《销售渠道拓展与维护》

《销售渠道拓展与维护》

 

【课程背景】：

随着市场环境的不断变化，特别是“互联网 ”等浪潮的冲击，让传统渠道面临着被颠覆的挑战。此前粗放而不规范的传统渠道管理方式，在层出不穷的新问题面前相形见绌，无力继续守护好这条企业的财脉。有识之士已经意识到，以更科学的方式指导渠道建设已经迫在眉睫。企业唯有积极求变，升级系统，才能赢得今后的渠道竞争。

由于渠道对企业发展至关重要，有些业界人士甚至提出了“渠道为王”的口号，认为发展一条好渠道比什么都重要，就连企业品牌形象也被看作渠道的附庸。这是一种非常片面的看法。因为营销渠道本身就是企业品牌整体形象中不可分割的一部分。打造受消费者喜爱的品牌化渠道，是击败竞争对手渠道的关键。所以，菲利普·科特勒博士才宣称“营销渠道决策是管理层面临的重要的决策，公司所选择的渠道将直接影响其他所有营销决策。”

鉴于渠道工作的重要性与日俱增，越来越多的企业都逐渐抛弃了“放养式”的渠道管理法，而是寻求用更科学的方式开展系统性的渠道管理工作。“渠道经理”这一管理职位应运而生。 放眼国内，由于专业化、系统化的渠道管理知识普及得较晚，各行业缺乏实践的反馈，许多企业渠道管理开展乏力，效率低下。随着“互联网 ”时代的到来，也给渠道的发展提出了更多的可能。这使得广大渠道经理往往陷入困惑，应该如何改进？如何学习和管理呢？若按照传统思维和方法进行渠道管理，已经无法满足现阶段渠道竞争的需求，我们已经进入一个“不换脑子就换人”的渠道管理时代。

渠道经理是企业渠道管理工作的核心，在渠道工作中处于统筹全局的位置。如果渠道经理自己都对渠道管理和渠道未来的发展一知半解，缺乏先进的思想和工具，企业的渠道自然无法强大起来。渠道经理的成长会影响整个企业的生存和发展。

 

【课程收益】：

如果你在渠道管理中经常碰到以下问题与困惑，那么本课程可以提供一些解决思路、方法和技巧。

●经销商经常抱怨产品不挣钱、厂家支持太少。

●抱怨产品质量、服务问题太多。

●不愿花时间在你们的产品上。

●只对某几款产品感兴趣。

●见异思迁，普遍缺乏忠诚度。

●低价窜货，扰乱市场秩序。

●很难被厂家控制和管理。

●对客户信息秘而不宣。

●不打算再为你销售，但不告诉你。

●见利忘义，偷偷把你们的品牌换了。

 

【课程对象】：

营销经理，渠道经理、各级区域市场营销管理人员

 

【课程方式】：

案例分析及研讨，实操练习

 

【课程框架】

 

【课程大纲】

第一讲 渠道成员选择与考察

第一节 经销商选择的四个原则

一、理念一致原则

二、实力考评原则

三、严进严出原则

四、合适互补原则

第二节 经销商选择的内部视角（上）

一、价值观和经营理念是否趋同

二、能够被证明的以往业绩

三、有实力和健康的财务状况

第三节 经销商选择的内部视角（下）

一、能保证未来增长的业务能力

二、可以持续合作的内部管理能力

三、把厂家视为重要的合作伙伴

四、具有强烈的合作意愿

第四节 经销商选择的外部视角

一、成长视角：经销商生命周期

二、市场视角：经销商公众口碑

三、厂家视角：渠道宽度和广度

案例：广东的独家代理到底应该选谁

四、经销商标准画像的量化和细化

第五节 考察经销商不被忽悠的六招

一、书面提交法

1、公司基本情况

2、公司组织结构及人员构成情况

3、公司业务情况介绍

4、公司市场关系介绍：

5、对申请华为授权代理的想法和计划

二、当面沟通法：八类关键数据

三、侧面观察法：六个关键区域

四、同行询问法：三个同行反馈

五、第三方机构

六、最终用户调查

探讨：我们的经销商选择标准

第二讲 渠道成员谈判与签约

第一节 理解经销商的核心需求

一、经销商最关心的是“钱途”

