学习内容

第一单元：如何扫描诊断客户？如何与客户“一见钟情”？

•      护士、医生和专家的差别在哪里？

•      一见钟情的内在规律

•      顾问式销售的准备与进步阶梯

第二单元：了解客户、分析客户的方法

•      学习了解客户、分析客户的工具

•      如何判断客户的购买意愿？

•      如何评价客户的“素质”？

•      如何分析识别四种类型的客户

•      如何培养个人爱好匹配销售工作

•      金牌销售顾问应具备的十大类业务能力外的知识

•      四类客户应对的销售方法综述

•      练习

第三单元：销售实力评述

•      销售顾问个人销售风格测试

•      如何理解和使用测试，全面认识自己

•      两种主要销售方式的核心要点

第四单元：销售实力深度解析

•      深度分析销售人员的七大内在销售实力

•      同质化市场的营销竞争关键点

•      练习：挑战高难度客户

第五单元：阶段性采购分析与应对

•      客户采购的方向盘

•      客户购买的若干个阶段

•      每个阶段我们的目标、策略和手段

第六单元：望闻问切与SPIN技法的点睛应用

•      听话听音，你真的了解客户的意图吗？

•      用SPIN打开与客户沟通的大门

•      客户“隐性需求”快速解读与破解

•      如何梳理和丰富自己识别客户、接近客户的套路

•      行动计划：你最近3个月的销售改善计划

课程时长： 2天

课程对象

Ø  具备2年以上销售经验的一线客户经理、主管

Ø  与客户长期合作，需要深度了解客户需求的客户代表

Ø  销售团队的管理者

课程形式

授课（30人的面授）

测评（个人销售能力曲线测试）

练习

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。