高端房地产销售礼仪及技能提升修练

 

《高端房地产销售礼仪及技能提升修练》大纲

  全程房地产案例讲解训练+落地工具）

                                                      -----------房地产营销培训师闵新闻主讲

           闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【课程背景】

1、 楼盘销售人员担任着买卖双方中间人、楼盘项目代言人的重要角色，一个项目的销售队伍几乎承接了与该项目有关的所有客户接访工作，无论是成交与否，客户走出售楼部时都会头脑中形成关于该楼盘的整体形象，这形象主要源于您的销售队伍。

2、 在国家宏观调控、客户观望、行业竞争不断加剧等综合因素影响下，您的楼盘以什么样的形象屹立于公众，全在第一线、第一时间与客户接触的销售人员。所以，拥有一只什么样的销售队伍就会拥有什么样的企业文化和楼盘形象。

3、 新国五条后，面对日趋剧烈的房地产高端市场竞争，如今房地产置业顾问团队整体作战能力会直接影响到房地产项目在一个地区市场表现和份额，那么一个直接面对市场客户的高端房地产置业顾问销售技巧在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，其中最重要核心点莫不过对客户心理活动、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值和与客户沟通谈判能力这四大点！

4、 本课程特为为房地产高端销售置业顾问学习高端客户销售心理学、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值深挖和与客户沟通谈判能力！主要之目的在于建立一支所向披靡，无往不胜钢铁般的高端销售劲旅，不仅有利于本项目的销售，更对房地产企业未来发展带来一定的帮助。

5、 本课程以旅游地产、高端洋房、联体别墅为核心业务的高端销售置业顾问为依据的，因房地产高端楼盘开发企业一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，以业主为本，为其提供特定高端生活方式；以客户为本，为其提供最细致周到的服务；以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的是，房地产高端楼盘企业以员工为本，并视其为高端楼盘所成就的顶级品质的最坚固基石。高端楼盘从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，房地产营销管理当然要用最好的管理人才，由此闵新闻老师就12年的房地产销售实战经验和5年的房地产培训经验，特研发设计了一门实战的《高端房地产销售技能提升修炼》课程。

二、【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、楼盘销售人员掌握商务礼仪知识，灵活应对各种社交场合。

2、学会着装庄重、举止优雅、言谈得体，彰显个人企业的高品质。

3、打造楼盘销售人员群体形象，提升并赢得楼盘良好的公众形象。

4、提升人际关系能力，建立和谐积极人际氛围，为个人和企业发展奠定良好的基础。

5、“个人形象+楼盘良好形象”的完美结合，赢得客户信任，实现楼盘快速营销，为个人和企业创造良好的业绩效益。

6、掌握分析高度房地产销售整个过程SP技能提升训练。

7、掌握深挖旅游地产、高端洋房、别墅深挖的价值。

8、掌握分析新国五条后的房地产销售环境与高端客户心理活动和表达沟通技巧。

9、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）。

10、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

11、高端客户开发技巧－发现高端客户；高端客户营销心理学－了解高端客户。

12、认识奢侈品－识别高端客户；高端客户高效沟通技巧－赢得高端客户。

13、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

三、【培训方式】

学员100%参与实操训练：理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）     2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单                             4、要求人人参与现场实操训练.

五、【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

六、【培训时间】

实战课时2天12小时   ,标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

               

