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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2024年11月22日-2024年11月23日
【培训师资】姚老师
【课程费用】¥3,800
【培训地区】山东 - 青岛
【人 气 度】138次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
《销售管理六大黑洞》
【开课时间】2024年11.22-23日青岛
【培训对象】企业高层管理者、市场总监、营销经理、大区经理、业务主管
【课程费用】RMB3800/人(包含:培训费、教材、午餐、茶点、发票)
【课程背景】
在许多企业老板和销售管理人员看来,销售职能就是拿单、拿业绩,除了开拓市场、搞定客户、增加销售外,其它任何事情就是多余的,或浪费时间。岂不知,这种粗狂式的销售管理方式存在许多“黑洞”,这些“黑洞”正在慢慢吞噬着一切来之不易的所有销售成果。
目标无分析。目标是老板或管理者拍脑袋定的,不管下面接受与否或什么态度,也不管市场环境如何,更不管自身条件状况和竞争力,总之要结果。
销售无计划。只有简单的目标,没有详细的销售计划,结果各种销售策略、方案、措施不配套,预算不确定,人员不落实,销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。
过程无控制。不对业务人员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务人员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样放飞到市场上,等待业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 这样会导致:销售目标和计划无法实现;销售活动过程不透明企业经营风险增大;业务人员工作效率低下等。
还有:客户无管理、信息无反馈、业绩无考核…..
销售都有哪些管理黑洞?如何补上?每位管理者必修之。
【培训目标】
1、全面认知销售管理中存在哪些黑洞,以及危害性。
2、深度了解销售管理黑洞的具体体现。
3、掌握如何弥补销售管理上的六大黑洞。
4、全面提升销售管理人员综合水平,提升销售团队建设与管理能力。
【培训形式】
激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、模拟实战
【课程大纲】
导入:
1、销售管理的主线是什么?
2、目标计划的重要性
3、目标计划制定的步骤
黑洞一:目标无分析
1、目标任务评估
2、现状分析
1)充分了解自己:优势、问题
2)充分了解市场:市场环境、竞争状况
3)预测未来:客户数量、销量、市场增长、市场占比
3、目标任务
1)定量指标
2)定性指标
3)特别要避开的陷阱
4)主要销售指标质询会
【实战任务】:策划一场主要销售指标质询会
黑洞二:行动无计划
1、什么事行动计划?
2、战略战术(如何做?)
1)战略优化与战略升级
2)战术体系
3)营销团队转型升级
4)营销组织模式变革
3、行动计划(怎么做?)
1)销售指标分解
区域、人员、渠道、产品
2)活动策划
3)营销活动组织开展
4)行动效果控制
4、【实战任务】:设计营销行动计划的模板
黑洞三:过程无管控
1、目前销售过程管理有哪些?存在哪些问题?
2、过程管理失控的后果
3、执行过程管控的五个维度
1)激励:帮助员工超越
2)赋能:改变心智模式
3)甘特图:做好时间管理
4)工具表格:加强管理规范
5)工作矩阵:提升系统效率
4、标杆学习:海尔OEC
5、【实战任务】:过程管理存在哪些漏洞?提出改进策略与行动计划
黑洞四:信息无反馈
1、角色扮演:小组信息传递出什么问题了?
2、信息传递的动脉流
3、信息传递的静脉流
1)报告系统
2)联络系统
3)商讨系统
4.【实战任务】:设计一套信息反馈系统
黑洞五:客户无管理
1、客户管理有哪些举措?存在哪些问题?
2、客户管理的重要性
3、案例:用数据管理客户
4、客户管理的六个方面
1)客户关系识别、开发与分级
2)客户生命周期及其价值管理
3)客户满意度与客户忠诚度管理
4)客户保持与客户流失的管理
5)客户互动与客户投诉的管理
6)客户关系数据的管理与分析
5、【实战任务】:针对自身短板提出改进计划
黑洞五:业绩无考核
1、目前考核存在哪些问题?
