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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2024年11月22日-2024年11月23日
【培训师资】包老师
【课程费用】¥5,600
【培训地区】广东 - 深圳
【人 气 度】128次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
业绩倍增与关键客户关系管理
培训时间地点:
三月 | 四月 | 五月 | 六月 | 七月 | 八月 | 九月 | 十月 | 十一月 | 十二月 |
28-29 深圳 | 25-26深圳 | 9-10 深圳 | 28-29深圳 | 5-6 深圳 | 23-24深圳 | 27-28深圳 | 25-26深圳 | 22-23深圳 | 5-6 深圳 |
课程对象:营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等
培训费用:5600元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)一年内可免费复训
【课程背景】
企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的,针对关键客户的关系管理和深度营销对企业发展尤其重要,如何有效区分关键客户?如何持续提升关键客户满意度?如何持续提升与关键客户的黏性?如何与关键客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系?是企业能不能赢得市场的关键所在。
本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历,从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析,并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径,帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具,以此来获得持续的市场竞争优势,获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。
【课程特色】
深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。
实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。
【课程大纲】
【开篇】
一、全面认识关键客户关系管理价值
二、客户关系管理的普遍困惑与难点
三、客户关系管理的“金字塔”模型
第一讲、关键客户价值细分
一、客户价值等级划分
1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户
2、甄选关键客户的四纬标准
落地工具:《关键客户价值记分卡》的使用
二、关键客户动态评估“三三制”原则
案例解析:研祥如何在10年内成就全球前三
三、关键客户责任矩阵落地
四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
案例解析:同样的年采购500万,意义一样吗?
第二讲、客户满意度管理与提升
一、客户满意度的本质:客户期望-客户体验
二、以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立
案例分析:华为科技的“一碗面”文化
三、服务时钟与服务接触点管理
案例分析:人本轴承的经典故事
四、服务事件与客户声音管理
案例解析:西安奔驰事件的最大败笔
五、满意度管理中的营销、销售及服务策略
案例分析:西门子配件出了问题,丁经理借机深化客户体验
第三讲、分层级客户关系拓展与关系升级
一、客户关系立体化拓展的三个层级
二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实
案例解析:武汉分公司老周的高招
三、关键客户关系情感升级---关键力挺
案例解析:青山工业老薛为什么与客户情同兄弟
四、组织客户关系拓展---立体锁定
1、高层会议战略会议\业务交流等
2、年季工作规划会\商务互动等
3、管理培训专项考察\家庭宴会等
案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进
五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型
案例解析:华为如何一步步赶走“八国联军”
第四讲、客户价值深度挖掘与忠诚再造
一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造
二、深度理解关键客户的压力与挑战
案例解析:威灵电机与美的空调恩爱历程
三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘
案例解析:神王节能如何恋上”高富帅”
四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点
案例解析:我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”
五、高价值客户个性化服务策略
案例解析:南航明珠会员的不一样享受
第五讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯
一、关键客户关系升级的四个阶梯
1、从初期合作到供应商
2、从供应商到首选供应商
3、从首选供应商到战略合作伙伴
案例解析:底特紧固件与三一重工的爱恋历程
二、从个性化价值到一体化价值拓展
案例分析:雅致集团如何持续绑定超级大客户
三、战略匹配是绑定大客户之关键
案例解析:瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀
四、组织融合与高层对接---上帝之手
案例解析:超级销售员的超级高铁梦
五、关键客户关系危机管理与关键预警策略
案例研讨:还能让我的爱人回头吗
第六讲、关键客户关系闭环管理
一、工业品客户关系管理三个层面
二、分层分级客户关系管理组织体系建立
三、关系管理年度业务规划(规划+目标)
1、客户关系现状评估(三层面)
2、年度关键客户业务目标规划
3、匹配制定全年关系提升目标
落地工具:《客户关系管理业务行为日历》
四、关系管理落地监控执行(措施+执行)
1、制定行动计划与关键措施
2、定期稽核---“过程“与”结果“兼顾
3、例行、闭环与总结再提升
落地工具:《客户关系管理轮盘》
五、关系管理总结评估“三原则“
案例分析:华为关键客户关系管理年度执行计划
课程总结
——互动问答环节——
授课讲师介绍
包老师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练
曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界 500 强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练
实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者
金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
包老师拥有 19 年工业品大客户实战营销与管理经历,曾在国内大合资制药企业 【西安杨森】从事院线大客户销售,三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人;在世界 500 强企业【艾默生电气】,多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”,凭借 良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监;空降【中国武器装备集团— 青山工业】担任营销总经理,带领团队 3 年时间将单品从 0.37 亿做到 2.3 亿,创造了 集团公司至今无人超越的销售记录。
投身培训事业,受训学员超过 5 万人,曾创下“一次培训三年返聘”佳绩; 先后操刀为 30 多家企业进行全面营销咨询,效果显著而持续;被国内数十家知名企业聘为 常年营销顾问,成为他们强有力的幕后营销推手。
【服务客户】
【咨询企业(部分)】 南玻集团、中南橡胶、山工机械、康元电气、青山工业集团、金晶集团、泛海智能、华工激光、莱恩精工、迪特科技、武汉天元热工、镇江西门子、恒润辉机器人、韩国现代工程机械、矽电科技烟、台荏塬锅炉、金天科技等 30 多家工业品企业和高科技企业
【培训企业(部分)】 工业设备及配套企业: 华工激光、大族激光、TCL 集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、 韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、 迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等 200 多家企业 工程项目类企业: 南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多 乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程 公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等 100 多家企业 高科技解决方案型企业: 深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、 佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据(香港)等
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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