《销售团队问题分析与解决》

《销售团队问题分析与解决》

【课程背景】：

市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。

然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：

w 部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；à

w 部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；à

w 销售人员总是要求更多的销售政策支持；

w 团队成员经常冲突，协作度不高；

w 没有归属感，人员流动率高；

w 只卖老产品，不愿推广新业务；

w 打造铁局从严管理，又担心销售员有抵触消极

w 公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；

w ……

销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。

 

【课程收益】：

通过本课程将帮助销售管理者认清自己的工作职责、增进自己的人际沟通和解决问题的技能，并让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力；同时掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效运用，从而帮助管理者对个人及整个团队的高绩效进行打造和提升并在团队中形成良性的企业文化氛围。

 

【课程对象】：

企业主/总经理/销售高中基层管理者

 

【课程方式】：

授课、互动、小组练习、讨论、分享

 

【课程大纲】

课程思路：

角色认知	研讨：销售管理者的角色定位 思考：做销售和管理销售的误区
计划制定	思考：目标如何达成 了解：如何制定策略
组织管理	掌握：不同员工的不同管理 理解：团队氛围对员工的影响
领导团队	了解：销售人员的胜任力模型 掌握：不同能力员工的辅导
控制结果	掌握：销售流程 思考：用销售工具控制销售过程

 

第一讲：销售管理者认知及职责

1、销售经理的定位

1）销售经理的职责

2）带领团队的误区

2、销售经理的4大职责

1）计划

2）组织

3）领导

4）控制

5）优秀销售管理者的成长方向

第二讲：计划制定

1、什么是目标

1）目标的作用

工具运用：SMART

2）对目标控制

工具运用：MBO目标管理

2、分解目标

1）路径规划

工具运用：SWOT/PEST

2）优略势分析

工具运用：VIOR/竞争态势分析

3）制定策略

工具运用：TOWS分析法

第三讲：组织管理

1、管理团队的六种武器

1）高压式、愿景式与组织式

2）民主式、授权式与教练式

工具运用：领导方格

2、创造团队的积极氛围

1）公司人际交往

2）公司目标一致

工具运用：双“S”立方模型

3）改变团队氛围的常用方法

第四讲：领导团队

1、我们需要什么样的员工

1）为什么要帮助员工做精神管理

2）员工到底要什么

工具运用：马斯洛需求理论

2、员工的满意度我了解吗?

1）互动：员工抱怨怎么办?

2）员工激励应该怎么做

工具运用：赫兹伯格双因素理论

4、辅导员工成长

1）销售人员能力模型

2）如何疏导销售压力

工具运用：销售人员胜任力模型

5、认识辅导

1）陪同辅导的步骤

2）发现销售不足的关键点

工具运用：陪同随访表

第五讲：控制结果

1、销售思路

1）销售流程是什么？

2）每个阶段客户关注什么？

工具运用：客户购买行为

2、销售管控工具

1）什么是销售漏斗

2）销售流程对业绩把控的使用方法

工具运用：销售漏斗把控

 

【课程安排】

Ø 课程地点：开课前3天短信通知(成都市三环内）

Ø 课程时间：2024年11月28日

Ø 课程费用：1280元/人（费用包括学员版讲义（纸质），不含午餐以及电子版课件，停车费用自理）

Ø 温馨提示：为保护讲师知识版权，课程全程禁止录音、录像；

 

 

【讲师介绍】

韩天成老师  大客户销售专家

18年市场营销团队与管理实战背景

曾任：联合利华 客户经理

曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理

曾任：德国拜克环保科仪器 销售团队经理

曾任：某世界500强建材企业  市场大区销售总监

韩老师拥有18年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。

形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

主讲课程：

《顾问式销售》《大客户销售》《项目型销售》《PSS专业销售技巧》《新任经理管理魔方》

《让销售职业化——营销团队职业竞争力提升训练》

课程主要针对的企业问题：

■ 成单机率低，销售指标不能完成

■ 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源

■ 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会

■ 很难有效地和潜在客户交流，错失机会

■ 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出

■ 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战

■ 过长的销售周期，完全失去控制

■ 无法接触真正的决策者

致力于销售员销售行为的改变，进而带动业务的改善。

 

 

授课风格：

结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。

课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。

部分服务企业：

汽车运输行业：通用汽车烟台分公司、一汽大众上海总公司、德国马牌轮胎、跃龙轮胎集团青岛分公司、青岛悦隆轮胎、上海汽车集团、奇瑞商用车、伊莱汽车零配件(昆山)有限公司、中国外运陆桥运输有限公司、北京中邮物流有限责任公司、中国邮政集团苏州分公司、喜威（中国）投资有限公司、上海德邦物流、欧西爱司物流……

家装行业：武汉盛世乐居家装公司、北京美得你家装公司、南通好一家家装公司、福建金牛水泥有限公司、海顺新材料有限公司、浙江爱尚家科技股、住友电工管理……

金融保险：太平保险、中国人寿、平安保险、招商银行、江苏银行、中国邮政浙江省总公司……

公开课：云南昆明、山东临沂、山东潍坊、山东滨州、山东菏泽、山东淄博、辽宁沈阳、上海、江苏连云港、江苏南通、江苏苏州、浙江湖州、广东深圳、河北石家庄、河北沧州、河南郑州、广西桂林……

知名企业：中国移动益阳分公司、中国移动辽宁分公司、中通服建设上海分公司、深圳传音控股有限公司、武汉钢铁集团公司、江苏南车株洲电机有限公、美国强生、新华传媒、安徽高速传媒、天津东方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海仪电电子（5期）、苏州科瑞集团、声科（上海）医疗设备有限公司、山东伊莱特股份公司(2期）、广西业盛投资公司、上海良和包装材料有限公司、中国石化杭州分公司、华峰集团、德图仪器贸易上海公司、中国电网平顶山公司、顺丰速递镇江分公司、顺丰速递无锡分公司、香港韩衣童社服饰股份有限公司、上海诚凯制衣、威迩徕德电力设备（上海）有限公司、福州汉斯曼产品质量技术服务有限公司、宁波方太集团上海分公司、西格玛软件信息科技有限公司、上海亿贝网络信息服务有限公司、溧阳经信局、饿了么外卖公司、江苏恒药药业集团、新沂市东升化工有限公司、联想电子、公诚管理咨询公司、内蒙古伊利实业集团、无锡天安智慧城科技产业、万新控股集团、苏州奥加诺水处理……

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