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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

《信任五环©——大客户营销拜访技巧》

【开课时间】2024年02月28日-2024年02月28日
【培训师资】郭炜
【课程费用】¥1,280 
【培训地区】四川 - 成都
【人 气 度】311次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

《信任五环©——大客户营销拜访技巧》

 

【课程背景】:

销售的成功,是由一次次的有效拜访构成的,只有见面,彼此才会建立信任,只有建立信任,客户才会购买;再好的销售策略,也要靠拜访落地执行。每次客户拜访决定了项目推进的效果和质量。但在日常拜访中,很多销售经常会遇到如下问题和困惑:

• 很多销售怕见客户,尤其怕见高层;

• 见了客户也不知道该说什么,更不知道客户心里在想什么;

• 我们自认为很有价值和优势的产品,客户却不认同,总说不需要;

• 不过,相比见客户更让人害怕的是——约不着客户!

• 客户总也不着急,约吃个饭都难,销售进度缓慢;

• 好不容易有意向,项目进程和方案标准却完全被客户控制,被牵着鼻子走;

• 好不容易熬到签约了,却半路杀出个程咬金,恶意报个低价,让我们前功尽弃!

• 整个过程中,销售对客户一片真心,客户看我们却只是一心想挣提成的销售,一点都不领情!

采购或购买是客户自己做出的一系列行动,有他自己希望解决或达成的目的,并且他也只关注自己认为重要的事情,而并不是销售的产品或方案,更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的采购决策过程中,谁忽略了客户心中的认知和想法,谁就在和客户进行对抗。如果销售人员无视客户的真实想法,或自以为知道判断客户的想法,一味推销自己的产品或公司,那对客户来讲就是一种对“采购权和选择权的剥夺”,客户会视为对他们权力的侵害。

一名出色的销售,要学会抑制自己说话的冲动、推销的冲动、人性本能的冲动,去关注客户的想法,学会停下来看看对方是否和我们同频同步,也只有这样才能赢得客户的信任、成就订单。

 

 

 

【课程介绍】:

《信任五环》主要解决在拜访中了解客户的真实想法、与客户达成方案共识、获得客户承诺从而推动成交,并在整个过程积累客户的信任。通俗的说,就是讲如何擦枪磨刀、瞄准射击、匍匐前进,解决“怎么做”的问题。

“五环”是指拜访过程中的“拜访准备、了解客户、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节,这五环,环环相扣,不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的理念,全面总结了“关注客户”思维的销售技巧,更是销售人修炼、提升个人心性的法门。

《信任五环》基于世界级营销理论、有深厚的心理学原理,是结合国内实际开发的精品课程,更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。

 

【视频案例教学 ● 高度还原情景】

《信任五环》通过视频剧本的形式,以主人公销售员杨飞、销售新手小周的销售拜访过程,全程展现客户的购买决策过程;以当事人的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境,深入浅出地阐述深奥的心理学原理,运用视频展现和研讨方式,分析当事人的种种表现和客户的不同反应,带给学员思考和启发

同时,可以学习借鉴实用的销售技巧,了解如何赢得客户信任,获得销售的成功。

通过视频演示,生动地展开一个个似曾相识的场景,经过实战动作分解、关键环节演练帮助学员。

高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩!

 

 

 

【课程目标和收益】:

1、帮助学员建立结构化的沟通流程;

具体掌握并学会使用:设定拜访目标、PPP约见技巧、制定问题清单、熟练使用四类提问、倾听客户、差异分析、呈现优势SPAR技巧、四季沟通术、解除疑虑技巧及总结确认技巧。

2、建立关注客户的沟通习惯和思维方式

具体学会分析与预测:客户认知期望、客户所处的的决策阶段与行为特点

3、提升赢得客户信任的能力

理解并掌握:赢得客户信任的4大方法

4、统一销售团队内部沟通的共同语言、并沉淀为组织管理工具

掌握并学会使用:《客户拜访计划表》、《客户拜访效果评估表》、《客户拜访关系评估表》

 

【课程对象】

总裁/董事长/企业主/总经理/销售总监/经理/顾问/售前/客服

 

【课程大纲】

本课程可拆分为4个部分,分时段授课。

1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧(倾听、提问及呈现优势),

3部分内容将1、2内容进行整合应用,拆解、分析视频案例,回顾之前所学技能,理解并掌握技能的使用步骤和流程;第4部分总结并升华

每个部分的授课纲要如下:

第一部分:拜访准备与拜访中的提问  2小时】

问题1销售拜访前,该如何准备?每个人理解不同,做法却大同小异,通常是:礼仪、客户背景信息、产品资料…可是,这些准备是基于怎样的目的呢?对拜访沟通的过程又能产生怎样的影响呢?我们究竟该准备什么?

