黄鑫亮老师《商务谈判技能提升》

 

商务谈判技能提升

课程目标：

1、帮助营销人员清晰全业务运营形势下电信行业发展趋势，深入理解目前的竞争形势，明确全业务运营的机会与挑战；

2、帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力；

3、帮助营销人员建立客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率；

4、系统的讲解客户经理的商务礼仪，从而提升服务质量

5、帮助营销人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显

6、帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展

7、通过案例的分析讲解，使营销人员掌握与客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：从事业务合作的员工

课程特色:

本课程完全针对中国移动客户经理队伍开发，极具针对性，并通过调研了解实际现状，收集本土化素材；

远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。

课程大纲：

第一章：赢得商机的关键触点

一、客户拓展的五个关键触点

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要

2、客户潜意识的五种心理需求分析

案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机

3、有效开场白的设计

4、赢得客户好感的四个诀窍

案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍

5、最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要

小节目标：

建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法；

通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础；

第二章：商务礼仪

一、形象着装

1、着装的TOP原则

2、职场着装六不准

3、握手的礼仪

二、名片

1、名片发放的礼仪

2、自我介绍如何给客户留下深刻印象

三、乘车及会务礼仪

1、实物现场展示分析

2、示范指导、模拟练习

四、酒桌礼仪及西餐礼仪

1、商务宴会形象正反案例分析

2、现场示范指导

五、茶文化礼仪

1、茶文化定义及内涵

2、茶叶的分类及功效

六、电话及网络沟通礼仪

案例：“一个超级大单”的始末

1、电话拜访要领掌握和实战演练

2、电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计

3、我们现在和电信/联通合作很久了

4、你把这些资料寄给我好了

5、我需要再打电话给你

6、不着急，我再考虑一下吧

7、EMAIL沟通基本礼仪

8、QQ沟通礼仪

小节目标：

使营销热源掌握现实生活和客户接触时的商务礼仪，建立客户经理职业、专业的形象；

掌握电话拜访客户的要领，增强个人公关魅力；

使营销人员掌握和客户网络沟通时礼仪和注意要点，能够在和客户交流的每个触点建立职业形象，赢得营销机会；

第三章：双赢谈判

一、谈判基础知识

1、认识谈判

l 什么是谈判?

谈判的类型

谈判的三要素

谈判的基本观念

视频：《认识双赢》

2、自我谈判能力的测试

3、成功谈判者的条件和要求

小节目标：

对双赢谈判的基础理论知识有一定了解

掌握成功谈判的关键要素

二、商务谈判的焦点

1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

2、谈判的六种结果：成交与关系

3、衡量成败的最终标准

4、焦点：价格

5、甲乙方杀价与议价的实力

6、谈判技巧的作用有限

小节目标：

能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点

掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法

三、商务谈判中的双赢思维

1、有效的商务谈判沟通概念

2、沟通者的誓言

3、原则和方式

4、策略应对四种不同风格的人

5、四个双赢思维工具

小节目标：

学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

四、双赢的原则性谈判

1、原则式谈判内容与步骤

2、什么是双赢

原则式谈判：分橙法

尊从原则而不屈服压力

谈判中容易犯的十大错误

小节目标：

掌握基于原则式的谈判操作思路、方法

五、双赢谈判的策略制定与实施

1、角色策略

2、时间策略

3、议题策略

4、减价策略

5、权利策略

6、让步策略

7、地点策略

小节目标：

掌握双赢谈判的具体操作技巧

结训