TOB营销团队的打造与管理

TOB营销团队的打造与管理

 

 

【引言】

如何打造一支高效有战斗力的销售团队是企业管理层最关心的问题之一，优秀的人才不好招，新人成长不起来，明星员工的激情与动力不断下降，老人不愿带新人，团队目标难以实现，过程策略难以执行和落地，企业缺乏团队的成长通道和培养系统，如何培养一批能够带领团队的管理人员是企业高层的首要任务，本课程主要面向中高层经理打造高绩效的销售团队的实操实战课程。

 

【课程目标】

培训中高层销售经理管理并激励高效营销团队的思路方法，解决中高层经理以下问题：

Ø 绩效把脉--销售团队绩效分析的方法与应用

Ø 你该干什么--管理者的角色定位与认知

Ø 让合适的人做销售--销售经理如何识别招聘和培养员工

Ø 让员工喜欢你--改善管理者的领导力，提升团队的凝聚力

Ø 让听得见炮声的人做决定--管理授权的方法和策略

Ø 让销售额稳步达成--企业销售目标的制定与实施

Ø 让目标落地—销售计划管理系统

Ø 让员工充满斗志与激情--激励不同阶段与不同心态的销售人员

 

【培训方式】

Ø现场分组团队打造PK体验

Ø情景式团队打造业绩的提升与变化

Ø案例研讨互动

Ø自我团队问题分析与诊断及改进方法

Ø现场业绩与目标达成对赌

【课程大纲】

一、销售团队的绩效分析诊断

Ø Ø是什么决定组织的绩效

案例：卡马乔与国家足球队

Ø Ø领导者是团队绩效的第一责任人

Ø Ø组织能力的三大要素

Ø Ø团队绩效差异的分析诊断方法

Ø Ø组织的绩效模型

Ø Ø带团队的四部曲

ü ü带人心（凝聚力）

ü ü带状态（动力与心态）

ü ü带成长（技能）

ü ü带效率

Ø Ø团队的四大核心要素

Ø Ø团队如何搭建

Ø Ø高效销售团队的9个特征

Ø Ø团队职业化的三大要求

视频：《狼性团队》

Ø Ø部门管控的四大体系

案例：团队问题案例研讨剖析

工具应用：团队绩效分析诊断工具

 

二、营销管理者的角色定位

案例：新上任的中层到底怎么了

Ø Ø管理者的问题调查

Ø Ø找借口是推脱责任的表现

Ø Ø100%责任的思维

Ø   管理者的一大纠结

Ø Ø管理者的两大并发症

Ø Ø管理者的三大死穴

Ø Ø管理者的四大错位

Ø Ø管理者的角色认知决定绩效

Ø Ø从骨干到管理人员的转换

Ø Ø不同层管理者在组织中的位置

Ø Ø管理者工作的四大目标

Ø Ø营销管理者的九大职责

工具应用：学员工作定位回顾分析，提出改进措施

 

三、员工的识别与培养

Ø Ø营销管理者的人力资源职责

Ø Ø销售员工招聘甄选的黄金法则

Ø Ø职业化销售顾问的三大要素

Ø Ø职业化销售的五重境界

Ø Ø销售人员五力模型

案例：销售部小王到底怎么了？

Ø Ø团队成员4类风格分析

讨论案例：识别员工的沟通风格

Ø Ø销售人员发展的4个阶段

Ø Ø识别员工人际导向与任务导向

Ø Ø怎样做到知人善用

Ø Ø定期分析员工的心态与状态

Ø Ø跟踪员工技能的提升

Ø Ø识别员工在不同阶段的需求

Ø Ø针对不同员工采取不同的管理模式

Ø Ø建立销售人员的培训与压模体系

Ø Ø建立师徒机制

Ø Ø编制销售手册与案例集

Ø Ø销售培训的需求如何调研

Ø Ø销售培训如何落地转化

Ø Ø如何作案例分享与复盘

工具应用：学员所带团队员工分析，制定个性化的培训和辅导策略计划

 

四、提升销售管理者领导力

案例：新主管如何搞定老员工

Ø Ø团队领导的3大要求

Ø Ø管理者领导力模型（三大部分）

Ø Ø领导力的识别与诊断

Ø Ø人格魅力模型

Ø Ø提升个人人格魅力的四个秘诀

Ø Ø有情领导/无情管理/绝情制度

Ø Ø改进领导方式 改进团队氛围

Ø n关怀下属的难处

n n包容与原则

n n尊重下属

n n信任与检查

n n支持与帮助

n n在困难与挫折时及时鼓励

n n让员工参与决策

n n团队文化建设工具

n ü分享会

ü ü员工生日

ü ü节日活动

ü ü体育活动

ü ü队歌传唱

ü ü团队聚餐

ü ü微信群互动

Ø 改进沟通方式 改善团队氛围

n n控制情绪

n n如何问员工问题

n n解决问题ABC三部曲

n n如何做到同理倾听

n n如何引导员工说出解决方案

n n教练式沟通的流程与秘诀

n n如何应对员工请示答案

n n下达指令的的五步法

n n如何管理沟通出现的冲突

工具应用：自我领导力分析，提出改进计划

 

