高绩效销售团队久赢真经与销售人员考核激励6-12月

高绩效销售团队久赢真经

——销售团队建设与销售人员考核激励

 

时间地点：

2013年06月15-16日深圳     06月22-23日上海     06月30-7月1日北京

2013年10月19-20日深圳     10月26-27日上海     11月02-03日北京

2013年12月21-22日深圳     12月28-29日上海

课程费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法

课程对象：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

联系方式：中企联企业培训网
咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218
联 系 人：潘宏利 13051501222
电子邮箱：phL568@163.com
网 址：www.zqLpx.com

 

课程背景：

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您

遇到过这些情况之一二？

1)  为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?

2)  为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?

3)  为什么销售拿了钱还不守规矩？?

4)  为什么发了钱仍然没有积极性？

5)  企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱

6)  员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、

7)  如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？

8)  执行力差强人意，计划不如变化快

9)  人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”

10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理

11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。

课程目的

培训价值：

如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。

课程目的：

A)  了解销售主管的角色和职责。

B)  学习如何优化销售队伍的工作效率。

C)  建立销售管理机制，提升销售业绩。

D)  如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?

E)  如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?

F)  如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?

G)  如何建立科学的销售绩效考核系统？

H)  建立成功的销售队伍和部门

课程大纲：

第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:

讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

案例研讨： 增加目标任务量

           找事：给他找毛病

           挖坑：把他调到其他区域

           干掉

分享：  目标任务量的设定

        目标设定5项原则

举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换

         朝会---晚会制度

         销售管理5要素

第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

分享： 把干毛巾拎出水来

讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？

       如何瓜分销售王国？--销售区域划分

案例分析： 小丽的故事

分享：  业绩改进计划PIP

        利用关键指标设置控制提升业绩；

        以专业化营销指引销售方向（STP）

        善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？

案例：筛选、测试、面试、选择具体操作

范本：职务说明、任职考评

案例：晋升条件----升官就发财

故事：前有标兵，后有追兵

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

         言传身教--示范为主

         协同拜访--实地观察

         共同分享——复制成功

案例：广东某企业培训宝典

演练：鱼缸式实战训练

      稚鹰归队实战演练

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的

案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论：制度监控要点

                销售流程有效控制和管理

                销售内控和审计体系 

讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

      有效沟通——恋爱是谈出来的

分析：为什么你要离开我？

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧

测试：性格测试

创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

案例：命令要合理

理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化

案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

故事：谁出鱼翅钱

理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧

案例：什么时候会有冤气？

      你的产品买四送一

理想环境之四----家里最好

案例：销售团队办公室

理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化

演练：自我激励

分享：5大挑战激励

第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励

游戏：钉子

思考：绩效管理三大方面和流程

案例：总经理的困惑----吃老本?

                      蛋糕切的大小不一?

                      片面追求销售额，牺牲了利润?

                      梯队断层危机?

                      请你不要离开我？

分享：定量销售指标

      销售的532模型

      当前绩效考评中存在的局限性

      有效的绩效考评系统的流程和标准

      如何有效的控制过程与结果

      三种典型的绩效考评模式

分享：经过各种形式的沟通激励

      确定关键业绩指标（KPI）

表格：销售活动管理报表

      经营管理分析会议

第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

讨论：纯粹薪水制度

      纯粹佣金制度

      薪水加佣金制度

      薪水加佣金加奖金制度

      特别奖励制度

案例：佣金计算方法范本

      累进比例举例

分享：销售人员薪酬制度的建立

      制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

      销售人员薪酬水平确立

范本：销售部分考核示范表

      指标

第八篇：现场模拟——解决实际问题

讨论：各个公司销售模式、政策

介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿

练习：冰海沉船

答疑

讲师介绍：

张嫣 老师

    国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员

现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。

    所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、

《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，

    授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

    服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

 

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