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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2024年08月17日-2024年08月18日
【培训师资】张老师
【课程费用】¥4,800
【培训地区】广东 - 广州
【人 气 度】66次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
《需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论》
【课程对象】toB大客户销售总监、经理、专员
【课程时间】2024年8月17-18日
【课程地点】广州开课
【课程费用】4800元/人,费用包含:学费、资料费、休闲点心及其它服务费,交通和食宿费用自理
v 华为大学特聘专家讲师
v 大客户销售赋能教练与实战顾问
v 实战经验——20年大客户销售与管理经验,10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历;曾任某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问;北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。
v 专业背景——20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代,平均续约超过6期,被不同类型的企业所认可,超过5000名的销售者证明行之有效,学员满意度超90%的口碑课程!(版权登记号:粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)
v 授课特点——轻松幽默。现场互动多,控场能力极强
v 主讲课程——版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
v 服务客户——中国移动、中国电信、中国工商银行、中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保等
v 在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。然而,解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的挑战:
v 挑战一:从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变
v 从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较简单标准,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不满足于合作标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。因此,如何从标准产品销售转变为需求定制销售?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的一个挑战。
v 挑战二:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
v 从销售难度的角度来说,由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此,销售的难度大幅度提升,无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计,还是整个销售项目的推进,其难度是成倍的增加。因此,如何去适应销售难度的变化?如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程?就是销售者必须面对的又一个挑战。
v 挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
v 中国各行业普遍面临一个突出的问题:产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。然而,今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性,他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议,从而帮助他们解决自身的困难和难题。所以,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
v 综合以上,如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。华为大学特聘专家讲师,大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟老师的《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力,转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。
【企业收益】
1.促进销售团队的思维转变,提升销售能力;
2.改进销售流程,降低销售成本,提高效率;
3.建立以客户为中心的销售方法论,增强客户满意度和忠诚度。
【岗位收益】
1.理念转变:建立解决方案销售的核心理念;
2.能力提升:提升解决方案销售的四种关键能力;
3.行为改善:掌握科学的解决方案销售流程和方法论;
4.工具掌握:掌握操作性强的解决方案销售工具包。
v 课程针对性强,以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景,紧贴企业销售发展趋势;
v 课程互动性强,教学手段多,学员参与度高,50%的教学时间案例分析与小组讨论,20%的教学时间用于理论授课,30%的教学时间用于解决学员实际问题;
v 课程实战性强,注重方法论和落地工具教学,促进学员“化知为行”。
,讲目标管理。不过,这个话题真
教学模块 | 教学目标 | 教学内容 | 教学互动 | 时间 |
认知篇:全面认知解决方案销售 | 1.理解今天销售面临的挑战和难点 2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别 3.理解解决方案销售的能力要求 | 销售面临的三大挑战; 解决方案销售的理念和目标; 解决方案销售能力模型。 | 视频案例研讨一:错失良机的销售者视频案例研讨二:专业的竞争对手 | 约180分钟 |
方法篇1:发现问题 | 4.理解什么是客户问题 5.掌握“发现问题”的两种方法 6.学习运用销售工具:《发现工作表》 | 行动方法一:通过了解客户发现问题; 行动方法二:通过自身优势发现问题; 销售工具:《发现工作表》。 | 个人案例工作坊销售工具强化练习 | 约120分钟 |
教学模块 | 教学目标 | 教学内容 | 教学互动 | 时间 |
方法篇2:诊断问题 | 7.理解诊断需求存在的关键错误 8.掌握“诊断问题”的四个步骤 9.学习运用销售工具:《诊断工作表》 | 行动方法三:引发问题兴趣 行动方法四:抛出独特观点 行动方法五:证明问题严重 行动方法六:讲述共鸣 案例销售工具:《诊断工作表》 | 个人案例工作坊销售工具强化练习 | 约90分钟 |
方法篇3:提出建议 | 10.了解展示优势和提出建议的区别 11.掌握“提出建议”的三个步骤 12.学习运用销售工具:《提议工作表》 | 行动方法七:了解客户期望 行动方法八:对应解决策略 行动方法九:展示自身能力 销售工具:《提议工作表》 | 情景案例研讨个人案例工作坊销售工具强化练习 | 约90分钟 |
方法篇4:收获承诺 | 13.掌握如何设定销售进程的“里程碑” 14.掌握如何推动销售进程 15.熟练运用销售工具:《收获工作表》 | 行动方法十:设定行动承诺 行动方法十一:申明行动理由 行动方法十二:处理客户搪塞 销售工具:《收获工作表》 | 个人案例工作坊销售工具强化练习 | 约90分钟 |
实战篇:情景案例工作坊 | 16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具 17.学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 | 情景案例研讨和小组讨论销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 | 情景案例研讨小组讨论/角色扮演/小组PK | 约90分钟 |
转化篇:课程效果转化 | 18.整体回顾课程知识框架 19.固化教学内容,形成长期记忆 20.制定行动计划,帮助知识转化 | 课程知识点回顾 通过视频案例分析 强化学习效果,形成课程 “脑图” 制定《行动学习计划表》 | 视频案例分析:骄傲自大的销售总裁视频案例分析:经验丰富的销售总裁 | 约60分钟 |
《解决方案销售》是我目前为止我听过的一门最实战的销售课程,对我们销售团队帮助很大。
——某科技股份有限公司海外市场本部总经理 李秋明
我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”,当然,优秀的销售人员需要这种自信,然而,今天在接受《解决方案销售》课程培训之后,我相信他们在自信的同时,也会更加理性地、科学地去看待销售工作。
—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生
作为一家技术型的企业,我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识,但缺乏一定的销售技能,甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为《解决方案销售》非常适合我们销售人员的情况,它转变了他们的销售思维,更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。
——某科技产业股份公司 销售公司总经理 陈素兰
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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