第一模块：房地产销售礼仪训练

第一单元：优秀房产销售顾问角色转化和自我认知

一、优秀房地产销售顾问的自我思考：

1、我为什么要在本公司从事房地产销售工作？

2、置业顾问的马斯洛五大需求定位。

3、房地产销售顾问的角色定位。

二、优秀房地产销售顾问的基因细胞

1、以达成业绩目标为中心

2、以积极阳光心态为始终

房地产案例：一个曾经消极，悲观，得过抑郁症的人如何成为房地产销售的激励大师！

<<游戏：积极和消极的对抗>>

<<录像观看：别对自己说不可能>>

【学员训练：赢者积极心态模拟实战训练】

第二元：优秀房地产销售人员仪表着装礼仪

一、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则

二、常见着装误区点评

三、男士西装及领带礼仪

四、女士穿着职业装的礼仪

五、鞋袜的搭配常识

六、首饰、配饰、皮包的选择和使用规范

七、各类职业形象着装方式（日常上班、开会、谈判、拜访等着装）

案例视频：《万科地产销售人员着装礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造

          2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点

第三单元：优秀房地产销售人员仪容礼仪

一、销售人员工作妆的规范

二、发式发型的职业要求

三、女士化妆与男士修面的具体要领

四、女士淡妆技巧

五、职场仪容的禁忌

培训方式：讲解、示范、点评

案例视频：《保利地产销售人员仪容礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查

          2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评

第四单元：优秀房地产销售人员举止礼仪

一、优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪

1、站姿规范

站姿禁忌（含训练）

2、坐姿规范

坐姿禁忌（含训练）

3、走姿规范

走姿禁忌（含训练）

4、正确蹲姿（含训练）

二、优秀房地产销售人员正确地使用手势

1、几种常见的手势

2、手势注意事项

三、优秀房地产销售人员得体地递接名片

1、携带名片

2、名片的递送

3、名片的接收

4、如何索要名片

四、优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循

1、握手的场合

2、握手的顺序

3、握手礼仪

4、握手忌讳

案例视频：《龙湖置业销售人员举止礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练    

          2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练

第五单元、优秀房地产销售人员见面礼仪

一、合理的称呼

1、称呼的原则

2、称呼的技巧

3、称呼的禁忌

二、妥当的介绍

1、他人介绍的要求与顺序

2、他人介绍的手势与规范

3、然人介绍的技巧和禁忌

三、善用客套用语

1、一般性的四大礼貌用语

2、敬语

3、谦语

4、雅语

四、学会巧妙的赞美

1、为什么要学会赞美

2、如何有礼有节地赞美

五、明智的选择话题

1、不宜谈论的话题

2、社交四宜谈

六、微笑是一种无声的语言

1、微笑是有效沟通的法宝

2、微笑的方法及注意事项

3、“习惯性微笑”带来的伤害

七、眼神的运用与规范

案例视频：《soho地产销售人员见面礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行称呼、介绍、客套等话术综合礼仪训练 。   

          2、房地产销售人员分组进行赞美、微笑、眼神礼仪训练。

第六单元：优秀房地产销售人员拜访礼仪

一、拜访、交谈礼仪

1、拜访的形象要求与规范、拜访基本礼规

2、交谈的基本要求、话题禁忌

二、拜访的十分钟原则

三、座次礼仪

1、会议座次礼规

2、照相座次礼规

3、其他座次礼规

四、电梯和乘车礼仪

1、电梯进入顺序规范及指引、指示礼仪

2、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、

3、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等  

案例视频：《复地地产销售人员拜访礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练 。   

          2、房地产销售人员分组进行座次、乘坐电梯和提起礼仪训练。

第七单元：优秀房地产销售人员电话沟通礼仪

一、打电话礼仪

1.重要的第一声

2.饱满的情绪，喜悦的心情

3.端正的姿态，清晰的声音

4.力求简洁，抓住要点

5.考虑到交谈对方的立场

6.使对方感到有被尊重、重视的感觉

7.打电话谁先挂

二、接电话礼仪

1.迅速准确的接听

2.认真清楚的记录

3.有效电话沟通

4.学会配合别人谈话

5.对方要找的人不在时

6.接听私人电话时

案例视频：《绿城地产销售人员电话沟通礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行打电话话术及礼仪训练 