知识技能点:客户认知期望、行动承诺、约见理由

教学资源:视频案例《小杨拜访宋主任》

课堂练习:编写真实客户的认知期望、制定拜访目标、编写约见理由

交付重点

1、让学员认识到客户见你是有他自己的目的,而这个目的是有方法预测的;

2、认识到我们设定的所谓拜访目标往往是模糊的、对推动项目几乎是没有实际帮助的,而真正让订单前进必须让客户采取行动,付出成本。学会制定“最佳与最小行动承诺”;

3、理解客户之所以同意见你不是应你之邀,而是他本来就要见你;并学会此原理编写“PPP”约见理由,加大成功约到客户的机会。

问题2:销售都知道需要提问,但不仅没能得到有价值的信息往往因为不妥当的提问让客户产生了抵触,或者因为不知道该问什么,拿不到重点,没有增量信息,对销售的推动没起到作用?究竟该问什么、怎么问?

知识技能点:暖场提问、确认类提问、背景类提问、认知态度类提问

教学资源:视频案例《小周拜访龚总》、沟通心电图

课堂练习:团队共创制定行业通行的《问题清单》、并分类归纳

交付重点:

1、掌握暖场的技能(赞美三段论、心灵共振、问题清单等),用提问和客户开场迅速做到同温同频;

2、掌握使用确认类提问管理掌控全场谈话节奏和主动权;

3、学会不被客户抵触的背景调查提问方法;

4、学会使用认知态度类提问了解客户心中的真实想法。

第二部分:拜访中的倾听与掌控  1小时】

问题1:很多销售的倾听往往就是“等着下一轮发言”,而客户只要意识到你没有真正听,你的产品和解决方案就全是无效的。倾听为什么那么重要?该如何倾听才能理解客户言外之意、弦外之音?如何使用倾听和客户做到共情?

知识技能点:倾听三原则、黄金静默

教学资源:视频案例《小杨首次拜访陶部长》

课堂练习:当堂测试倾听水平

交付重点:

1、当堂测试学员的倾听水平,让学员意识到其重要性;

2、理解倾听三原则(让客户看见你在听、让客户把话说完、为理解而听);

3、学会“黄金静默”、“共情公式”技巧。

问题2:一场谈话究竟谁主动谁掌控,秘密是什么?

知识技能点:拆解对话,理解掌控谈话的秘密

教学资源:视频案例《小杨拜访老魏》

第三部分:强大的四季沟通术与行动承诺获取  3小时】

问题1:很多销售与客户的沟通过程是随意的、结果是随机的,销售不知道也无法掌控谈话,非常被动。有没有结构化的可以管理和掌控谈话节奏的方法?其背后的逻辑原理是什么?

知识技能点:四季沟通术、消费者决策流程

教学资源:视频案例《小周首次拜访刘经理》

课堂练习:试着描述典型客户的购买决策流程并拆分出关键环节、制定四季沟通表

交付重点:

1、深刻理解消费者决策的心理流程机制及其对销售过程的深刻影响,找到推销成败的关键点;

2、学习并掌握基于客户心理决策流程的“四季沟通术”,做到解读、分析任意一场会谈,并学会在任意一个交谈环节的应对策略和话术技巧。

问题2:会谈很融洽也好,不顺利也好,销售都不能忘记或放弃自己的使命、也就是拜访准备时设定的拜访目标——客户的行动承诺,如何做呢?客户不给承诺又怎么办呢?