二、能否提升公司的形象和社会地位

三、能否获得厂家的市场支持

四、厂家能维持良好的市场秩序吗

五、能获得培训和管理提升的机会吗

六、可以保障持续性的业务增长吗

七、企业有做大做强的机会吗

八、不同类型渠道成员的个性需求

九、最终使用者的需求才是关键

第二节 与经销商谈判的18个筹码（上）

思考：我们能给经销商带来什么

一、品牌：能带来最终用户自动购买

二、市场推广：六种推广武器开拓新市场

三、企业实力：与“长跑型”的厂家合作有“钱途”

四、产品质量：好产品让你没有后顾之忧

五、售后服务：帮助经销商获得竞争优势

六、员工专业度：是经销商挣钱的好帮手

第三节 与经销商谈判的18个筹码（下）

一、厂家配合：轻松搞定大项目

二、培训计划：提升经销商的挣钱能力

三、技术支持：厂家技术，商家商务，强强联合

四、管理规范：管理规范的厂家承诺更靠谱

五、市场秩序：健康的市场才能持久运营

六、提升管理：优秀厂家带动经销商做大做强

七、政策：有竞争力的价格、扣点、信用和区域保护政策

八、组合销售利润：组合销售、配件销售和安装保养

九、如何运用18种武器

第四节 谈谈经销商挣不挣钱这件事

一、经销商说“不挣钱”是真的吗

二、让经销商不再抱怨的“杜邦方程式”

三、挣钱的两种模式：是高利润率还是高资金周转

四、领导品牌和小众品牌的挣钱逻辑

五、经销商说品牌知名度低、产品难推广怎么办

思考：经销商经营价值和经营风险

场景模拟：经销商开发谈判PK

第五节 成功签约需要注意的九个细节

一、正式预约

二、注意仪表

三、每次沟通后的备忘录

四、正式的合作建议文件

五、安排高层拜访

六、邀请客户参观

七、准备替代方案

八、签订正式合同

九、谈判卡壳

第三讲 设计渠道激励政策

第一节 渠道政策的四个原则

一、鼓励多销原则

二、违约必罚原则

三、过程管理原则

四、有的放矢原则

第二节 经销商激励，政策四节火箭驱动

一、价格体系设计关键点

二、返利体系设计关键点

三、信用政策设计的关键点

四、区域政策设计关键点

五、其他渠道销售政策

场景：经销商激励政策

第四讲 解决渠道冲突

第一节 多管齐下化解各类渠道冲突

一、如何应对垂直冲突

二、良性冲突和恶性冲突辨析

三、处理恶性冲突的底线思维和变通思维

四、恶性冲突的原因和对策

第二节 项目渠道的冲突与应对

一、同区域（行业）渠道成员项目冲突处理

二、跨区域渠道成员项目冲突处理

案例：艰难的选择——要业绩还是要未来

 

【课程安排】

Ø 课程地点：开课前3天短信通知(成都市三环内）

Ø 课程时间：2024年11月15日

Ø 课程费用：1280元/人（费用包括学员版讲义（纸质），不含午餐以及电子版课件，停车费用自理）

Ø 温馨提示：为保护讲师知识版权，课程全程禁止录音、录像；

 

【讲师介绍】

张方金老师  咨询式营销管理提效专家

20年渠道（经销商）管理实践经验

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

厦门大学经济学院特邀讲师

现任：开心易货商学院|架构设计师

曾任：魅缔集团|社交电商运营导师

曾任：金光集团|APP亚洲浆纸区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板）|营销副总

曾任：百威（武汉）（世界500强）|国际啤酒城市经理

曾任：红牛（世界品牌500强）|商学院营销力项目中心主任、内训师教练

26年营销管理经验，近16年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战！曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。

