大客户开发与管理

大客户是竞争的主战场，更需要知已知彼。大客户采购的特点有很多，比如，金额大风险高、客户选择供应商非常慎重；其次是周期较长，流程也复杂；再者，参与人多，需要多次多层级沟通，往往还有评估小组；以及，为了规避风险，客户看重供应商的历史业绩、行业资质。

那么，他们是谁，他们在那里？

 课程大纲

1. 对大客户的认知和定位
* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 面对大客户时销售队伍的任务
* 大客户与一般客户的区别
* 大客户销售组织和资源分析

2. 大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地掌握大客户的重要信息
* 如何制定针对大客户的行动计划
* 如何定制大客户的销售方案

3. 对大客户进行分析
* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
* 理解本公司产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么
* 明确大客户的采购流程及战略作用
* 测试：销售风格和采购风格分析 
* 强化顾问式销售技巧—销售六步法
* 强化针对大客户的战略提问技能
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户常见的异议和疑虑

4. 针对大客户的销售谈判及顾问式销售法  
* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 对大客户的销售谈判实力进行分析 
* 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
* 大客户销售的实例分析 

 适合谁

* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理    
* 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

 时间表

10月9~11日  上海

12月4~6日   上海

12月18~20日 成都

12月18~20日 北京

 费用

7290元/人

 授课形式

公开课、内训