《如何深挖客户需求》

《如何深挖客户需求》 

资深讲师：王越

 

课程大纲

第一章、为什么要了解客户需求

o 第一节、需求是一切销售的前提

§ 销售就是”用产品和服务满足客户的需求“

§ 客户往往不知道自己怎么买

§ 客户买的不是商品，而是解决问题的方法

o 第二节、客户提出的需求都是真需求吗？

§ 很多都是模棱两可的感觉

§ 不要一味地跟着用户的需要走

· 不一定是用户真正的需求

· 有些需求可能是低频率甚至是违背商业规则的

· 客户是“贪婪”的，带有主观色彩、个人情绪和时限性

· 大多数客户都只陈述现象和问题，而不会讲背后的需求动机

o 第三节、了解客户需求注意事项

§ 1、不要触碰你解决不了的问题

§ 2、产品的优势与客户需要解决的问题要相对应

§ 3、不仅指出问题，而且能说明问题产生的原因

§ 4、引导客户购买我方产品而不仅仅购买这类产品

第二章、客户6大需求分类

o 第一节、基本型需求

o 第二节、期望型需求

o 第三节、兴奋型需求

o 第四节、无差异需求

o 第五节、反向需求

o 第六节、不合理的需求

第三章、客户需求挖掘

o 第一节、客户为什么说不需要？

§ 第一节、客户未意识问题

§ 第二、意识到问题但不改变

· 一、目前能忍受

· 二、等待条件成熟

· 三、没办法改变

· 四、以前改变过

§ 第三、如何将客户弱需求发展为强需求？

o 第二节、客户需求挖掘的四个步骤

§ 第一步：客户分群

· 不同群体的问题

· 相同客户不同场景的问题

§ 第二步：客户分人

· 部门的问题

· 不同的个人分别碰到什么问题?

§ 第三步：产品分类

· 做好商品组合，关联分析，捆绑销售

· 发现交叉销售机会

§ 第四步：验证效果

· 提升转化率：挖用户首次购买的产品

· 提升客单价：挖用户交叉品类需求

· 提升交易金额：挖重度用户

· 提升复购率：挖二次购货需求

o 第三节、需求信息收集

§ 一、客户访谈

§ 二、竞争对手分析

· 1、产品定位

· 2、产品结构组合

· 3、产品体验效果

· 4、产品功能

· 5、盈利模式

§ 三、竞对手客户访谈

· 了解客户使用场景后，关注客户可能会遇到什么样的问题

§ 四、咨询行业专家

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	1天
	《客户跟踪与推进》	1天
	《需求与态度分析》	1天
新客户开发类	《新客户开发系统》	3天2晚
	《精准客户识别与筛选-客户画像》	1天
	《市场竞争与客户拦截》	1天
	《成交目标设定》	1天
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	1天
	《客户忠诚度管理》	1天
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
	《催款策略及战术技巧》	1天
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	1天
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	1天
	《销售目标制定与分解》	1天
渠道管理类	《经销商管理》	2天
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

课程分类	课程标题	培训时长
管理类	《费效比》	1天
	《执行力》	1天
	《团队管理》	2天
	《沟通技巧》	1天
	《目标管理》	1天
	《中层管理》	2天
	《商务礼仪》	1天
	《员工激励》	1天

 

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

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