狼性房地产金牌营销管理及培训教练技术提升训练大纲

 

《狼性房地产金牌营销管理及培训教练技术提升训练大纲》

全程房地产案例讲解训练+落地工具）

                                                      -----------房地产营销培训师闵新闻主讲

           闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【课程背景】

     房地产开发或者代理公司，所有部门都是花钱的部门，唯有营销部门相对是赚钱的部门，换句话说：所有部门都是辅助配合房地产营销部门。十八届三中全会、国家新政策及房产税等政策的颁布，房地产开发商或代理公司案场经理、营销总监面对如何招人，留人、育人，用人及爆炸式提升团队绩效，快速完成项目和公司的战略业绩目标一直成为很多开发商，地产代理公司营销管理者头疼的问题？

     如今，全国房地产市场残酷的市场竞争从来没有假期，团队目标业绩快速成长与楼盘消化速度及开发商、代理公司持续盈利路在何方？

    新形势，新发展，新机遇！如何抢占、培育房地产狼性销售团队，争夺房地产市场有限的客户源、快速培养团队成交客户的能力已成为各营销管理者的必备技能。

     楼盘销售业绩上不来，房屋去化速度不明显，到底是市场政策还是团队惹得祸？你是否听说过同一个案场更换不同管理者后，楼盘还是那个楼盘，市场客源还是那个客源，置业顾问还是那个置业顾问，什么都一样，而营销团队经过一个季度的发展，团队销售业绩却达到原来的两倍、三倍。为什么呢？狼性金牌营销管理者与普通的营销管理者之间到底有什么不同特质吗？如何培养营销管理者由“销售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培训型管理”三级跳？如何让营销经理、总监掌握案场管理及培训技能的模式，成为案场营销与业绩提升的钥匙？

    俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。”“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”房地产开发或者代理企业要健康、快速发展，实现自己的战略目标，或者在竞争中立于不败之地，永远比对手快一步，胜一畴，多一法就必须坚持训练房地产营销管理者的管理能力和培训教练能力，房地产营销管理者则应该在训练中认真听，用心想，深刻悟，学会用。否则，房地产开发企业、或代理企业在房地产市场竞争中就会落伍，换句话说，不合适的营销管理者就会被淘汰。

二、【课程收益】

1、房地产营销管理者可以掌握如何提升自我认知和角色分析能力；

2、房地产营销管理者可以掌握如何更好自我卓越心态提升；

3、房地产营销管理者可以掌握如何提升团队业绩目标管理方法;

4、房地产营销管理者可以掌握如何提升团队沟通和合作意识；

5、房地产营销管理者可以掌握如何提升团队成员执行力；

6、房地产营销管理者可以掌握如何招人、留人、育人、用人的实战方法；

7、房地产营销管理者可以掌握如何培训下属，让自身的知识转化销售员的实际销售能力；

8、房地产营销管理者可以掌握如何进行早会、晚会开展、激励和总结；

9、房地产营销管理者可以掌握整个销售环节如何让团队更喜欢学习和训练；

10、房地产营销管理者可以掌握如何开发课程和培训下属的技巧和动作。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）        2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单                                4、要求人人参与现场实操训练
五、【培训对象】

房地产案场经理、房地产销售经理  房地产招商经理   房地产销售总监 及房地产总经理

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言：关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于狼性房地产营销管理及培训教练技能提升训练遇到的各种问题？每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一单元：房地产营销管理者自我角色分析和自我提升训练       

一、狼性房地产营销管理者自我角色分析

1、狼性房地产营销经理、总监人生使命和目标。
2、狼性房地产营销经理、总监的自我能力识别。
3、狼性房地产营销经理、总监角色分析和测评。

-----案例分析讨论：

通过万达地产宁波分公司的营销部总监王总监案例故事对我们有什么启发，我们平时是否进行自我认知和角色有效互换？以及未来工作中我们如何提升我们的角色认知和提高我们角色互换能力？闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。