五、企业销售目标的制定与实施

1、企业销售目标的制定与分解

Ø 目标管理——组织和个人业绩的推进剂 

Ø 销售目标管理导图—销售的PDCA循环

Ø 从公司战略到销售与市场目标

u 企业愿景决定了目标高度

u 关注并理解公司战略

u 滚动递进式的短、中、长期目标设计

u 由愿景到战略，由战略到目标规划

Ø 制定有效目标的SMART原则

   案例：目标的制订演练

Ø 销售目标制定的来源

n 公司历年数据

n 公司战略目标

n 员工跟单信息

n 新产品突破空间

n 新的商业模式

n 新行业或其它新市场的拓展

   工具练习：制定销售、市场、成本年度目标

Ø 销售与市场相关的KPI

    案例：如何按照公司新的规划制订市场考核的KPI

Ø 目标设定和目标分解的步骤

n 分解的维度

演练：制定部门2023年目标并进行分解？

Ø 目标设定的可能问题和解决技巧

n 如何让目标具有挑战性

n 挑战性和现实性的平衡

n 发生分歧怎么办？

n 目标的合理性与必要性

n 如何规避目标陷阱

n 建立目标的认同是高效执行的基础

案例：目标制订过程中如何达成共识

2、目标的责任管理

案例：绿灯过马路

Ø 锁定责任

ü 官僚就是踢皮球

案例：西点指挥官拒绝处理下属的问题

ü 明确责任的三个要点

Ø案例：客户的退换货如何处理

Ø 用执行的思维来沟通合理授权

案例：西点两个不同的军官

ü 不要一个杆子插到底

案例：自主才会承担

ü 授权的四大好处

ü Ø授权的原则

ü Ø授权的方法

ü Ø授权的步骤

案例：一个竿子插到底的代价

ü Ø授权后如何监督与检查

ü Ø能监督多少就授权多少

ü 让员工养成靠流程的习惯

ü 把下属的责任变成他的责任

案例：一把杆子插到底的后果

案例：如何让责任回到下属身上

Ø 有效沟通

ü 有效沟通两个要点（只讲要点/沟通责任）

ü 教练式沟通的四个步骤

3、目标的执行系统--4R执行力体系

Ø 4R业务管控体系

Ø R1结果定义——心中有结果，执行有效果

故事：客户拜访过程如何定义结果

Ø R2一对一责任——目标分解，我的目标

Ø R3过程检查------相信谁就检查谁

案例：华为销售团队的检查系统

Ø R4及时激励------激励不过夜

4、为达成目标制订措施和行动计划

Ø 针对分解的关键结果达成的思路和措施进行脑力激荡；

Ø 评估每一类思路与措施的可行性与有效性

Ø 形成有效的思路与措施达成共识

演练：为每一个目标（KPI）制定思路与措施

Ø 制定计划的核心要素

Ø 如何制定行动计划

Ø 为每一个措施制定系列行动计划

工具演练：制定月度计划与周计划

 

六、大客户开发的过程管控与团队协助

Ø 大客户销售业务流程管控的八大困惑

Ø 销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的

Ø 营销管控的四大体系

Ø 如何突破销售人员成长的瓶颈

Ø 如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

Ø 控制过程比控制结果更重要；

Ø 配套大客户操作的推进的业务流程

Ø 大客户开发九层级的业务管理体系

Ø 配套大客户销售的推进流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客户评估（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：实力展示（40%）

第五部：技术检定（50%）

第六部：决策公关（70%）

第七部：批量合作（90%）

第八部：客户发展（100%）

案例分析：分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

利用任务清单，梳理大客户开发过程的关键节点和关键要素

梳理适合于我们企业的业务流程体系

n 梳理销售跟单流程

n 确定里程碑

n 分析进度

n 确定完成标志

n 编写任务清单

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

Ø 利用天龙八部进行大客户开发跟单的节点控制和复盘

Ø 利用天龙八部实施大客户开发过程的团队配合和协助

Ø 利用天龙八部系统进行大客户开发过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

工具应用：利用天龙八部进行大客户开发跟单的节点控制和复盘

 

