《客户关系管理与专业回款技巧》

【上课时间】2023年2月25-26日   广州

【培训对象】营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等企业中高层以上管理者

【课程费用】3800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费，交通和食宿费用自理。

主讲老师：程老师

v 销售与回款领域的跨界专家

v 大客户营销管理实战派讲师

v 十五年海内外公司销售管理工作经验

v 曾任职德国拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩国际等大型企业，历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理

v 十五年职业培训师经验，面授学员超十万人

   学员痛点

v 如何才能找到客户的利益点和关注点，快速达成成交？

v 如何运用谈判让自己在销售过程中处于有利地位？

v 客户总是拖欠货款，延长账期，回款困难。

   课程亮点

v 防范渠道信用风险，指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

v 通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

v 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程目标和收益

v 拆解4种关键客户特征，练就谈判方法和策略

v 掌握关键客户销售流程，提升成交机会

v 防范渠道信用风险，掌握快速回款的技巧

课程大纲

第一单元、4种关键客户特征、谈判能力与应对方法

1.谈判前的几种实用心态调整技巧

2.工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4.工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

5.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用

7.案例讨论：销售谈判结果判断

8.‘次序技术’提升沟通的针对性

第二单元、客户关系营销

1. 客户关系管理的定义

2. 关系管理的营销学基础

3. 关注决定客户采购的五个要素

4. 关键客户拓展的六个步骤

5. 销售漏斗与机会管理

6. “采购氛围”

7. 案例研讨与分析技巧

第三单元、公关决策人的“1+1”模型

1.案例研讨

2.工具 : “1+1”模型

3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4.个人品牌影响客户，需要具有3个特征

5.“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7.“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

第四单元、渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理

1.坐商到行商的转变/业务员时代的终结

2.销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？

3.工具：分析性解决问题4步骤

4.能力与态度/辅导与激励

5.有热情更要有技能作为基础

6.工具：销售管理者解决下属能力问题的5个步骤

7.销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？

8.工具：Yes,But 接篮球法则

9.5道经典判断题分析与详解（8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题）

第五单元、渠道信用管理与回款技巧

1.四种渠道动力模型描述

2.渠道动力模型的演变

3.经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

4.营销战略思考：赊销的利弊分析

5.信用管理部门的合理设置及人员配备

6.了解对手：如果你是债务人？

7.4种债务人与3种收款人

8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略

9.逻辑技术解决客户谈判借口