房地产销售致胜培训

 

房地产销售致胜培训

课程背景：

根据目前国家政策出台较多，市场动向不清晰等情况。我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士和第一线的企业家，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

授课时间：

2天

课程大纲：

第一部分：销售从细节取胜

1.    售楼处的细节处理

2.    销售流程的细节处理

3.    处理客户异议的细节处理

案例：过于舒适的售楼处

第二部分：销售从方向取胜

1.    开放性思维

2.    有针对性的服务客户

3.    谨防服务过剩

4.    增大客户转介绍的概率

5.    销售的FABE技巧

6.     两个三角形的销售方式比较

    案例：嘉兴住宅案例分析

第三部分：销售从自我提升中取胜

1.    养成演练的习惯

2.    心理素质的培养

3.    行为素质的培养

4.    专业知识的自我提升

5.    身体素质

6.    销售能力

演练：三角形演练法

现场演练：客户接待

第四部分：销售从沟通中取胜

1.    把噪音最小化

2.    打磨你传达的信息

3.    使用有效地提问技巧

4.    掌握有效地沟通技巧

5.    巧妙的演讲

6.    提出解决方案

演练：演讲能力训练

第五单元：这类客户都在想什么？

1.    犹豫不决型

2.    脾气暴躁型

3.    自命清高型

4.    世故老练型

5.    小心翼翼型

6.    节约俭朴型

7.    来去匆匆型

8.    理智好辩型

9.    虚荣心强型

10. 贪小便宜型

11. 八面玲珑型

12. 滔滔不绝型

13. 沉默羔羊型

案例分析：四种客户的心理分析

第六单元：电话销售中的技巧

1 、 对方没兴趣怎么办？

2 、 对方不耐烦怎么办？

3 、 什么时间打最合适？

4 、 把电话话术精细到每个停顿

5  、 语音语速语调的把握

6、        增强解读能力

电话不是成交地点，电话的目的就是为了约见。

  演练：两分钟法则

第七单元： 房地产谈判技巧

1 、 目标是第一重要的因素

Ø  切忌无目的谈判

Ø  小目标服从大目标

Ø  目标面前一切让步

2 、 客户类型不同方法也不一样

Ø  战略客户的谈判

Ø  利润客户的谈判

Ø  转移谈判矛盾

3 、 不做没必要的谈判

Ø  界定谈判的必要性

Ø  离开谈判桌

4.    知己知彼百战百胜；

Ø  对方的谈判目的、

Ø  对方的心里底线

Ø  对方公司经营情况、行业情况、

Ø  谈判人员的性格、

Ø  对方公司的文化、

Ø  谈判对手的习惯与禁忌

Ø  其他竞争对手情况

5.    制定B计划

Ø  了解自己的权限

Ø  预先考虑谈判方案

Ø  事前演练

6.    让气氛轻松融洽起来

Ø  赞美的威力

Ø  建立沟通的管道

l  兴趣爱好

l  家乡文化的重要性

l  镜子里的你你喜欢么?

Ø  适当的幽默

Ø  环境的选择

Ø  提前告知一个轻松的目的

第八部分：培养胜利的习惯

1.    制定销售计划

2.    12种销售习惯

3.    培养自我激励的习惯

4.    培训压力管理的习惯

    讨论：如何保持良好的习惯 

21天能力提升计划表

张垚老师

资深技能培训专家、

房地产实战型销售管理培训专家；
华中理工大学建筑学学士；
Southern Cross University（南十字星大学）MBA毕业；
国际TTT认证职业培训师；

●  浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大

学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和MBA特聘讲师；
●  多家培训咨询机构特聘讲师；
●  十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；

●  曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；服务领域跨越消费品、        

    保健品、房地产等行业。
●  长期担任诸多大型企业的咨询顾问。

曾任职位：
    曾任职世界500强中建三局

曾任职韩国独资地安地产销售总监

曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监

曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监
    曾任职世界500强、全球最大办公用品公司、服务行业领袖企业史泰博销售经理
主讲课程：

《房地产整合营销》

《房地产销售礼仪》

《房地产销售致胜特训》

《房地产谈判技巧培训》

《优秀置业顾问销售技巧特训》

《房地产销售与自信心提升特训》

《房地产市场分析与营销战略制定》

《房地产企业客户关系建立与维护》

实战经验：
   ◎从客户的角度看销售
   ◎以客户需求为基础开发课程和案例
   ◎融合十多年的实战销售及管理经验
   ◎致力于实效性管理理念方法的研究传播
   ◎凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
   ◎张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

部分服务过的客户：
中国建筑（第三工程局）地产中心、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地(上海)、九龙仓地产(上海)、新城地产(常州)、兰溪地产(山东淄博)、新世纪地产(广州)、世欧地产(福州)、荣盛地产(山东聊城)、中南地产(南通)、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、美的地产(佛山)、亿丰地产(湖州) ……

高校：
复旦、上海交大、华东师大教育培训中心、上海财经大学上海协进管理学院、浙江大学继续教育学院、宁波经理学院、青岛科技大学管理学院MBA中心、上海电力技术与管理学院、安阳工学院管理学院……