七、销售员工的高效激励

Ø Ø员工的行为与动机分析

Ø Ø员工的需求分析

案例：《西游记》角色需求分析

Ø Ø员工动力的4大来源

Ø Ø提升团队动力的工具和机制实操

Ø Ø目标激励

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

Ø Ø绩效考核与辅导

n 在月度或季度考核中实现结果考核与过程考核的平衡

n 如何避免绩效考核走向形式

n 用教练式辅导帮员工作绩效改进

n 绩效反馈的3种方式

工具演练：新主管如何对老员工作绩效辅导

Ø 目标对赌工具

演练：目标对赌实操

Ø ØPK工具

演练：团队PK竞赛墙

Ø Ø表扬与批评

Ø Ø标杆推崇法

Ø Ø表扬的艺术与批评的技巧

视频《鹰隼大队》

Ø Ø庆祝成功

Ø Ø激励员工6大黄金法则

案例:  为何员工职位调整薪资调整后意见更大？

工具应用：建立团队内部的PK竞赛机制

 

 

 

 

 

 

 

 

讲师介绍

汪老师

【实战经验】

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师  

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

10年的营销一线实战经验

13年营销管理和公司高层管理经验

8年研究工业品营销的背景

7年工业品营销培训与咨询经历

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历  

被学员称为“中国最接地气实战型的营销导师”

 

【授课风格】

汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，现场火爆，广受参训学员的好评。

 

【授课经历】

南瑞集团、SIEMENS母线、特变电工德缆、特变沈阳变压器、广州白云电器、阳光电源、     新松机器人、湖南威胜集团 、厦门科华恒盛、中国电建水电八局、国网泰山电缆、上海肯特仪表、江苏晓星变压器、上海天正机电、江苏埃斯顿自动化、杭州德力西集团、陕西水利水电集团、上海沃克风机、上海同泰火安、陕西合容电气、上海高桥电缆、泰豪科技电源及电气、华东电力设备、厦门环创科技、洛阳双瑞科技、西安供电局亮丽公司、湖北盛隆电器、诺瓦星云科技、南方电力投资集团、大全集团、大唐发电先一科技、 连云港杰瑞自动化、浙江美科信息、重庆明珠机电、江苏爱克赛、深圳迈普视通、山东达弛电气、国自机器人、山大华天集团、三旺通信、新风光电子、北元电器、天津变压器、中能建西北电力设计院、 厦门立林科技、诺瓦星云科技、西安富立叶电子、江苏海兴、特变自控、特变新疆电缆、浪潮信息、江苏东大金智、SIEMENS母线、中兴通信、南京中圣集团、三一重机、浪潮集团、美的集团、浙江中控集团、广日电梯、阳光电源、新松机器人、中船重工、特变电工、威胜集团、上海道达尔、信义玻璃、厦门科华恒盛、中国电建水电八局、国网泰山电缆、湖南尔康制药、上海肯特仪表、江苏晓星变压器、新疆南山屯河、河北新兴铸管、江苏久诺建材、浙江精工钢构、上海天正机电、湖南尔康制药、江苏扬力集团、江苏迈安德、广东三和管桩、成都置信集团、柳工东方橡胶、巴德富集团、福建龙马环卫、江苏埃斯顿自动化、杭州德力西集团、广东华仕途、陕西水利水电集团、无锡创明传动、上海沃克风机、上海同泰火安、浙东建材、上海佑威新材料、陕西合容电气、上海高桥电缆、浙江德创环保、河南蔚林化工、  浙江厦光涂料、泰豪科技、华东电力设备、厦门环创科技、洛阳双瑞科技、江苏苏博特、中联重科、北京欧林特、湖北盛隆电器、广州白云电器、诺瓦星云科技、华日新材、中联环境、中原环保、南方电力投资集团、大全集团 、山东富海集团 、济南宝世达集团、上海亿康基因、上海麒祥化工、江苏宏基环电、兆胜集团、上海熊猫集团、江苏东大金智、杭州西奥电梯、中交第一勘察设计院、一汽无锡柴油机、福建南安石材、大唐发电先一科技、山西天脊化工、江苏银佳集团、连云港杰瑞自动化、浙江美科信息、上海宝隆汽车、杭州西子电梯、上海亿康基因、江苏易控集团、甘肃大禹节水、重庆明珠机电、佑威新材料、河南新天地、 宁夏建成水泥、苏州驿力科技、辽宁象园建材、陕西正大集团、山西青科恒安、广州华仕途、兴发集团、胜利油田、大明集团、西安鼎研科技、沃克风机、航天科工二院、深圳众朗科技     江苏爱克赛、深圳迈普视通、深圳劳易测电子、三一国际重装、山东达弛电气、国自机器人、山大华天集团、华大基因、江苏汇能激光、上海勋策刀具、合肥湘元机械、湖南旗滨玻璃、湖南湘松机械、南瑞集团、三旺通信、中国汽研工程研究院、新风光电子、北元电器、天津变压器、厦门立林科技、中能建西北电力设计院 、潍柴动力法士特、陕西辰宇实业

 

 

 

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