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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

《大客户营销实战策略》

【开课时间】2024年05月31日-2024年06月01日
【培训师资】吕春兰
【课程费用】¥4,980 
【培训地区】浙江 - 杭州
【人 气 度】119次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

大客户营销实战策略

 

主讲老师:吕春兰                                    

企业类型:不限

时间安排:20245319:30至17:00

          20246 1 9:30至16:30

地点安排:杭州市文一西路522号西溪科创园8幢

参课费用: 现金票4980/人

人数限制:60人


企业痛点

1. 项目金额庞大,客户流程错综复杂,如何找到突破口打通各环节?销售项目周期长,如何把控好各关键销售环节?

2. 客户各口子负责人权责不同、爱好不一,稍有不慎忽视一人则全盘尽失,如何平衡各权益关系人?如何搞定关键人物?

3. 谁都有好产品,大客户既要降本降价,又要好的技术与服务,销售员能否像顾问一样,从根本的客户问题、隐形需求出发,给客户解决问题塑造价值,并凸显我方竞争优势赢得应有利润?

 

适用对象

营销经理客户经理、销售总监、老板

 

课程亮点

1. 针对大客户销售:并非泛泛而谈的销售技巧,而是针对大客户销售的痛点难点做深入剖析

2. 互动演练:全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。

3. 实战实用:运用实战案例,并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

 

  

 课程大纲  Outline



一、 大客户销售的思维策略(2hrs)

1. 专业销售顾问特质

破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?

2. 影响销售业绩的因素

1) 界定、衡量、改进影响业绩的主要因素

2) 引导出实用有效的R.A.C销售绩效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

以业绩倒计时计算销售人员要达成业绩、完成指标,需要投入的具体销售行为

案例研讨:我的优质客户--客户画像

小组讨论练习“客户筛选准则”

1. 大客户销售的思维策略

1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上

2)寻找关键人物,牵一发而动全身

3)寻找核心筹码,匹配关键需求,引导决策共识

案例研讨:如何“保住这家大客户”

 

二、大客户销售流程与过程控制(5hrs)

1.大客户销售流程推进

1)大客户销售失败的核心原因

2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)

3)大客户销售天龙八步

参考借鉴华为铁三角 销售流程,引导出销售员、项目跟进、技术交付各自的职责

案例研讨:客户预算不足如何拿项目?

2.大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

案例剖析:3000万的订单得失分析,销售员做对了什么? 

3.找对人——项目成功的基础

1)找准人、找全人、找要人;分析采购流程,建立客户关系;

a. 如何获取采购的组织架构

b. 分析采购流程并识别各阶段的关键人

c. 寻找采购决策负责人

2)对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略

a.采购线的职责与权利分析与定位

b.技术线的职责与权力分析与定位

c.使用线的职责与权利分析与定位

1) 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

a.线人的合适人选分析

b.决策权重分析,识别各角色的权利

(拍板权/否决否/建议权)

c.识别个人的影响力

(专业、风险、强势、背景)

d.收集决策链关键决策层相关人的个人情报

2) 共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场

案例讨论:IBM关键时刻视频剖析,如何去稳定供货商竞对那里抢客户?

关键举措:找到你的助力线人和影响力买家

金句:扩大支持者,拉拢中立者,消灭反对者

4. 说对话——大客户关系建立的法宝

1) 对不同的角色说不同的关注点;

a.对不同类型的客户差异化应对,做到客户导向的沟通技巧

b.对不同风格的客户调整不同的沟通风格

2) 识人识性--客户性格与自我性格测试分析

3) 不同类型客户的沟通应对

DISC性格测试与解析、模拟练习

5. 做对事——大客户销售成功的关键

1) 不同阶段的客户心理需求和应对;

大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化

2) 找准不同阶段的关键要害,做“对“的事!

3) vUSP独特销售卖点 提炼练习。           

案例分析:竞争对手低价竞争,老陈凭什么高价拿下项目订单。

视频案例剖析:如何在激烈竞争中找到自己的独特优势

练习:提炼你的USP——独特销售卖点;

练习:技术型销售如何凸显资深优势。

 

三、深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧(3.5hrs)

前言:顾问式销售的三个重要工具:USPSPIN FAB

1. 倾听客户需求,运用三层次引导式提问,发掘客户的真正需求

1) 销售提问不是你问我答,而需要引导式提问,用引导提问来扯话题、拉关系、探需求!

2) 运用三层次引导式提问,发掘客户的真正需求

模拟演练(老师扮客户,学员演销售):三层次提问,层层剖析客户的隐含利益、触及客户痛点

2. SPIN痛点挖掘式销售提问技巧

1) Situation Question    情境性问题   

2) Problem Question      探究性问题

3) Implication Question  暗示性问题      

4) Need-payoff Question  需求性问题

SPIN实战演练

实战应用演练/案例分析

3. FAB产品推荐与价值呈现

1) FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)

2) (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示

3) 案例分享:强调坚持核心价值

视频赏析(FAB分解)、学员真实案例模拟演练

 

四、大客户异议处理与谈判议价 (2.5hrs)

1. 异议处理

1) 异议处理的基本步骤:a.表示理解;b.探寻原因;c.解释转化

2) 常见异议处理的应对

3) 预防拒绝:如何从对付拒绝转为预防拒绝?预防拒绝发生的策略。

4) 学员自身异议分类与处

5) 理应对演练

模拟演练:异议处理

2. 大客户谈判的心理博弈 n  

1) 谈判双方的心理博弈

2) 主抓核心筹码,攻其所必救也

3) 攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点

案例研讨:竞争对手低价撬单,如何挽回大客户份额

3. 议价/讨价还价的技巧 

1) 讨价还价的客户心理

2) 条件式让步,让价格配备条件

3) 让步心理与策略:先当后让

模拟演练:讨价还价



 

 

 

 

吕春兰

谈判专家

沟通/管理培训师

DISC性格测试分析授证讲师

 

 

 

 

资历背景

1. 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

2. 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

3. 厦门大学理学学士,上海交大EMBA

4. 上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

 

 

授课经验

阿里巴巴、美团外卖、宝尊电子商务、百秋电商、海康威视、珠江数码、广东科创、瑞声科技、中石化、上海电气、广州电气、东鹏控股、达利集团、松下电器、万控集团、光明乳业、飞鹤乳业、天天快递、上海航空、新百集团、七匹狼、川奇制药、科医国际、扬子江药业

 

 

 

 

 

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联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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