《房地产项目团队建设与销售》大纲

                                                                ——房地产训练导师闵新闻老师主讲

         闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、课程背景：

当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是团队管理的竞争， 即使我们拥有有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果某个销售项目组团队成员很好的房地产营销销售技能和方法，对我们房地产企业未来命运，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升团队绩效，如何让绩效结果目标说话呢？所以房地产营销管理培训师傅闵新闻---以实战经验和多年的学习总结特研发开设了《房地产项目团队建设和销售课程》

二、课程收益：

有效提升团队的组建融合性，让团队之间的潜能得到彻底发挥，让自身目标和团队目标得以超前实现，同时为了能超前实现个人和团队目标，作为房地产销售的项目部，唯有提升销售技能，及管理销售整个流程，让销售绩效和结果更明显完成，实现团队共创理想优秀的成果。

上午：9：00---12:00  房地产团队建设与管理
第一单元：房地产高绩效团队的特征与解剖
一、团队的要素（演练：组建团队）
二、高绩效团队特征：

共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习

三、务实——我们眼里的团队（小组讨论）
1、问题团队——我们不认同、难以接受的团队是怎样的？
2、优势团队——我们期望、自豪的团队是怎样的？
3、发现团队——重新认识我们所处团队（务实）
分析：团队管理培训案例！
解析：团队管理内训案例!
案例：团队管理课程案例分析！
第二单元：房地产团队成员潜能风格与工作状态
一、指挥型风格与行为
二、思考型风格与行为
三、激励型风格与行为
四、支持型风格与行为
五、案例测评与分析：人的不同性格与行为特征
讨论：团队管理经典案例讨论
分组：团队管理培训案例学习指南
分析：团队管理学习中的八大陷阱！

第三单元： 房地产个人优势如何转化为团队优势
一、角色定位：BELBIN团队角色理论，团队中常见的五种角色，个人在团队中经常担当的角色测试，角色如何     适应团队
二、团队整合：如何发现团队中个人的优势，并有效整合
三、互补型团队的特征
四、团队发展的五个阶段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、规范期、高效期、转型期
互动：团队管理培训案例评估
分享：某房地产标杆企业管理培训案例
分享：某房地产表刚团队管理案例分析示范

第四单元：房地产团队冲突的有效解决
一、冲突的起因、症状与种类
二、冲突的识别与解决
1、团队中冲突隐患测试
2、不同类型的冲突的解决之道
3、如何处理团队中的冲突：案例演练
三、 在冲突中有效决策的实战艺术
分析：领导者团队管理做什么？
分析：团队管理内训哪些步骤很重要？
分析：团队管理培训哪个环节很重要？

第五单元： 融入房地产团队管理
一、团队意识
二、团队行为
三、团队精神
四、团队持续与创新
五、互动体验：如何感动性的赞美他人
互动分享：激励瞬间的力量
小组讨论：制定团队改进与协作原则

 在冲突中有效决策的实战艺术
分析：领导者团队管理做什么？

                         下午：13:00--16:00 房地产团队销售

第一单元：房地产营销渠道开拓与建设
一、新政策下房地产营销渠道的特点
1、 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化
2、新政策之下各类房地产客户群体的需求特点
3、新政策之下传统渠道的压力和变革
二、房地产营销渠道开拓
1、“六度关系”理论开拓法
2、房地产客户开拓十法
3、从竞争对手处拉回客户4法
4、客户拜访技巧
5、房地产营销渠道创新法
三、房地产营销渠道管理与维护
1、渠道管理与维护的成本法则
2、渠道维护技巧六法
3、营销渠道分类法
第二单元：新形势下房地产客户分析与管理
一、新形势下房地产客户心理分析
1、客户需求分析法
2、客户购买行为四类型分析
3、客户外在表现动态分析
4、客户性格分析
二、客户购买过程分析
1、建立需求
2、信息收集
3、盘楼分析
4、策决购买
5、购后动作
三、客户购买过程的七个心理阶段
1、引起注意
2、产生兴趣
3、使用联想
4、希望拥有
5、进行比较
6、最后确认
7、决定购买

四、客户管理
1、ABC客户管理法
2、十字客户管理法
第三单元：客户跟进与客户维护
一、客户跟进技巧
1、客户跟进的目的
2、客户跟进的准备
3、客户跟进的方式
4、个人客户跟进技巧
5、集团客户跟进技巧
6、客户跟进的要点
7、客户跟进的评估与总结
二、客户维护与服务
1、客户维护六法
2、客户服务
3、房地产客户服务的特点
4、房地产主动服务的技巧

第四单元：快速成交与客户异议处理
一、快速成交十法
二、价格与异议处理
1、客户两种价格异议
2、探询价格异议的原因
3、控制客户杀价的心理底线
4、价格异议的处理原则
5、13种价格异议处理办法
6、六种价格异议处理技巧
三、主动建议购买法
1、主动建议客户购买
2、主动建议购买的障碍
3、主动建议购买的时机
4、主动建议购买持技巧

房地产营销实战训练培训师----闵新闻

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【学历背景】

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA)

二、【职业履历】

1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；

学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心    的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行    合一的训练目的。

四、【课程介绍】

   当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；

   当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？

所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；

   即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；

五、【课程系列】

第一模块：房地产团队打造模块

1、《房地产职业素养提升训练》               2、《房地产阳光心态提升训练》

3、《房地产沟通协作提升训练》               4、《房地产感恩激励提升训练》

第二模块：房地产管理提升模块

1、《房地产中高层管理能力提升训练》         2、 《房地产领导力与执行力提升修炼》

3、《房地产团队建设执行力提升训练》        4、 《房地产公众演说与口才提升训练》

第三模块：房地产技能提升模块

1、《房地产大客户开发技能提升训练》         2、《房地产电话开发与邀约技能训练》

3、《房地产案场销售技能提升训练》           4、《房地产解除异议与逼定技能训练》

5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》         6、《房地产九型人格与高效沟通训练》

7、《房地产客户档案管理与关系处理》         8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》      

9、《房地产营销策划与案场管理训练》         10、《房地产开发与风险控制技能训练》  

六、【服务客户】

万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司  、合景泰富青岛公司  、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司  、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业  、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。

七、【客户反馈】

我们在选择此类培训课程和老师的时候，闵老师在培训方面有10多年的工作经验，特别是他一直在企业担任执行董事，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了闵老师的课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的知识和有效执行方案，特别是在培训中，闵老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心。    

                               ——————上海绿地集团住宅部副总--陈总

闵老师的课程运用案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时闵老师还为我们提供了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。闵老师的课程使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；闵老师的课程并且对我们团队日常人际交往都有极大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，闵老师是最优秀的一个。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们已经与闵老师建立5年的长期合作，感谢闵老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望闵老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长。

      —————— 上海复地集团商业部营销总监--郑总

我们万科地产虽然是房地产第一梯队的企业，但我们的员工还是限制在本企业的一些自我优势中，通过闵老师全国各家商业地产企业的精髓分享和实战技巧的训练，让我们的系统注入了溶百家之长的精华，让我们企业增添了很多创新和灵感，特别是闵老师的激情实战训练让我们全体员工动力的激情大增，业绩取得明显增长，客户满意率得到极大提升，真是人外有人，天外有天！感谢闵老师精彩实战的房地产训练，让我们的收益非常颇多，期待下一次闵老师再来我们企业作一期房地产销售训练。

                             —————— 深圳万科地产人力培训部--王老师