二、狼性房地产营销管理者自我心态提升训练

1、积极阳光心态     2、正面思考心态    3、学习提升心态    4、认真负责心态   5、勇于承担心态

6、培养下属心态     7、团队协作心态    8、企业当家心态    9、全力以赴心态   10、忠诚感恩心态

——--案例分析讨论：

作为地产营销管理者在这十大职业心态种自身拥有哪些，还缺失哪些？以及为什么要有这十大心态？在未来工作和职场中又如何提升这十大职业心态？闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。

第二单元：狼性房地产营销管理团队建设提升训练

一、狼性房地产营销经理、总监团队目标管理

1、狼性房地产营销经理、总监如何团队业绩目标设定5大步骤

2、狼性房地产营销经理、总监如何团队业绩目标执行5大计划

3、狼性房地产营销经理、总监如何团队业绩目标实施5大步骤

4、狼性房地产营销经理、总监如何团队业绩目标控制5大应用

7、狼性房地产营销经理、总监如何团队业绩目标绩效考核5步法

——案例分析讨论：

华润地产杭州分公司营销部刘总监是如何进行目标设定、计划、实施、控制、考核的？自我察觉本案例对自己在平时目标设定与目标考核有哪些启示？以及未来自身如何制定团队绩效目标和制定有效的可执行的计划，并如何实施、控制盒考核团队绩效目标？闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。

二、狼性房地产营销经理、总监团队沟通与合作

1、狼性房地产营销经理、总监对上有“胆”训练

2、狼性房地产营销经理、总监平级有“心”训练

3、狼性房地产营销经理、总监对下有“肺”训练

三、狼性房地产营销经理、总监团队执行力打造

1、房地产营销团队文化养成

2、房地产营销团队系统建立

3、房地产营销团队执行方法

4、房地产营销团队执行的8字态度，16字原则，24字流程

四、狼性房地产营销经理、总监之团队选、留、育、用

1、狼性房地产营销经理、总监选才秘笈
2、狼性房地产营销经理、总监留人秘笈
3、狼性房地产营销经理、总监育人秘笈
4、狼性房地产营销经理、总监用人秘笈
——案例分析讨论：

华润地产杭州分公司营销部刘总监是如何进行中高层管理者四大技能的修炼？自我察觉本案例对自己在平时四大技能的修炼有哪些启示？以及未来自身如何提升四大技能的修炼？闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。

第四单元：房地产营销经理教练技术提升训练

一、狼性房地产营销经理、总监如何激发销售团队学习兴趣的三大关键

1、感性

2、理性

3、互动

※激发兴趣训练

二、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队五线谱训练

1、W1 线(when)：什么时间讲什么

2、W2 线(what)：讲的内容要精练和有逻辑

3、W3 线(how) ：用什么方法和技巧

4、W4 线(whom)：用什么工具与资源

5、W5 线(why) ：为什么用这种方法

※无线谱讨论和训练

三、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队气场塑造训练

1、狼性房地产营销经理、总监声音塑造训练

2、狼性房地产营销经理、总监手法塑造训练

3、狼性房地产营销经理、总监步法塑造训练

4、狼性房地产营销经理、总监表情塑造训练

5、狼性房地产营销经理、总监身法塑造训练

四、狼性房地产营销经理、总监培训销售团队互动技巧训练

1、狼性房地产营销经理、总监团队互动核心三原则(※全场均为训练)

2、狼性房地产营销经理、总监4大发问技巧与现场训练(※全场均为训练)

3、狼性房地产营销经理、总监互动8大技术大盘点(※全场均为训练)

五、狼性房地产营销经理、总监如何进行课程设计技巧

1、狼性房地产营销经理、总监如何进行课程结构设计(※全场均为训练)

2、狼性房地产营销经理、总监如何训练销售团队龙头开场七步法(※全场均为训练)

