碧桂园拓客营销策略及房地产狼性营销特训营       

全程房地产案例讲解训练+落地工具

                                             ——房地产营销培训师闵新闻主讲

Ø  时  间：2014年11月29-30日     

Ø  地  点：沈阳      

2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢?

房地产开发或者代理公司，所有部门都是花钱的部门，唯有营销部门相对是赚钱的部门，换句话说：所有部门都是辅助配合房地产营销部门。十八届三中全会、国家新政策及房产税等政策的颁布，房地产开发商或代理公司案场经理、营销总监面对如何招人，留人、育人，用人及爆炸式提升团队绩效，快速完成项目和公司的战略业绩目标一直成为很多开发商，地产代理公司营销管理者头疼的问题？

    如今，全国房地产市场残酷的市场竞争从来没有假期，团队目标业绩快速成长与楼盘消化速度及开发商、代理公司持续盈利路在何方？

    新形势，新发展，新机遇！如何抢占、培育房地产狼性销售团队，争夺房地产市场有限的客户源、快速培养团队成交客户的能力已成为各营销管理者的必备技能。

    楼盘销售业绩上不来，房屋去化速度不明显，到底是市场政策还是团队惹得祸？你是否听说过同一个案场更换不同管理者后，楼盘还是那个楼盘，市场客源还是那个客源，置业顾问还是那个置业顾问，什么都一样，而营销团队经过一个季度的发展，团队销售业绩却达到原来的两倍、三倍。为什么呢？狼性金牌营销管理者与普通的营销管理者之间到底有什么不同特质吗？如何培养营销管理者由“销售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培训型管理”三级跳？如何让营销经理、总监掌握案场管理及培训技能的模式，成为案场营销与业绩提升的钥匙？

    俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。”“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”房地产开发或者代理企业要健康、快速发展，实现自己的战略目标，或者在竞争中立于不败之地，永远比对手快一步，胜一畴，多一法就必须坚持训练房地产营销管理者的管理能力和培训教练能力，房地产营销管理者则应该在训练中认真听，用心想，深刻悟，学会用。否则，房地产开发企业、或代理企业在房地产市场竞争中就会落伍，换句话说，不合适的营销管理者就会被淘汰。

Ø  体验碧桂园的拓客营销整体方案

Ø  掌握碧桂园拓客营销策略工具

Ø  房地产营销管理者可以掌握如何提升自我认知和角色分析能力；

Ø  房地产营销管理者可以掌握如何更好自我卓越心态提升；

Ø  房地产营销管理者可以掌握如何提升团队业绩目标管理方法;

Ø  房地产营销管理者可以掌握如何提升团队沟通和合作意识；

Ø  房地产营销管理者可以掌握如何提升团队成员执行力；

Ø  房地产营销管理者可以掌握如何招人、留人、育人、用人的实战方法；

Ø  房地产营销管理者可以掌握如何培训下属，让自身的知识转化销售员的实际销售能力；

Ø  房地产营销管理者可以掌握如何进行早会、晚会开展、激励和总结；

Ø  房地产营销管理者可以掌握整个销售环节如何让团队更喜欢学习和训练；

Ø  10、房地产营销管理者可以掌握如何开发课程和培训下属的技巧和动作。

Ø  房地产案场经理、房地产销售经理  房地产招商经理   房地产销售总监 及房地产总经理

闵新闻：中企联特约营销讲师。曾在上市公司中原房地产担任上海区域销售总监5年；在易居中国担任华东区域销售副总经理3年；拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

授课风格：

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂的授课方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，有效解决实际问题。

2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩，绝不空谈。

3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的；

第一章、碧桂园拓客营销及应用                                                                                 

一、房地产拓客核心战略价值

1、拓客含义         2、拓客目的

二、房地产拓客战略目的

1、客户拓展         2、资源拓展

三、房地产拓客核心战术

1、拓客策略         2、编制详细客户地图

3、人脉资源拓展

4、拓客人员分工的纵向一体化

5、竞争形式与激励制度

6、有效设定拓客的关键指标

7、拓客工具的运用---大礼包

8、兼职及编外经纪人    9、数据管理

【案例分享】：

【南京凤凰城】   【碧桂园塘厦三城】

【和县碧桂园】   【碧桂园十里金滩】

【碧桂园】

第二章、房地产企业签证变更管理及案例解析                                                                                     

一、狼性房地产营销管理者自我角色分析

1、狼性房地产营销经理、总监人生使命和目标。
2、狼性房地产营销经理、总监的自我能力识别。
3、狼性房地产营销经理、总监角色分析和测评。

——案例分析讨论：

通过万达地产宁波分公司的营销部王总监案例故事对我们有什么启发，我们平时是否进行自我认知和角色有效互换？闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。

 二、狼性房地产营销管理者自我心态提升训练

1、积极阳光心态      2、正面思考心态   

3、学习提升心态      4、认真负责心态   

5、勇于承担心态      6、培养下属心态    

7、团队协作心态      8、企业当家心态   

9、全力以赴心态      10、忠诚感恩心态

——案例分析讨论：

作为地产营销管理者在这十大职业心态种自身拥有哪些，还缺失哪些？以及为什么要有这十大心态？在未来工作和职场中又如何提升这十大职业心态？闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。