          2、房地产销售人员分组进行接电话话术及礼仪训练

第八单元：优秀房地产销售人员服务接待礼仪

一、迎接客人的准备工作

二、客人到访的迎接工作

三、对来电咨询的服务工作

四、对同行的接待服务

五、前台接待服务谈话技巧

六、业务员接待谈话技巧

七、让客人等候时谈话技巧

八、明确目的，策划开场白

九、适当赞美与幽默

十、道歉时谈话技巧

十一、为追访做好准备

案例视频：《华润地产销售人员服务接待礼仪》案例和视频

分组训练：房地产销售人员分组进行客户接待的全程动作和话术礼仪训练  

第九单元：优秀房地产销售人员交谈沟通礼仪

一、交谈的礼仪

1、语言

2、语速、声调

3、适宜的主题

二、积极的聆听

1、善于聆听

2、神情和态度

3、聆听的禁忌

三、同事沟通礼仪

1、与上级沟通的礼仪

2、 与下级沟通的礼仪

3、评级同事沟通

4、沟通的禁忌

5、培训方式：分析、讲解、案例

案例视频：《富力地产销售人员交谈沟通礼仪》案例和视频

分组训练：房地产销售人员分组进行交谈沟通动作和话术礼仪训练 

第十单元：优秀房地产销售人员礼仪训练五步法

一、看——观察客户的技巧

二、听——拉近和客户的关系

三、笑——客户更愿意接受服务

四、说——客户更在乎怎样

五、动——运用身体语言的技巧

分组训练：房地产销售人员分组进行交礼仪训练五步法的实操训练

 

