构建持续赢单的销售系统

——依靠组织能力而非个人能力的自动自发的业绩增长体系

适合对象： 董事长、总经理、营销总、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）         

时    间： 9月27-28日/深圳  

费    用： 6800元/人

学习形式： 授课+案例分析+实战演练+现场答疑

n 课程背景

华为公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

n 常见销售系统问题

1. 对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

2. 优质客户掌握在少数销售手上，客户信息风险高

3. 没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态

4. 销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维

5. 激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

6. 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

n 课程模型

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的

发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和

拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，

所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客

户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支

撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成

了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞

大和复杂的销售系统。

n 课程收益

1. 帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式

2. 将品牌推广植入销售动作中，4个方面打造企业品牌形象

3. 建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率

4. 提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率

5. 设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性

6. 识别优秀的销售，淘汰平庸销售

7. 提升销售管理综合水平，降低销售管理成本

n 课程大纲

张老师

Ø 13年华为经历

Ø 原华为某系统部集团服务解决方案部部长

Ø 原华为某地区部服务解决方案部部长

从业经验与实战背景

13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。

在华为任职期间的培训经历

2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。

给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。

2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。

2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）

作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。

2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）

作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。