采购合同风险控制与谈判艺术高级研修班

培训时间: 24年7月27-28日 北 京

培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

培训对象：采购及供应链职能从业及管理人员、销售或从事商务谈判相关人员、财务、合同审核人士。

课程背景：采购执行需要合同保障，职业采购人应该了解与采购实施相关的合同与法律环境。合同条款具有强制性，法律规范具有强制性，有关合同的法律规范采购人应该掌握。

在采购实践中，存在口头协议、君子协定，这些不规范的做法是得不到法律保障的。采购合同应该具备什么内容？如何防范合同陷阱？采购订单（PO）是否是合同？合同传真件是否有效？签字不盖章是否有效？定金是否不予返还？等等，这都是本课程讲解的内容。

风险常在，防范常在。风险是企业经营始终面临的问题，有大有小，有早有晚。每一个企业都是商业环境的一个构成部分，采购作为资源导入的部门自然受到环境的影响与制约，比如跨国供应链的波动、经济环境的波动、国家间冲突，自然灾害的影响，这些是采购的外部风险。采购的管理体系需要科学化和效率化，还要满足内控的要求，以及合规性约束。如何建立和实施采购的执行流程，规范供应商寻源程序，规范化招标与合同审核，以及组织与授权的安排，以上这些都可能诱发采购管理的内部风险。

采购商务谈判是采购人不可或缺的核心技能，社会人都经历过谈判，采购人也都知道谈判，但未必能够深刻理解谈判。

采购谈判不是口诀秘笈，不是玩耍技巧。采购谈判有其自身的结构与原则，在谈判中，如何制定谈判目标（我想要什么）？如何寻找最佳契合点（对方关注什么）？如何施展策略（晓之以理，促成共识）？如何权衡利弊？如何放眼未来？这些是不可回避的话题。在本课程中将完整介绍我创立的谈判四维模型谈判工具（BMIS），与广大学员交流。

天下没有免费的午餐，利益权衡是谈判的本质。而谈判者所具有的专业素养，包括价值观倾向是谈判最重要的基础。所谓知己知彼，百战不殆，这是谈判的首要条件，更是不可颠覆的基石。

课程收益：

1. 把握合同管理的要点

2. 理解合同执行的法律

3. 解决风险赶礼的问题

4. 处理风险管控的难点

5. 掌握谈判的基本框架

6. 学习谈判的核心技能

课程大纲：

1. 采购合同的标准条款与设计

1) 采购合同的八大经典条款

2) 采购合同条款的设计原则

3) 涉及关键利益的合同条款

4) 违约条款与责任条款设计

5) 合同争议条款的设计与影响

案例：采购合同条款分析案例

2. 采购合同管理与风险防范

1) 合同的起草与审核程序

2) 合同的审批程序与授权

3) 合同主体的合法性判断

4) 合同当事人的责任能力

5) 合同条款的设计与原则

6) 违约条款与责任条款设定

7) 合同的争议解决条款设定

8) 合同风险的化解策略与对策

案例：采购合同风险分析案例

3. 合同中的典型问题与应对方案

1) 如何避免合同的间接损失

2) 定金与订金/保证金的区别

3) 合同履行中的抗辩权与应用

4) 诉讼举证的责任与证据类型

5) 合同风险的担保与连带责任

6) 如何使用合同的撤销权与变更权

7) 不可抗力的界定与责任豁免范围

8) 代理人与签章的法律界定

9) 合同发生争议的三种解决方式

10) 法律诉讼与申请仲裁的区别

案例：采购合同争议分析案例

4. 采购风险管控的基本框架

1) 商业环境的不确定性与压力

2) 采购风险的来源类型与性质

3) 内部风险与外部风险的划分

4) 管理风险与环境风险的界限

5) 风险的确定性与或然性差别

案例：采购风险事件与分析案例

5. 供应商风险防范与管控

1) 供应市场类型与供需关系

2) 供应商的类别与现状分析

3) 供应商政策模式的类型诊断

4) 供应商绩效数据分析与风险

5) 供应商寻源的程序与规范化

6) 供应商优胜劣汰的政策与执行

案例：供应商风险分析案例

6. 采购谈判三步走：准备、目标与实施

1) 谈判前要做的哪些基本“功课”

2) 运用谈判情势SWOT&T分析工具

3) 谈判的目标范围、设定与组合

4) 采购谈判的团队组建与实施计划

5) 目标实现与利益权衡的进退取舍

案例：采购谈判博弈案例分析A

7. 采购谈判的思维模型与冲突化解

1) 双赢的谈判思路与哲学

2) 理解博弈论与“囚徒困境”

3) 采购谈判的四维模型（BMIS）

4) 组织的力量Background

5) 心智的力量Mindsets

6) 信息的力量Information

7) 策略的力量Strategy

案例：采购谈判博弈案例分析B

8. 采购谈判中的策略模式与应用

1) 建立谈判的基调与氛围

2) 促成采购谈判的基本共识

3) 合作性与竞争性谈判的启动

4) 理性与非理性的谈判策略模式

5) 成功谈判的十二个关键策略原则

案例：采购谈判博弈案例分析C

培训形式： 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行，为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

讲师简介：

王大勇老师，资深管理咨询顾问与培训讲师，中国物流与采购联合会采购委首席顾问，年度《中国采购发展报告》副主编，中国物流学会常务理事，美国供应管理协会ISM注册供应管理专家CPSM认证主讲培训师。

王大勇老师是企业能力辅导ACP模式发起人，有二十多年的企业管理、咨询与职业培训经验，涉及的企业管理咨询与培训领域包括供应链管理、采购管理与物流管理等内容。

近十几年来与以下典型企业有过咨询与培训项目合作：GE通用电气、壳牌（SHELL）、一汽大众、长安福特、北汽福田、德国西马克设备、蒙牛、可口可乐、统一食品、、天士力、中国移动、富士康、中兴通讯、神州数码、德赛电子、欧普照明、惠氏制药、一致药业、香港周大福、华润万家、家得宝、中国航空、海南航空、中海油、新奥燃气、华新水泥、紫金矿业、国家核电、国家电网、大都会人寿、中铁建、长安民生物流、中外运、一汽国际物流中心等。

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