房地产全程营销售策划技能技能提升训练

 

《房地产全程营销售策划技能技能提升训练》大纲

（全程房地产案例讲解训练+落地工具）

                                                     ————房地产训练导师闵新闻老师主讲

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

第一单元：项目概述

第二单元：项目前期策划

一、市场调研及走势分析、预测

1．宏观、微观市场走势分析

2．最新房地产市场行情分析

二、前期产品及市场定位可行性研究

1．产品定位分析

2．市场定位潜力分析

3．市场定位风险分析

4．市场定位的可行性评价

5．项目市场定位

三、品牌战略策划

1．名称确定建议及推广名确定

2．楼盘风格确定

3．建筑用料的建议

4．项目卖点的挖掘及提炼

5．小区环境营造——空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境

6．小区景观设计要点（环境规划）

7．电梯的设置

8．停车库设计要点、车位比例及安排

9．会所功能内容划分及概念的提炼

10．装修标准

11．社区服务项目配置建议

12．物业管理服务项目建议

第三单元：项目营销策划

一、 项目营销阶段性划分

二、项目分期推出的战术部署及促销手法建议

三、市场进攻要点及切入法建议（入市时机）

四、价格策略制定

五、价格体系及付款方式原则

六、销售现场包装要点

七、卖场包装要点

八、卖场促销要点

九、展销会举办方案

十、外销方案制定

十一、制定CS系统（顾客满意系统）

十二、AIDAS原理（阶段性促销活动策划）

十三、模型制作指导

十四、收集市场反馈信息，及时调整营销方案

十五、分销网络辅助措施

十六、新闻推广方案（软性文章及题材炒作）

十七、公关推广方案（政府机关及集团购买的可能性建议）

第四单元：广告、宣传、推广设计

一、品牌识别

1．展示系统设计

（1）地盘形象设计

（2）工地围墙展示设计

（3）工地路牌、楼体招示布、工程进度牌

（4）售楼形象展示

（5）售楼处外观展示指导、内部形象定位指导

（6）售楼处设计建议

（7）样板房形象定位、效果建议

（8）售楼处展板创意建议

（9）看楼车体外观设计

（10）售楼人员服装设计、保安服装建议

2．展示系统设计

（1）售楼书、折页

（2）《售楼合同》及相关文件格式

（3）《价目表》、付款方式单页设计

（4）工作证(卡)、售楼人员名片

（5）办公事务用品

3．广告类规范

（1）报纸广告标准格式

（2）电视广告标准格式

（3）手提袋

4．售楼导示系统

（1）样板房导示牌

（2）POP彩旗式吊旗设计

（3）各类标示牌

（4）户外看板

5．小区形象系统

（1）导示系统

（2）公共导示系统设计

（3）公共信息展示设计

（4）会所导示系统设计

（5）各项配套设施形象系统设计

（6）物业管理人员服饰设计

二、广告运动

1．广告诉求目标

2．广告诉求理念

3．广告主题口号

4．广告内容及表现手法

5．创意策划

6．统一宣传口径制定

7．整体氛围概念提示

8．媒体计划

9．创意延展

10．报纸广告方案

11．电视广告创意方案审核建议

三、整体营销费用预算及成本控制的策略。

第五单元：销售阶段工作规划

一、售楼人员的安排及培训

二、售楼人员的进场及销售的实施

三、现场看楼团的筹划

四、客户区域、年龄、职业等层面分析

五、《客户信息反馈表》的编制、登记、汇集及总结分析

六、广告发布效果的跟踪

七、对放弃购买客户的原因调查

八、售前及售后服务内容

九、定期销售总结及策略调整

十、系列促销活动

十一、销售后期收尾工作

房地产全程营销策划课程回顾与现场解答

第一单元：两天课程的总结与回顾

第二单元：房地产营销过程中现实问题解答

            

房地产营销实战训练培训师----闵新闻

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【学历背景】

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA)

二、【职业履历】

1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；

学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心    的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行    合一的训练目的。

四、【课程介绍】

   当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；

   当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？

所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；

   即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；

五、【课程系列】

第一模块：房地产团队打造模块

1、《房地产职业素养提升训练》               2、《房地产阳光心态提升训练》

3、《房地产沟通协作提升训练》               4、《房地产感恩激励提升训练》

                

第二模块：房地产管理提升模块

1、《房地产中高层管理能力提升训练》         2、 《房地产领导力与执行力提升修炼》

3、《房地产团队建设执行力提升训练》        4、 《房地产公众演说与口才提升训练》

           

第三模块：房地产技能提升模块

1、《房地产大客户开发技能提升训练》         2、《房地产电话开发与邀约技能训练》

3、《房地产案场销售技能提升训练》           4、《房地产解除异议与逼定技能训练》

5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》         6、《房地产九型人格与高效沟通训练》

7、《房地产客户档案管理与关系处理》         8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》      

9、《房地产营销策划与案场管理训练》         10、《房地产开发与风险控制技能训练》  

六、【服务客户】

万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司  、合景泰富青岛公司  、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司  、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业  、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。

七、【客户反馈】

我们在选择此类培训课程和老师的时候，闵老师在培训方面有10多年的工作经验，特别是他一直在企业担任执行董事，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了闵老师的课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的知识和有效执行方案，特别是在培训中，闵老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心。    

                               ——————上海绿地集团住宅部副总--陈总

闵老师的课程运用案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时闵老师还为我们提供了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。闵老师的课程使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；闵老师的课程并且对我们团队日常人际交往都有极大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，闵老师是最优秀的一个。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们已经与闵老师建立5年的长期合作，感谢闵老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望闵老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长。

      —————— 上海复地集团商业部营销总监--郑总

我们万科地产虽然是房地产第一梯队的企业，但我们的员工还是限制在本企业的一些自我优势中，通过闵老师全国各家商业地产企业的精髓分享和实战技巧的训练，让我们的系统注入了溶百家之长的精华，让我们企业增添了很多创新和灵感，特别是闵老师的激情实战训练让我们全体员工动力的激情大增，业绩取得明显增长，客户满意率得到极大提升，真是人外有人，天外有天！感谢闵老师精彩实战的房地产训练，让我们的收益非常颇多，期待下一次闵老师再来我们企业作一期房地产销售训练。

                             —————— 深圳万科地产人力培训部--王老师