关于举办解决方案式销售 — 深度营销策略与行动指南

培训班的通知

培训背景：

在数字化和智能化快速发展的市场环境下，传统的销售模式正面临巨大挑战。客户需求日益多元化，市场竞争加剧，单纯依靠经验驱动的销售方式已难以满足业务增长需求。

课程收益：

本次培训旨在全面提升销售团队的综合能力，帮助销售人员掌握先进的销售技巧、AI驱动的智能营销工具，强化团队协作能力，并提升商务谈判水平。通过系统化的学习和实战演练，助力销售团队实现以下目标：  

1、能力提升：强化销售人员的专业素养，包括客户洞察、需求分析、销售策略制定及高效沟通能力。  

2、AI赋能营销：学习AI在客户数据分析、精准营销、销售预测及自动化流程中的应用，提升销售效率和精准度。  

3、团队协作优化：增强团队间的信息共享与协作能力，建立高效的跨部门联动机制，提升整体业绩。  

4、谈判能力进阶：掌握商务谈判的核心技巧，包括利益平衡、冲突化解及共赢策略，提高成单率和客户满意度。  

课程大纲：

一、销售谈判

1、什么是谈判

1）谈判的定义

2）本次谈判

2、谈判中的利益

1）共同的利益

2）冲突的利益

3）不同的利益

工具运用：谈判利益量表

3、理清谈判要素

1）谈判筹码分析

工具运用：筹码寻找路径

2）谈判筹码价值

3）Must – Want – Give

工具运用：筹码交换矩阵

4、谈判技巧

1）开价的好处和弊端

2）让对方有赢的感觉

3）黑白脸策略

4）……

二、AI工具在工作中的运用

1、常用AI营销工具简介与核心功能  

1）不同AI营销工具的定位与优势  

2）主要功能模块

3）适用场景与行业案例  

2、实际操作指南

1）数据导入与处理  

2）模型训练与优化  

3）结果分析与可视化  

三、报价明细和要素

1、报价单的基本结构

1）报价单的必备要素（产品/服务名称、单价、数量等）  

2）不同行业的报价单模板  

2、成本核算方法

1）直接成本与间接成本  

2）利润率设定与市场竞争分析  

3）动态报价策略

四、团队协助

1、分析障碍和原因

1）缺乏信任

2）惧怕冲突

3）欠缺投入

4）逃避责任

5）无视结果

互动讨论：团队协助的障碍分析

2、如何克服五大障碍

1）建立团队信任感

2）培养健康冲突的能力

3）确保团队成员做出承诺

4）团队成员相互问责机制

5）团队成员注意力聚焦于成果

工具运用：团队协助五项障碍

主讲老师：韩天成

■  曾任：德兰通讯科技有限公司   大客户销售经理

■  曾任：立邦涂料               市场大区团队经理

■  曾任：德国拜克环保科仪器     市场大区销售总监

■  曾任：赚道社交               企业顾问

■  现任：云朵实业               企业顾问

■  现任：世达工具               企业大学顾问

■  同济大学、清华大学、辽宁大学、西安大学、厦门大学、浙江大学、上海复旦、上海财大、上海交大、南京大学特聘讲师

从业经历：

他拥有18年市场营销团队实战与营销管理经历和磨练，从立邦涂料、德国拜客、赚道社交，历经销售代表、销售经理、大区总监、企业顾问的历练，使他对市场营销团队和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验。

长时间专研各大销售流派，有着扎实的理论知识和实战经验，同时，还获得了芬兰引导协会在中国的第一批认证，并把引导学习和销售培训完美的结合，形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。

经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦、问题和挑战，通过与客户的对话以及对企业的实际情况分析和评估，制定出符合企业现状的建议解决方案。

协助企业更好地建立销售制度、销售内部培训制度，更好地进行绩效辅导和销售机会的分析等销售管理工作的改善与提升。

主要针对的企业问题：

n 业绩目标实现有障碍，不清楚企业战略目标制定与分解方法；

n 销售团队成单机率低，销售指标不能完成；

n 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战；

n 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会；

n 如何让销售管理者的经验做到可复制，帮助更多的销售人员赢取订单；

n ……

主讲课程：《战略目标规划》、《销售业绩管控》、《销售队伍管理》、《大客户管理》、《策略销售》、《顾问式销售》、《双赢谈判》、《销售路径图》、《项目销售》《销售人员职业竞争力提升》……

授课特点：

结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。

课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流，引导并激发学员以达到最佳的授课效果。

【课程时间及地点】（本课程不打折销售）

2025年4月22-24日南京 （21日全天报到）

【课程费用】5800元/人（费用包含：学费、资料费、发票、休闲点心及课程服务费）交通和食宿费用自理。

课程对象：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享