房地产商务谈判技能提升训练

 

《房地产商务谈判技能提升训练》大纲

（全程房地产案例讲解+训练+工具）

                                                          ——（房地产商务谈判老师闵新闻主讲）

          闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【培训背景】

    随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。
二、【培训收益】
    房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）   2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单                           4、要求人人参与现场实操训练
五、【培训对象】

房地产所有全体员工

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升房地产团队绩效服务！

第一章：商务谈判的基础知识

一、房地产商务谈判概述

1、房地产商务谈判的概念

2、商务谈判的基本特征

3、房地产商务谈判的原则

4、房地产商务谈判的类型

5、房地产商务谈判理论

二、商务谈判程序

1、准备阶段

2、正式谈判阶段

3、结束阶段

三、商务谈判策略与技巧

1、商务谈判策略与技巧的概念

2、商务谈判策略与技巧的作用

3、商务谈判策略的分类

4、商务谈判技巧的分类

第二章：房地产项目谈判与合同管理

一、房地产项目谈判

1、房地产项目主要参与者

2、房地产项目谈判的内涵与特征

3、房地产项目谈判类型

二、房地产项目合同管理

1、房地产项目合同体系

2、房地产项目合同的订立

3、房地产项目合同的谈判

4、房地产项目合同的履行

三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧

1、项目开发前期阶段的谈判关系

2、可行性研究谈判策略与技巧

四、土地取得谈判阶段策略与技巧

1、土地使用权取得过程分析

2、土地使用权取得谈判内容

3、土地使用权取得谈判策略与技巧

4、拆迁谈判

五、融资谈判的策略与技巧

1、房地产项目融资的基本内容

2、房地产项目融资谈判内容

3、房地产项目融资谈判策略与技巧

六、项目规划设计谈判策略与技巧

1、项目规划设计工作概述

2、房地产项目规划设计谈判内容

3、房地产项目设计谈判策略与技巧

案例分析

案例1：以挂牌方式出让土地使用权

案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判

案例3：建筑设计委托谈判

第三章：房地产项目建设阶段谈判策略与技巧

一、房地产项目建设阶段工作概述

1、开工前准备阶段

2、现场施工阶段

3、项目竣工验收及备案阶段

4、项目移交阶段

二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧

1、建设监理概述

2、监理单位的选择

3、委托监理谈判内容

4、委托监理谈判策略与技巧

三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧

1、工程招标投标概述

2、招标投标过程管理

3、工程承包谈判准备与目的

4、工程承包谈判策略与技巧

四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧

1、房地产项目货物采购概述

2、货物招标采购的组织

3、货物采购谈判的组织

4、货物采购谈判内容

5、货物采购谈判策略与技巧

五、全装修房地产项目谈判策略与技巧

1、装修工程概述

2、住宅全装修的开发模式

3、住宅全装修的项目管理模式

4、住宅全装修的谈判准备与内容

六、房地产项目合同索赔谈判策略与技巧

1、索赔管理

2、索赔谈判的类型与特点

3、索赔谈判策略与技巧

案例分析：

案例1:工程承包谈判案例分析（1）

案例2:工程承包谈判案例分析(2)

案例3:货物采购谈判案例分析

案例4:装修采购谈判案例分析

案例5:业主索赔案例分析

第五章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧

一、房地产项目营销阶段工作概述

1、房地产项目营销阶段主要工作

2、房地产项目营销阶段谈判概述

二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧

1、委托代理销售类别

2、委托代理谈判内容

3、委托代理销售谈判准备

4、委托代理销售谈判的策略与技巧

三、房地产产品销售谈判策略与技巧

1、商品房销售谈判内容

2、销售谈判准备

3、针对客户类型的销售谈判策略

4、《商品房买卖合同》解读

5、房地产销售谈判的技巧

案例分析

案例1：某开发商房地产项目的销售代理计划

案例2：了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判

第六章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧

一、房地产项目运营阶段谈判概述

1、房地产项目运营阶段的主要工作

2、物业管理的行业管理规范

3、房地产项目运营阶段的谈判关系

二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧

1、前期物业管理企业的选择

2、前期物业服务合同谈判内容与特征

3、前期物业服务合同谈判策略与技巧

三、物业服务阶段谈判策略与技巧

1、物业服务合同内容分析

2、物业服务合同谈判

3、物业服务合同谈判特征

4、物业服务合同谈判策略与技巧

四、处理投诉谈判策略与技巧

1、物业管理的顾客满意理念

2、物业管理的投诉内容

3、处理投诉的基本原则

4、处理投诉谈判的策略与技巧

案例分析

案例1：前期物业服务竞标谈判

案例2：业主暖气问题的投诉处理

案例3：万科投诉处理策略

            

房地产营销实战训练培训师----闵新闻

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【学历背景】

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA)

二、【职业履历】

1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；

学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心    的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行    合一的训练目的。

四、【课程介绍】

   当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；

   当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？

所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；

   即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；

五、【课程系列】

第一模块：房地产团队打造模块

1、《房地产职业素养提升训练》               2、《房地产阳光心态提升训练》

3、《房地产沟通协作提升训练》               4、《房地产感恩激励提升训练》

                

第二模块：房地产管理提升模块

1、《房地产中高层管理能力提升训练》         2、 《房地产领导力与执行力提升修炼》

3、《房地产团队建设执行力提升训练》        4、 《房地产公众演说与口才提升训练》

           

第三模块：房地产技能提升模块

1、《房地产大客户开发技能提升训练》         2、《房地产电话开发与邀约技能训练》

3、《房地产案场销售技能提升训练》           4、《房地产解除异议与逼定技能训练》

5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》         6、《房地产九型人格与高效沟通训练》

7、《房地产客户档案管理与关系处理》         8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》      

9、《房地产营销策划与案场管理训练》         10、《房地产开发与风险控制技能训练》  

六、【服务客户】

万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司  、合景泰富青岛公司  、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司  、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业  、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。

七、【客户反馈】

我们在选择此类培训课程和老师的时候，闵老师在培训方面有10多年的工作经验，特别是他一直在企业担任执行董事，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了闵老师的课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的知识和有效执行方案，特别是在培训中，闵老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心。    

                               ——————上海绿地集团住宅部副总--陈总

闵老师的课程运用案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时闵老师还为我们提供了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。闵老师的课程使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；闵老师的课程并且对我们团队日常人际交往都有极大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，闵老师是最优秀的一个。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们已经与闵老师建立5年的长期合作，感谢闵老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望闵老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长。

      —————— 上海复地集团商业部营销总监--郑总

我们万科地产虽然是房地产第一梯队的企业，但我们的员工还是限制在本企业的一些自我优势中，通过闵老师全国各家商业地产企业的精髓分享和实战技巧的训练，让我们的系统注入了溶百家之长的精华，让我们企业增添了很多创新和灵感，特别是闵老师的激情实战训练让我们全体员工动力的激情大增，业绩取得明显增长，客户满意率得到极大提升，真是人外有人，天外有天！感谢闵老师精彩实战的房地产训练，让我们的收益非常颇多，期待下一次闵老师再来我们企业作一期房地产销售训练。

                             —————— 深圳万科地产人力培训部--王老师