第三章、狼性房地产营销管理团队建设提升训练                                                                       

一、狼性房地产营销经理、总监团队目标管理

1、如何团队业绩目标设定5大步骤

2、如何团队业绩目标执行5大计划

3、如何团队业绩目标实施5大步骤

4、如何团队业绩目标控制5大应用

5、如何团队业绩目标绩效考核5步法

——案例分析讨论：

华润地产杭州分公司营销部刘总监是如何进行目标设定、计划、实施、控制、考核的？自我察觉本案例对自己在平时目标设定与目标考核有哪些启示？以及未来自身如何制定团队绩效目标和制定有效的可执行的计划，并如何实施、控制盒考核团队绩效目标？闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。

二、狼性房地产营销经理、总监团队沟通与合作

1、狼性房地产营销经理、总监对上有“胆”训练

2、狼性房地产营销经理、总监平级有“心”训练

3、狼性房地产营销经理、总监对下有“肺”训练

三、狼性房地产营销经理、总监团队执行力打造

1、房地产营销团队文化养成

2、房地产营销团队系统建立

3、房地产营销团队执行方法

4、房地产营销团队执行的8字态度，16字原则，24字流程                                               

四、狼性房地产营销经理、总监之团队选、留、育、用

1、狼性房地产营销经理、总监选才秘笈
2、狼性房地产营销经理、总监留人秘笈
3、狼性房地产营销经理、总监育人秘笈
4、狼性房地产营销经理、总监用人秘笈
——案例分析讨论：

华润地产杭州分公司营销部刘总监是如何进行中高层管理者四大技能的修炼？自我察觉本案例对自己在平时四大技能的修炼有哪些启示？以及未来自身如何提升四大技能的修炼？闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。

第四章、房地产营销经理教练技术提升训练                                                                    

一、狼性房地产营销经理、总监如何激发销售团队学习兴趣的三大关键

1、感性         2、理性        3、互动

※激发兴趣训练

二、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队五线谱训练

1、W1 线(when)：什么时间讲什么

2、W2 线(what)：讲的内容要精练和有逻辑

3、W3 线(how) ：用什么方法和技巧

4、W4 线(whom)：用什么工具与资源

5、W5 线(why) ：为什么用这种方法

※无线谱讨论和训练

三、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队气场塑造训练

1、狼性房地产营销经理、总监声音塑造训练

2、狼性房地产营销经理、总监手法塑造训练

3、狼性房地产营销经理、总监步法塑造训练

4、狼性房地产营销经理、总监表情塑造训练

5、狼性房地产营销经理、总监身法塑造训练

四、狼性房地产营销经理、总监培训销售团队互动技巧训练

1、狼性房地产营销经理、总监团队互动核心三原则(※全场均为训练)

2、狼性房地产营销经理、总监4大发问技巧与现场训练(※全场均为训练)

3、狼性房地产营销经理、总监互动8大技术大盘点(※全场均为训练)

五、狼性房地产营销经理、总监如何进行课程设计

1、狼性房地产营销经理、总监如何进行课程结构设计(※全场均为训练)

2、狼性房地产营销经理、总监如何训练销售团队龙头开场七步法(※全场均为训练)

3、狼性房地产营销经理、总监如何训练销售团队猪肚设计技巧（※全场均为训练）

4、狼性房地产营销经理、总监如何训练销售团队凤尾5步完美结尾（※全场均为训练）

※5 分钟自命题讲课训练

六、狼性房地产营销经理、总监训练销售团队训练

1、狼性房地产营销经理、总监如何做好早会技巧提升训练（※全场均为训练）

1）、狼性房地产营销经理、总监早会流程设计

2）、狼性房地产营销经理、总监工作计划激励

2、狼性房地产营销经理、总监如何做好晚会技巧提升训练（※全场均为训练）

1）、狼性房地产营销经理、总监晚会流程设计

2）、狼性房地产营销经理、总监工作总结检讨

3、狼性房地产营销经理、总监如何做好态及激励能力提升训练（※全场均为训练）

1）、如何从目标方面提升销售团队

2）、如何从积极方面提升销售团队

3）、如何从学习方面提升销售团队

4)、如何从协作凝聚方面提升销售团队

5）、如何从行动方面提升销售团队

6）、如何激励销售团队保持巅峰状态

4、狼性房地产营销经理、总监如何做好团队销售沟通技能提升训练（※全场均为训练）

1）、如何培训销售团队与客户建立信任感

2）、如何培训销售团队挖掘客户隐藏需求

3)、如何培训销售团队了解客户心理

4)、如何培训销售团队开发客户资源

5)、如何培训销售团队电话邀约客户看房

6)、如何培训销售团队掌握沟通技巧

7)、如何培训销售团队完美接待客户

8)、如何培训销售团队带看成交客户

9)、如何培训经销售团队解除客户异议

10)、如何培训销售团队逼定签约