《打单—大客户销售谈判能力优化》

课程费用：3980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）

参训对象：销售以及相关业务人群、所有涉及谈判的商务人士

课程地点：上海

课程时间：2天

课程背景：

n 您有没有遇到过如下问题和困惑：

①　客户上来就提一堆无理要求

②　真想拍屁股走人，这客户太嚣张

③　事先不说，事后耍赖

④　对方很难琢磨

⑤　客户太强势，我们只能让步

⑥　对方反悔了，怎么办

⑦　……

n 克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。

n 我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。

n 通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程亮点：

C 主要特点：详细阐述谈判的运作思路

C 案例指导：日常业务开展的实战案例分析

C 案例训练：掌握谈判中的实际博弈思维与操作

C 行动建议：现场指导学员设计实战训练

C 提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益：

1. 系统掌握谈判控局思维

2. 熟悉谈判路径设计

3. 合理使用谈判策略和陷阱识别

课程大纲：

模块一：谈判全局博弈

1. 四类谈判者

2. 二类谈判的区别

3. 谈判的三个要点思维

n 对于开场的思维训练

立场的处理

n 对于过程的思维训练

控制感受

n 对于结果的思维训练

利益博弈

4. 谈判路径表

n 目标

①　真实性的判断

②　唯一性的备选

n 筹码

①　对于筹码的思考

②　强盗筹码的四个分类

③　时机筹码的三个节点

④　信息筹码的价值和五大铁分类

n 路径

①　开场的二大关键

②　过程处理的三个要素

③　收尾的二个提醒

工具：目标筹码分析表+谈判路径表

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

模块二：谈判中的策略

1. 防御策略： 

n 开价的要素

n 分割策略

n 面对对方第一次条款的反应

n 不情愿法

2. 僵持策略：

n 请示领导的分寸

①　为什么要请示

②　领导做好人与恶人的不同场景

③　请示的时机

④　请示前的话术

⑤　请示后的相关策略应对

n 小心拖延策略

①　使用的时机

②　我方使用的要点

③　应对对方的要点

n 折中的技巧

①　使用的时机

②　常见的错误

③　组合应对策略

n 如果策略互逼底牌

①　使用的时机

②　使用的逻辑

3. 反攻策略：

n 黑脸白脸的运用

①　使用的时机

②　如何正确运用双脸策略

n 常见的让步方式分析

①　使用的时机

②　常见的错误

③　开场如何面对

④　整体把控节奏

n 反悔策略巧用

①　客户最后阶段的攻击

②　应对的思路

n 情分策略，感受双赢

①　如何让对有赢的感觉

②　烫手山芋怎么办

③　蚕食策略配套

工具：常用策略话术参考

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

讲师介绍： 张译老师

² 世博会合作讲师

² 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

² 商战名家网核心专家

² 著有《三分靠本事，七分靠沟通》

背景介绍：

实战经验：

l 二十八年销售与管理实战背景

l 现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

授课特点

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

主要课程

l 顶尖销售之一：大客户销售策略

l 顶尖销售之二：销售路径优化

l 顶尖销售之三：王牌谈判

l 顶尖销售之四：专业销售技巧

l 顶尖销售之五：察言观色

l 顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

l 顶尖销售之七：销售团队管理

l 受欢迎的人之一：有效沟通跨部门沟通

l 受欢迎的人之二：魅力演讲                 

l 受欢迎的人之三：卓越服务