《催款策略与应收帐款管理》 
【课程时间】9月24-25日/深圳
【主讲老师】李俊  实战营销管理专家
【培训费用】RMB2800 元/人 （含培训费、教材费、税费、茶点）

【课程对象】大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

课程背景：

在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以账款的及时收回时最重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，而催收欠款是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备讨债的素质和能力，掌握必备的讨债技巧。

课程收益：

n 掌握催账的沟通技巧

n 掌握如何应对客户拖延付款的借口

n 掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀

课程大纲：

思考：企业为什么要赊销？

思考：销售人员的工作责任是什么？

一、 客户延迟付款对企业经营的影响

二、欠款形成的主要原因

三、企业应收账款管理整体解决方案——事前

n 思考：账期内应收账款管理流程

（一）客户资信调查

思考：通过什么渠道调查客户的资信？

（二）赊销条件的设立

四、企业应收账款管理整体解决方案——事中

（一）合同漏洞百出，让客户找到拖延付款的理由

（二）没有建立内部协调机制，难以达成一致的目的

（三）业务操作过程中，缺乏付款筹码的建立

1、利用工具，保证对客户定期关注

1） 客户分级——分级的指标

2）客户档案的具体内容 （例如客户付款的习惯和类型）

2、团队协作，加强客户情感帐户建设

1）公司层面

2）销售人员层面

3、如何针对客户关键决策人建立情感关系

4、如何有效处理客户投诉

五、企业应收账款管理整体解决方案——事后

思考： 事后追讨乏力的原因？

思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？

（一）催收欠款的基本原则

（二）催收欠款的方式

n 1、电话催账

l 2、面访催账

l 3、信函催收

1）催账信的写法

l 催账信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

（三）催款的基本流程

1、做好准备工作

2、找到关键人物

3、选择合适的时间

4、有效的谈话技巧

（四）催款常见问题分析

n1、 负责签名的老总出差了

l2、 最近手头紧，资金紧张

l 3、我们公司在90天内付清

l 4、正在走付款流程

l 5、我们公司还没审批下来

l6、 一个月后我有一大笔进账，届时可以还款

l 7、原人员已离职，不清楚状况

l 8、我对你们的产品/服务不满

l 【实战练习】角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和催款沟通技巧

六、欠款回收后的客户关系维护

思考：有哪些维护的具体方法？

老师简介：

李俊老师

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，现年43岁，常驻广州

近期服务品牌和培训记录

n 快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶

n 通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器

n 建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产

n 服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰

n 制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业

n 金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理

n 耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、河北发凯能源开发、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、中国能建扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件

n 旅游行业：南方航空、海南航空、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网

n 其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、优地广告、湖北利时实业（珠宝）、乐润百货、广东南方电力科学研究院、清远步步高酒店、中国石油、泰莱健身、机场高速集团、骏伯人力资源、浙江物产化工集团、湖南磁悬浮、广州供电局、佛山供电局、南方人才网

n 公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会