知识技能点:承诺类提问、顾虑产生的原因、LSC顾虑解除法

教学资源:视频案例《小杨再访陶部长》、《小周再访刘经理》

课堂练习:小组共创编写行业客户的《顾虑库及LSC应对话术》

交付重点:

1、掌握三种会谈各阶段使用的“向客户要行动承诺”的提问句式和方法;

2、理解客户顾虑的产生原因和别后的心理学机制;

3、使用LSC话术方法解除客户顾虑。

第四部分:总结与升华【1小时】

回顾之前知识,学习使用《客户拜访计划表》,《效果评估表》、《信任评估表》并导入信任公式

知识技能点:拜访效果评估、拜访信任评估、信任的四大基石、信任公式

交付重点:

1、理解所有高客单价成交的前提都是基于信任;

2、学会用量表评估与顾客的关系程度、用量表评估拜访的各项指标效果;

3、理解与客户建立信任关系的关键所在和提升销售心性的修炼法门。

课程案例】

 

 

 

 

 

课程安排

Ø 课程地点:开课前3天短信通知(成都市三环内)

Ø 课程时间2024年2月28日

Ø 课程费用:1280元/人(费用包括学员版讲义(纸质),不含午餐以及电子版课件,停车费用自理)

Ø 温馨提示:为保护讲师知识版权,课程全程禁止录音、录像;

 

 

讲师介绍

郭炜

ü 美国ACIC国际注册培训师

ü AACTP授权版权课讲师

ü 销售罗盘®《信任五环》认证导师

ü 得到高研院 认证高级私董官

ü 销冠私董会  创始人

ü 千聊 “门店销售加油站”系列课程主理人

ü 原途牛四川分公司总经理/大区市场总监

核心课程

一、销售类:《信任五环-大客户高效拜访》、《销售格斗术-门店销售成交技巧》、《影响力-低成本说服的6个开关》、《会销密码-销讲师公众影响力技巧》、《老兵不死-超级销售心态》

二、销售管理类:《惊险一跃——从销售骨干到管理干部》、《少有人走的路——销售萌小新心智成熟的旅程》、《积极领导力》

职业经历

• 销售老兵—— “三扫”基本功,成就推销格斗术

职业生涯从销售出道,从事百科全书与英语教材的推销,扫街、扫楼、扫黄页,所谓“三扫运动”,身经百战,练就了过硬的推销基本功,从销售小白做到阶梯教育集团(芝麻街英语亚洲独代)全国销冠。

• 销讲奇兵—— 从奇迹,到传奇

2014年受邀加入途牛旅游网,担纲产品销讲超过100场,激活市场,成为现象级的产品,更是当年上市财报唯一提及的产品品牌,引发资本竞投!而就此练就的销讲独门心法成就了如今《会销密码-销讲师公众影响力技巧》课程,学员遍及全国。

• 市场总监—— 大客户销售与商务谈判

担任某中国互联网百强企业大区市场总监,负责政府及企业大客户拓展。两年下来,带领团队获得政府及企业各类资金支持超过1800万,企业客户销售额超过1.3亿,磨炼了自身在大客户销售与商务谈判中的能力;认证《信任五环-大客户高效拜访》,更对大客户销售底层逻辑认知飞跃,知其然,更知其所以然!

• 销售管理—— 打造“销售铁军”

担任某中国互联网百强企业四川分公司总经理,从业务明星到全面管理。以“实战为主、科学训练”的培养理念打造“销售铁军”,仅用一年即实现了直营门店数量5倍增长,销售额同比增长近600%,2018年获评全国“优秀团队”,旗下团队员工获得“优秀个人”表彰的数量占比近70%。也就是在这个阶段,总结多年的销售实战经验和销售管理沉淀,独立开发了课程《销售格斗术-门市销售成交技巧》、《惊险一跃——从业务骨干到管理干部》。

• 销售培训与私董教练——

作为途牛学院的“牛刀讲师”,在集团内开设系列课程,线上及全国线下巡讲超过百场;疫情期间创办千聊直播间“销售加油站”,作为课程主理人,先后推出系列线上课及直播访谈节目,累计学员超过20000人次;近年来,为企业提供咨询和培训服务,更认证了得到高研院的高级私董官,为企业家及高管组建私董小组,主持私董会及内部经营会,为企业发展加速赋能。

培训理念与风格

销售是艺术,做到卓越,需要些天赋;但销售技能首先是科学,可以被培训、被复制和传承;但郭老师授课并不是对公认知识的复制与粘贴,多年的销售实践与管理实战,让郭老师的授课特别重视“场景的还原”,给到“话术级的解决方案”,力图把技能拆解到最小的“颗粒”,有着 “近身格斗一招致胜”的凌厉,同时却又非常注重销售人“心性与修养”,总能在培训中贯穿销售的哲学思考,引人深思。

 

 

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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