实战经验：

01-【企业实战经验】

◆ 任职百威（武汉）国际啤酒有限公司期间：承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。

◆ 任职金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司期间：先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

◆ 任职北京欧德建材材料有限公司期间：协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立并管理销售队伍，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

02-【咨询培训经验】

◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作

——连续6年担任大区培训负责人，承担内部培训辅导，成功实现客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训

——巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目

——为福马食品粗放经营做了精细化管理，重构营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，实现华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目

——涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，助力繁清家具顺利转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建

——重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

◆ 曾主导繁清家具培训体系建设

——针对性开发《三招九式赢订单》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。

主讲课程：

序号	课程名称	适用人群
1	新零售下经销商转型升级之道	经销商老板、操盘手等
2	区域市场规划与经销商激励机制	总经理，营销相关岗位中高级管理者
3	全场景销售运营管理©	总经理、营销经理等
4	渠道开发与盈利性经销商管理	营销高管及各级营销人员
5	大客户开发策略与技巧©	营销高管及各级营销人员
6	扭转乾坤的心理学谈判策略与技巧	营销高管及各级营销人员
7	客情建立与维护	营销高管及各级营销管理者
8	导购技巧之三招九式赢订单©	泛家居建材门店销售人员

 

部分服务客户：

高等院校：人民大学、厦门大学、兰州大学、中南大学、华中科技大学、中国科技大学、中山大学、山东大学、东北财经大学、大连理工大学、湖南大学等

世界500强企业：阿里巴巴、茅台、红牛、可口可乐、百事可乐、百威英博、青岛、中粮、中化、中石油、双汇、正大、统一、伊利、蒙牛、海尔、美的、马可波罗、红星美凯龙、移动、电信、邮政、新希望、中国燃气、联通、冠捷科技、卡尔蔡司等

家居建材类：九牧卫浴（两期）、红星美凯龙（十期）、喜盈门建材集团（五期）、大王椰板材（六期）、欧典地板（六期）、马可波罗（四期）、顾家家居、喜临门、欧神诺陶瓷、森尼陶瓷、鹰卫浴、繁清家具（五期）、福湘集团（三期）、鹏翔岗石（四期）、欧斯宝吊顶、荣事达吊顶、优牧墙布、顶固家居、美心集团梨原门业、春天集团（两期）、东星奢石、闽发铝业（三期）、广华铝材、华丰集团（华丰产业新城）、荣欣装潢、宝塔山漆、兰舍硅藻泥、龙马新材料、尚品宅配、嘉力丰集团（两期）、中财集团、达翁集团、日上集团（两期）、永艺家具、新锦成集团等

快销品大类：

饮料：红牛维他命饮料（18期）、可口可乐、百事（两期）、中沃饮料（六期）、东鹏饮料、华润怡宝（四期）、大窑饮品、宝鲜饮料、华山泉（两期）、仙津饮料等

酒类：茅台（五期）、五粮液（两期）、泸州老窖、郎酒、舍得酒业、酒鬼酒、景芝酒业、口子酒业、迎驾贡酒、小糊涂仙、今世缘酒业、双沟酒业、古井集团黄鹤楼酒业、沂蒙老区集团（酒业）、十里香酒业、又一村酒业、国花瓷、青花瓷、汉王、顺德酒厂、劲牌、百威英博啤酒（八期）、青岛啤酒、麒麟啤酒（两期）、千岛湖啤酒（两期）、塔牌（两期）、上海金枫酒业（两期）、云南红葡萄酒（四期）、张裕（两期）等

食品：中粮国际、道道全、旺旺、双汇集团（两期）、国联水产、新希望六和美好食品（三期）、正大集团（两期）、李子柒（四期）、福建雅客食品、青莲食品、福建福马食品（六期）、金冠食品（六期）、华美集团、惠尔康、苏食集团、广源集团（粮油）、重庆粮食集团（八期）、红蜻蜓食用油、西王集团（西王食用油）、南京粮食集团、统一企业（三期）、好丽友、天邦食品等

