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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

《打单—大客户高效销售技巧》

【开课时间】2024年06月12日-2024年06月13日
【培训师资】 张译老师
【课程费用】¥3,980 
【培训地区】上海 - 上海
【人 气 度】99次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

打单—大客户高效销售技巧

课程费用:3980元/人 (含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金)

参训对象:销售相关人员

课程地点:上海

课程时间:2天

第一期

第二期

第三期

1月25-26日

6月12-13日

11月6-7日

 

课程背景:

有的人游泳姿势潇洒,有的是在“狗刨式”,但他们都在游泳;有的人跳舞风姿翩翩,有的人丑态百出,但你不能说他不是跳舞。同样的是:我们的销售人员有的在客户面前游刃有余,有些却感到举步维艰,但你却不能断言这些朋友不够努力。

问题在哪里?差异化!

老话说:喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢,说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员,一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧,找出一条道路,而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售,今天我们要做的就是寻找差异化:优秀与平庸的差异!市场需要差异化,赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程亮点:

实用技巧突出操作性强的特点

案例分析和讨论强调解决实际问题


课程收益:

1. 习销售核心步骤

2. 系统化专业销售技巧

3. 消除实践中的各层障碍

4. 从客户心理需求出发,真正做到是为客户解决问题的顾问,而不是推销产品的销售员

课程大纲:

模块一:常见的问题大碰撞

1. 这些事是不是你经常干的?

2. 实战案例与大客户销售思路解析

 

模块二:分析局势

1. 大客户销售目标分析

销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

2. 整体形势分析

客户项目阶段的认知

工具:销售(项目)进程(阶段)与认知图

销售项目进程的分析

① 项目进度

② 竞争形势

③ 总体维度

3. 客户的决策分析

关键人物

① 最终决策者与判断标准

② 专业决策者与判断标准

③ 使用决策者与判断标准

④ 内线与判断标准

⑤ 案例分析:他们都属于哪类人物

⑥ 实战练习:正在经历的项目关键人物分析

客户对现状的认知

① 客户常见现状解析

② 案例分析:客户的这些表现如何判断

工具:客户认知态度表

马斯洛需求与客户行为对应表

实战练习:正在经历的项目现状分析

客户对方案的反应

① 支持度分析

② 参与度分析

③ 影响度分析

④ 客户的反应与三个维度的关联分析

⑤ 实战练习:这个大项目该如何推进

工具:客户支持行为量化表

 

模块三:应对局势

1. 客户的价值认知分析

主观认知分析图

米勒黑曼价值理论

① 组织利益

② 个人利益

③ 如何识别客户价值认知

④ 案例分析:客户的期望值如何管理

⑤ 实战练习:这个大项目该如何推进

工具:米勒黑曼价值认知表

2. 关键人物认知与应对分析

最终决策者认知与应对分析

专业决策者认知与应对分析

使用决策者认知与应对分析

内线认知与应对分析

3. 资源分配

资源的种类

① 种类分析

② 重要性分析

③ 实战练习:我们的资源分析

资源使用注意事项

① 合适的人做合适的事,达成合适的结果

② 使用资源的游戏规则

4. 竞争形势

如何看待竞争

① 看谁更狠的结果

我方占优势的策略应对

竞争对手占优势的策略应对

① 案例分析:参与竞争还是选择放弃?

② 实战练习:这个大项目该如何推进

5. 赢率分析

C139模型的14个问题

① 一个检验标准

② 一个决定力的控制

③ 三个趋赢力的控制

④ 9个必清事项的控制

实战练习:这些项目你怎么处理?

我方赢率的判断标准

① 案例分析:参与竞争还是选择放弃?

② 实战练习:这个大项目该如何推进

工具:整体控局表单

C139表

开局九宫格表

赢率表

尾声:回顾总结,行动计划制定

 

 

讲师介绍: 张译老师

 

² 世博会合作讲师

² 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

² 商战名家网核心专家

² 著有《三分靠本事,七分靠沟通》

 

背景介绍:

职场经验:

二十八年销售与管理实战背景

现任:上海峻拓展览展示有限公司总经理

授课特点

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼,授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合,妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格,让学员在欢声笑语中,感知学习的快乐,感受一波波的共鸣,感到改变的迫切性。

主要课程

顶尖销售之一:大客户销售策略

顶尖销售之二:销售路径优化

顶尖销售之三:王牌谈判

顶尖销售之四:专业销售技巧

顶尖销售之五:察言观色

顶尖销售之六:销售公众演讲与呈现

顶尖销售之七:销售团队管理

受欢迎的人之一:有效沟通跨部门沟通

受欢迎的人之二:魅力演讲                 

受欢迎的人之三:卓越服务  

         


服务客户:

星巴克,可口可乐,安利,如新,欧莱雅,强生,蒂森克虏伯,立邦,中美史克,赛诺菲,罗氏,辉瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿尔卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士顿科学,伟创力,微创,施耐德,普利司通,霍尼韦尔,江森,飞利浦,惠普,信诺,百思买,UT斯达康,圣戈班集团,海康,松下,日立,三菱,西门子,佳能,杜邦,三星,台积电,欧尚集团,联合利华,国家电网,中国电力集团,中国医药集团,中国化工集团,中国建材集团,中国航天,中国电信,中国移动,盛大网络,巨人集团,阿里巴巴,联想,太平洋保险,平安保险,新华人寿,中国人寿,大都会人寿,中国银行,建行,工行,交行,广发,招行,兴业,光大,上海证券,国泰君安,德邦证券,柯达,永乐,家乐福,红星美凯龙,新世界百货集团,百联集团,东方商厦,中粮集团,宝钢,中石化,中石油,东方雨虹,顺朝钢铁,均和集团,华润集团,美的,格兰富,捷安特,金桥集团,绿地,万科,复地,保利地产,永达集团,新疆广汇,上海集装箱集团,东航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃尔沃,延锋伟世通,林德,万向集团,伊利,蒙牛,光明乳业, ……

客户评价:

听君一席话,胜读十年书。(如新中国)

不舍得上洗手间,就怕漏听而遗憾。(百事可乐)

有一句废话,全程干货!实战!共鸣!醍醐灌顶!(博世)

行云流水的授课,深入浅出的教学,妙语如珠、知识渊博,实操性非常之强。(林德

听张老师课前,觉得我还需要别人告诉我怎么销售?听完后:以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。(佳能)

培训一个多星期了,苦不堪言。但是听说张老师又来授课,大家精神倍增,太棒的感觉!(上海电器集团)

建议这样的课办成系列学习班,让我们全公司人都来听,希望张老师能多给我们听您课的机会。(国药集团

张老师的课程,让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容,都值得我去建议身边的朋友:有机会一定要去听听他的课。(上汽集团)

听张老师的课,你会不断地笑:微笑、会心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的见解,感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时,所有学员不由自主经久不息的掌声,是收获的喜悦,更是衷心的感谢!(安利中国)

学到了更深一部的客户心理学,对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。(新世界集团)

 

 

 

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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