2、薪酬绩效基本设计
1)薪酬结构设计
岗位分类、结构设计、权重合理
2)绩效指标
有效客户数、客户新增量、市场占比、销售收入、利润等
3)考核办法
基本导向、总体原则、预算机制、分级实施、职级设置、优待中层
4、【实战任务】:设计一个薪酬绩效改革建议草案
【讲师简介】
姚老师 实战型高级营销咨询师/培训师
社会责任与担当
中国营销管理专业十大名师
《新营销动力系统》版权人
《MIS营销系统改进》版权人
ISPI国际认证绩效改进师
山东省人社厅 创业教材 副主编
济南市人社局 创业咨询坐诊专家
山东大学/山东师范大学 特聘导师
山东培训行业联谊会 副会长
济南立正咨询首席营销顾问
营销经历20年+
某上市公司 控股公司总经理
某中德合资品牌企业 营销总监
某世界500强外资企业 区域代表
核心优势
18年外资、合资、民营上市公司职场经历,实战经验极其丰富。6年咨询经验。是国内为数不多的“咨询、培训、辅导”三位一体实力派老师,系统辅导、落地转化、创新指导。
辅导企业200多家1万多名中高层人员,咨询涉猎30多个行业,近300多家企业(含创业指导),创业培训近180场次和2万多创业者,机构与学员评价满意率100%。
2020年被中国企业教育百强评为“中国营销管理专业十大名师”。
辅导风格
体系完整、结构科学、逻辑清晰、内容专业
剖析精深、前沿创新、案例丰富、实用易懂
一、通用管理类
《全时效立体沟通-报联商》《拆掉思维墙-扫清十大智障》《目标规划与战略管理》《基业长青与思维创新》《前瞻思维与顶层设计》《计划制定与实施》《高效工作》
二、经营/营销类课程
1、战略体系:《新营销动力系统》《商业模式设计与创新》《市场细分与战略制定》
2、营销管理:《营销团队建设》《营销计划的制定与实施》《营销管理六大黑洞》等。
3、大客户营销:《大客户营销-势局单》《商务沟通与谈判》《顾问式销售技巧》等。
4、渠道营销:《双五系统》《渠道开发与运营》《渠道招商》《经销商转型升级》等。
5、终端零售:《营销活动策划与组织》《终端销售技巧》《新零售全渠道布局》等。
三、银行辅导类课程
《银行基层管理者营销能力提升》《银行新零售》《开门红》《双基共建-整村授信》《网格化精准营销》《普惠金融-整合营销》《客户关系管理》《客户沟通与销售技巧》《营销数字化转型》《产业链金融》等
咨询服务
一、经营管理类咨询服务
集团综合管理诊断、企业战略规划、人才发展与培训体系搭建、创建高效能组织、企业文化落地、项目化课题设计与研究等。
二、营销类顾问服务
营销体系诊断、营销体系搭建、市场定位与战略规划、新零售全渠道布局、营销团队组建、渠道招商策划、展会招商、会议营销、产品策划与包装、品牌连锁策划、品牌策划、营销模压训练营、数字化转型升级等。
三、银行辅导类
开门红、网格化精准营销、双基共建-整村授信、网点新零售、网点服务能力提升、普惠金融-整合营销、市场培育拓展工程、产业链金融等。
服务的客户(部分)
大型行业系统:中国石化、中建交集团、中铁十四局、国家能源、国家电网、中国联通、CEE山东电气装备集团、中国燃气、山东能源集团、鲁粮集团、济南公交、山东三箭、山东地矿股份、济南城建集团、济南西城集团、济南热力集团、山东健康集团、济南能源投资集团、聊城交运集团等。
金融行业:兴业银行总部、中国银行济南高新支行、中国银行济南章丘支行、中国银行黄山分行、中国农业银行济南章丘支行、恒丰银行淄博分行、阜城农商行、河间农商行、吴桥信用联社、青县信用联社、故城信用联社、廊坊城郊信用联社、饶阳信用联社、围场农商行、景州农商行、一汽金融等。
耐用消费品:一汽解放青岛事业部、一汽解放柳州分公司、海尔集团、澳柯玛、三一重工、武钢集团、宝雅新能源汽车、华云科技、田中机械、华新包装、金斯伯格钢琴、格力空调、方太厨电、太阳雨太阳能、豪特太阳能等。
快速消费品:茅台酒、扳倒井酒业、雪花啤酒、克代尔啤酒、如康食品集团、阿胶、飞鹤奶粉、法丽赛尔化妆品、红高粱酒业、先每集团、华强商贸等。
互联网行业:北斗导航、远盾网络、赶考网络、风之谷网络、九千网络、逸尘智创、蚂蚁智行、闪亮智能、章清信息、壹亩薄田、爱不释书等。
文化教育:学仁教育、智杰教育、郎培教育、漫星律动、米多多教育、瑞杰咨询、融合文化传播、山木文化艺术传媒、一诺旅游、原艺教育、山东迪彩等。
服务行业:喜来登大酒店、建联中药大药房、慈铭体检、鲁磁体检、明润视光医院、济南零点物流园区、邦孚外包、中巴尊赢、明德物业、万城物业、滨海置业等。
高等院校:山东大学、山东师范大学、齐鲁工业大学、山东科技大学、山东中医药大学、山东城建职业学院、山东旅游职业学院、山东青年政治学院、山东工程职业大学、潍坊科技学院、山东理工大学、烟台城市学院等。
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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