日化：金红叶纸业（四期）、中顺洁柔、金鹿日化、鑫美纸制品（三期）、云锦林纸、安徽传美、山东福瑞达美业（四期）、完美集团（直销行业）（六期）、维布络集团玛尔日用品、狮王日化、晶华生物、完美集团（两期）、云南白药清逸堂等

调味品：加加、阜丰集团、富氏食品（调味品）、万禾（调味品））、万佛食品、旺丰食品、味丹、湖南轻工盐业集团、重庆盐业集团飞亚实业、四川省盐业总公司、苏盐集团井神股份、久大盐业集团、广西盐业等

茶叶：安溪铁观音集团、谢裕大茶叶、品品香茶叶（2期）、峨眉雪芽、长和茶业等

母婴：伊利集团、蒙牛集团(三期）、光明乳业、飞鹤乳业（三期）、新希望乳业（三期）、圣元集团（三期）、佳贝艾特、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业等

农资：金正大国际（农资）、隆平高科、西洋肥业、郑氏化工、长沙绿叶、中地种业等

鞋服纺织类：永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草（COZY品牌）晚安家纺、铅笔俱乐部（童装）、达派箱包等

机械类：金通灵股份、赛夫华兰德、科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东机械（四期）、厦门钨业虹鹭钨钼、沃得集团（农机）、艺达、晋工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工（两期）、北奔集团、西部超导、五菱汽车、比德文集团、五星钻豹、顺发缝纫机、西林叉车、公牛集团等

家电及IT类：三元达通讯、亨鑫科技、世纪之村集团、百纳在线、海尔（四期）、九阳、美的集团（三期）、沁园集团、安吉尔、方太、帅康、双喜电器、五星电器、浩特电器、家园网、百合网、星网锐捷（两期）、OPPO手机、步步高电子、群创光电（夏普电视）、冠捷电子、德力西、翰林汇、邮电器材公司（六期）、公牛集团、山东新泰等

其他类：周大福（五期）、金伯利钻石（两期）、中策集团、浙江烟草、国信证券、新华都百货、江苏电信、移动终端公司江苏分公司（两期）、渭南移动、佛山联通、思嘉集团、上海华谊集团、泉州志愿者协会、梅州邮政、武汉天然气、惠州燃气、南都集团、宝克文具、山东邮政、小鸟电动车、太平洋保险、马牌轮胎、海纳科技、比亚迪汽车、江西广电网络（三期）、重庆有线、贵州有线、方圆认证、兴泰集团、福建海峡科化股份、何其昌竹业集团、虎彩集团（包装印刷）、合肥高新创业园、蓉中电气、宜丽科技、南京金箔集团、湖南花炮行业协会、庆泰花炮、阿里零售通（三期）、广西中烟工业公司（三期）、中燃集团、四川邮政、广药集团、以岭药业、安徽百大集团、锦江酒店集团、天能电池、三元轮胎、庆泰集团等

 

部分客户评价：

张老师课程非常符合我们的实际，给了我们很大的震撼，培训非常成功。

——红星美凯龙福建大区戴总

张老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。

——浙江塔牌绍兴酒有限公司销售总经理缪总

张老师与我们两年五度合作，对我们学员提升经销商管理水平给予了很多帮助，而且张老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，非常感谢张老师。

——金冠(中国)食品营销副总王总

张老师的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。

——庆泰集团（花炮）营销总监王总

张老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。

——江苏亨鑫科技有限公司人力资源部吴经理

张老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请张老师来上课。

——四川资阳烟草专卖局骆局长

感谢张老师的辛勤付出，课程生动、有效，受到学员和领导的一致好评，希望有机会请张老师再来授课。

——河南商丘工商联吴主席

 

 

联系方式：中企联企业培训网 咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218 联 系 人：潘洪利 13051501222 电子邮箱：phL568@163.com 网 址：www.zqLpx.com