发倾诉欲

案例分析……

针对的典型问题：

销售人员在跟踪客户的过程中，手段和说辞单一，甚至习惯于“强迫”客户，以至于接触了多次，双方依然没有感觉。

销售和客户建立好感和信任时，往往需要耗费较长的时间。

培训成果：

    快速和客户建立好感和信任，为以后的交往、挖掘和引导需求、促进合作做好关系层面的铺垫。

第四讲  建立私人情谊

案例分析……

1，建立私人情谊的成果

如何正确理解私人情谊

建立私人情谊的成果

2，约请的潜规则

如何顺利地请客户出来

酒桌礼仪

酒桌上的忌讳

饭局潜规则

吃喝过程中的谈资

3，送礼的学问

送礼的“犯规动作”

送礼的时间点和场合

送礼的说辞

如何选择合适的礼物

案例分析……

针对的典型问题：

销售人员在接待、宴请、赠送过程中，不太理解客户的“特殊心思”，往往陷入一些误区，做出错误的动作，乃至花了钱，办不了事，或者花钱走冤枉路。

培训成果：

在当前形势下，深度理解客户的“安全诉求”，用正确的方法进行接待、宴请、赠送，和客户建立“私人情谊”，少花钱，多办事。

第五讲  搞定内线

案例分析……

1，搞定内线的成果

什么人适合做内线

搞定内线的成果

内线的七个典型信号

2，培养内线

选择合适的人

搞定内线的时机

搞定内线的四个步骤

搞定内线的试探性动作

搞定内线的竞争手段

3，和内线打配合

流程配合

客户内部关系配合

案例分析……

针对的典型问题：

对“内线”缺乏正确的判断。

不知道寻找切入点，及时搞定“内线”，和“内线”里应外合，顺利推进合作，

培训成果：

掌握选择“内线”的正确思路，以正确的主动策略，取得“内线”的充分配合。

正确判断“内线”的心理和信号，避免疑似“内线”所引发的各种“后遗症”，保证后续合作的成功率。

第六讲  建立关系网

案例分析……

1，建立关系网的成果

大客户组织内部关系结构

建立关系网的成果

2，编织关系网

同科室关系的“拌”法

三角关系的“炒”法

多层网络关系的“调”法

新旧关系的“卤”法

关系链的“蒸”法

多年老关系的“炖”法

3，培养高层关系

见高层领导的时机

与高层领导沟通的四个要点

公关高层领导的对策

案例分析……

针对的典型问题：

面对错综复杂的客户内部关系、客户和供应商的“三角恋爱关系”，销售人员有些茫然，更是不知所措。

销售人员往往误以为，搞定一、两个人就大局已定。实际情况是，有些“隐藏”的关系成了“拦路虎”，直接导致眼看就要到嘴的“肥肉”被人叨走了。

难以建立稳固的高层关系。

培训成果：

厘清客户内部关系的线路、客户和供应商的“三角关系”的逻辑。

掌握处理六种复杂关系的方法。

掌握和高层领导建立“适宜关系”的步骤和技巧。

第七讲  发展“老客户”的关系

案例分析……

1，“老客户”的警讯

引发“老客户”叛变的几种情况

注意“老客户”的三类动态

2，“老客户”关系维护技巧

叠带式跟踪

跟踪“老客户”的话题

连续“发生关系”的手段

失败后必做的三件事

处理“啃老型客户”关系的方法

3，“老客户”关系的发展对策

客户的分级维护

三类客户的关系成果

推动关系发展的五个行动准则

案例分析……

针对的典型问题：

很多销售人员疏于发展“老客户”关系，抱着“吃老本”的思想，固步自封。

很多销售人员认为，老客户是“专属”自己的“菜”，却不知所谓的“老客户”经常脚踏两条，甚至三条船。由此，不经意间丢了“老客户”。

培训成果：

认清“老客户”的本质，明确“老客户”叛变的几种典型情形。

掌握维护、特别是发展“老客户”关系的方法，不仅守得住“老客户”，更要提升“老客户”的产出量。

1

实战阅历丰富

21年企业实践，曾任摩托罗拉、用友等企业高管。其中，18年销售经验，16年中高层管理经验。历经数以千计的销售和管理场景。

2

专业超级深厚

10年专注于案例研究（3000多个实战案例），形成三项研究成果：精益营销理论、闭环销售体系、驱动力激励体系。

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》。

3

技能落地见效

所传授的技能，采用实战成果导向的闭环策略，套路结构严谨，大幅度提升了技能的落地率，并产生实战成果。在以往30多家企业的咨询实践中，这些技能的实战效果得到了100%的验证。

4

教学方法独到

独创成果教学法，提升培训质量和收益；坚持案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率。

5

调研深入细致

每次培训前，都会安排两轮调研——问卷和电话，尽可能地了解需求背后的场景和因果关系，在此基础上设计教案，做到对症下药。

工业品

长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利

IT、

系统集成

用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技

中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术

环保、节能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气

电气、电力

南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力

通讯

华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网

美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件

东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业

兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、

第三方机构

中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材

碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械

中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他

农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局