优秀房地产销售员礼仪提升训练回顾与现场解答

第二模块：高端地产SP促销

第一单元：SP简介

一、SP概念分析

二、SP的三大特征

三、sp方式

四、销控

五、控台

六、假电话

七、同事间SP

八、上下级SP

九、假客户SP

第二单元：SP阶段

一、迎接客户阶段

1、个人SP配合

2、同事SP配合

3、谈论售房业绩

4、假客户SP

二、介绍产品阶段

1、控台SP

2、为自己开放房源SP

3、电话SP

4、打出去电话（给老客户）

5、同事SP

6、上下级SP

三、带客户看现场阶段

1、客户SP

2、电话SP

3、销控SP

4、与上级SP

四、认购洽谈阶段

逼定SP

1、逼定6大条件

2、逼定3大作用

3、逼定12大时机

4、逼定5大利用因素

5、逼定10大方法

6、逼定遇到阻力时3大正确方法

7、逼定注意事项

五、客户下定后阶段

电话SP

练习：喊销控练习

1、正常流程练习

2、婉拒流程联系

3、排顺位练习

4、大小订练习

第二模块：高端地产销售谈判技巧

一、与房地产客户谈判建立信任4大技巧

1、微笑

2、赞美

3、认同

4、专业

二、与客户沟通谈判4大技巧

1、倾听

2、提问

3、互动

4、确认

三、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

1、发现对方问题

2、确认问题真实和唯一

3、锁定对方问题

4、假如解决问题

5、得到对方的承诺

6、试探再次成交

四、如何与高端客户有效商务谈判成交技巧

1、ABC成交法

2、产品比较法

3、坦白成交法

4、退让成交法

5、选择成交法

6、档案成交法

7、单刀直入法

8、大脚趾成交法

9、一口价成交法

10、情景描述法

11、恐惧成交法

12、富兰克林成交法

13、步步紧逼成交法

14、次要问题成交法

15、“人质”策略成交法

16、欲擒故纵成交法

17、釜底抽薪成交法

五、房地产销售常见问题及解决方案谈判技巧

1、产品介绍不详实

2、任意答应客户需求

3、未做客户跟踪

4、不善运用现场道具

5、客户喜欢却迟迟不决定

6、客户下定金后迟迟不来签约

7、退定或退房

8、一屋二卖

9、优惠折让

10、订单填写错误

11、签约问题

第三模块：高端地产客户心理活动分析

第一单元：新的销售环境与房地产高端客户销售

一、房地产快速变化的市场

二、房地产高端客户销售的特点

三、房地产高端客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题

四、房地产高端客户的购买环境五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略

第二单元：房地产高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一、销售心理与行为分析

房地产高端客户为什么会购买？房地产高端客户买卖的核心要素达成房地产高端客户消费的核心

二、销售人员如何了解房地产高端客户心理？

房地产高端客户动机理论房地产高端客户榜样的力量房地产高端客户关键按钮房地产高端客户高成交率模式解析

三、专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨-房地产高端客户客户个性分析

四、房地产高端客户客户需求状况

房地产高端客户完全明确型房地产高端客户半明确型房地产高端客户不明确

五、房地产高端客户的感知模式

房地产高端客户不同感知模式的特点房地产高端客户不同知感模式的对应方法

六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通

房地产高端客户追求型与逃避型房地产高端客户自我判定型与外界判定型房地产高端客户自我意识型与顾他意识型房地产高端客户配合型与拆散型

七、情境与房地产高端客户消费者购买行为

房地产高端客户消费者情境及其构成房地产高端客户沟通情境、购买情境、使用情境房地产高端客户情境、产品和消费者之间的交互影响

第三单元:房地产高端客户营销技巧

一、以客户需求为导向的房地产高端客户销售心法

房地产高端客户传统式与顾问式销售的不同房地产高端客户咨询式的销售技巧

二、发挥影响力与说服力的秘诀

在潜意识中影响房地产高端客户的能力掌握七种房地产高端客户购买讯号

三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法

如何开发更多的房地产高端客源如何接近你的潜在客户房地产高端客户

四、确实掌握房地产高端客户购买动机

房地产高端客户类型分析与应对技巧房地产高端客户购买的四大心理阶段

五、激发房地产高端客户购买意愿的技巧

如何打动房地产高端客户人心的产品解说技巧成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议

六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望

获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七、产品呈现技巧

如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则房地产高端客户金字塔原理与倒金字塔原理房地产高端客户关联性陈述房地产高端客户非语言呈现技巧

八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）

处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）房地产高端客户异议处理（分享与讨论）房地产高端客户购买影响力识别与处理技巧

九、获得承诺

何时及怎样获得房地产高端客户承诺（讨论）房地产高端客户不愿做出承诺的情境处理跟进房地产高端客户的沟通技巧

十、成交技巧

房地产高端客户快速成交的7个要诀房地产高端客户成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路

            

房地产营销实战训练培训师----闵新闻

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

1、【学历背景】

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA)

2、【职业履历】

1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、【授课风格】

5、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；

学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

6、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

7、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心    的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行    合一的训练目的。

四、【课程介绍】

   当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；

   当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？

所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；

   即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；

五、【课程系列】

第一模块：房地产团队打造模块

1、《房地产职业素养提升训练》               2、《房地产阳光心态提升训练》

3、《房地产沟通协作提升训练》               4、《房地产感恩激励提升训练》

                

第二模块：房地产管理提升模块

1、《房地产中高层管理能力提升训练》         2、 《房地产领导力与执行力提升修炼》

3、《房地产团队建设执行力提升训练》        4、 《房地产公众演说与口才提升训练》

           

第三模块：房地产技能提升模块

1、《房地产大客户开发技能提升训练》         2、《房地产电话开发与邀约技能训练》

3、《房地产案场销售技能提升训练》           4、《房地产解除异议与逼定技能训练》

5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》         6、《房地产九型人格与高效沟通训练》

7、《房地产客户档案管理与关系处理》         8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》      

9、《房地产营销策划与案场管理训练》         10、《房地产开发与风险控制技能训练》  

六、【服务客户】

万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司  、合景泰富青岛公司  、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司  、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业  、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。

七、【客户反馈】

我们在选择此类培训课程和老师的时候，闵老师在培训方面有10多年的工作经验，特别是他一直在企业担任执行董事，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了闵老师的课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的知识和有效执行方案，特别是在培训中，闵老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心。    

                               ——————上海绿地集团住宅部副总--陈总

闵老师的课程运用案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时闵老师还为我们提供了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。闵老师的课程使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；闵老师的课程并且对我们团队日常人际交往都有极大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，闵老师是最优秀的一个。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们已经与闵老师建立5年的长期合作，感谢闵老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望闵老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长。

      —————— 上海复地集团商业部营销总监--郑总

我们万科地产虽然是房地产第一梯队的企业，但我们的员工还是限制在本企业的一些自我优势中，通过闵老师全国各家商业地产企业的精髓分享和实战技巧的训练，让我们的系统注入了溶百家之长的精华，让我们企业增添了很多创新和灵感，特别是闵老师的激情实战训练让我们全体员工动力的激情大增，业绩取得明显增长，客户满意率得到极大提升，真是人外有人，天外有天！感谢闵老师精彩实战的房地产训练，让我们的收益非常颇多，期待下一次闵老师再来我们企业作一期房地产销售训练。

                             —————— 深圳万科地产人力培训部--王老师