《渠道开拓与经销商管理》

主讲老师：黎红华（工业品大客户营销专家、24年大客户营销经验）

授课对象：渠道经理、区域经理

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2020年6月12-13日9:00至16:30

地点安排：杭州

参课费用：3800元/人

人数限制：60

课程收益

1.         充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；

2.         全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程背景

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。

课程大纲  Outline

一、客户开发策略

1.         客户分析

2.         客户资料的搜集

3.         开拓客户的方法

4.         确认客户的关键人策略

5.         演练：制作属于自己的销售“作战地图”

二、赢得客户信任的有效方法

1.         客户的四种想法

2.         成功接近客户的三种方式

3.         客户的沟通风格分析

4.         与四类客户沟通的技巧

5.         赢得客户的信任的八大原则

6.         工具使用：三个判断客户关系的有效工具

三、挖掘大客户深度需求

1.         客户的需求如何产生

2.         客户的组织需求与个人需求

3.         有效挖掘客户需求的SPIN技巧

4.         拜访演练：拜访大客户高层的七步骤

四、显示能力----产品竞争优势分析

1.         产品呈现的核心

2.         FABE分析

3.         产品卖点提炼

4.         如何说产品故事

5.         演练：如何换不同角度介绍产品（方案）

五、客户异议处理

1.         客户常见三类异议

2.         客户异议产生的原因

3.         客户异议处理的五步骤

4.         价格异议方面案例

5.         案例：面对客户异议怎么办？

六、产品卖点打造

1.         为产品找准定位

2.         提供独特价值主张

3.         塑造品牌个性

七、渠道管理实操

1.         渠道成员的三种类型

2.         选择经销商的四个思路

3.         选择经销商的五个标准

4.         与经销商沟通的两个原则

5.         拜访经销商的六个步骤

6.         讨论：如何与经销商双赢