3、狼性房地产营销经理、总监如何训练销售团队猪肚设计技巧（※全场均为训练）

4、狼性房地产营销经理、总监如何训练销售团队凤尾5步完美结尾（※全场均为训练）

※5 分钟自命题讲课训练

六、狼性房地产营销经理、总监训练销售团队实战训练

1、狼性房地产营销经理、总监如何做好早会技巧提升训练（※全场均为训练）

1）、狼性房地产营销经理、总监早会流程设计

2）、狼性房地产营销经理、总监工作计划激励

2、狼性房地产营销经理、总监如何做好晚会技巧提升训练（※全场均为训练）

1）、狼性房地产营销经理、总监晚会流程设计

2）、狼性房地产营销经理、总监工作总结检讨

3、狼性房地产营销经理、总监如何做好态及激励能力提升训练（※全场均为训练）

1）、狼性房地产营销经理、总监如何从目标方面提升销售团队

2）、狼性房地产营销经理、总监如何从积极方面提升销售团队

3）、狼性房地产营销经理、总监如何从学习方面提升销售团队

4)、狼性房地产营销经理、总监如何从协作凝聚方面提升销售团队

5）、狼性房地产营销经理、总监如何从行动方面提升销售团队

6）、狼性房地产营销经理、总监如何激励销售团队保持巅峰状态

4、狼性房地产营销经理、总监如何做好团队销售沟通技能提升训练（※全场均为训练）

1）、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队与客户建立信任感

2）、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队挖掘客户隐藏需求

3)、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队了解客户心理

4)、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队开发客户资源

5)、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队电话邀约客户看房

6)、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队掌握沟通技巧

7)、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队完美接待客户

8)、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队带看成交客户

9)、狼性房地产营销经理、总监如何培训经销售团队解除客户异议

10)、狼性房地产营销经理、总监如何培训销售团队逼定签约

狼性房地产营销管理及培训教练能力提升训练课程回顾与现场解答

            

房地产营销实战训练培训师----闵新闻

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【学历背景】

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA)

二、【职业履历】

1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；

学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心    的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行    合一的训练目的。

四、【课程介绍】

   当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；

   当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？

所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；

   即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；

五、【课程系列】

第一模块：房地产团队打造模块

1、《房地产职业素养提升训练》               2、《房地产阳光心态提升训练》

3、《房地产沟通协作提升训练》               4、《房地产感恩激励提升训练》

                

第二模块：房地产管理提升模块

1、《房地产中高层管理能力提升训练》         2、 《房地产领导力与执行力提升修炼》

3、《房地产团队建设执行力提升训练》        4、 《房地产公众演说与口才提升训练》

           

第三模块：房地产技能提升模块

1、《房地产大客户开发技能提升训练》         2、《房地产电话开发与邀约技能训练》

3、《房地产案场销售技能提升训练》           4、《房地产解除异议与逼定技能训练》

5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》         6、《房地产九型人格与高效沟通训练》

7、《房地产客户档案管理与关系处理》         8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》      

9、《房地产营销策划与案场管理训练》         10、《房地产开发与风险控制技能训练》  

六、【服务客户】

万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司  、合景泰富青岛公司  、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司  、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业  、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。

七、【客户反馈】

我们在选择此类培训课程和老师的时候，闵老师在培训方面有10多年的工作经验，特别是他一直在企业担任执行董事，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了闵老师的课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的知识和有效执行方案，特别是在培训中，闵老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心。    

                               ——————上海绿地集团住宅部副总--陈总

闵老师的课程运用案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时闵老师还为我们提供了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。闵老师的课程使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；闵老师的课程并且对我们团队日常人际交往都有极大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，闵老师是最优秀的一个。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们已经与闵老师建立5年的长期合作，感谢闵老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望闵老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长。

      —————— 上海复地集团商业部营销总监--郑总

我们万科地产虽然是房地产第一梯队的企业，但我们的员工还是限制在本企业的一些自我优势中，通过闵老师全国各家商业地产企业的精髓分享和实战技巧的训练，让我们的系统注入了溶百家之长的精华，让我们企业增添了很多创新和灵感，特别是闵老师的激情实战训练让我们全体员工动力的激情大增，业绩取得明显增长，客户满意率得到极大提升，真是人外有人，天外有天！感谢闵老师精彩实战的房地产训练，让我们的收益非常颇多，期待下一次闵老师再来我们企业作一期房地产销售训练。

                             —————— 深圳万科地产人力培训部--王老师