房地产谈判技巧培训

 

房地产谈判技巧培训

Ø 课程背景：

房地产谈判作为销售成交的重要环节已经越来越被大家重视,谈判开始,双方肯定都为各自的利益考虑,从销售的角度出发,我们既要做到达到销售目的,又要合理的控制谈判情绪.掌握谈判技巧对我们来说极为重要,本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商务谈判中应当掌握的技能.让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升.

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

Ø 课程时间

2天

Ø 课程内容

第一单元： 谈判从态度开始

1 、 目标是第一重要的因素

Ø  切忌无目的谈判

Ø  小目标服从大目标

Ø  目标面前一切让步

2 、 客户类型不同方法也不一样

Ø  战略客户的谈判

Ø  利润客户的谈判

Ø  转移谈判矛盾

3 、 不做没必要的谈判

Ø  界定谈判的必要性

Ø  离开谈判桌

第二单元：知己知彼百战百胜；

1.     对方的谈判目的、

2.     对方的心里底线

3.     对方公司经营情况、行业情况、

4.     谈判人员的性格、

5.     对方公司的文化、

6.    谈判对手的习惯与禁忌

7.    其他竞争对手情况

第三单元：制定B计划

1.     了解自己的权限

2.     预先考虑谈判方案

3.     事前演练

第四单元：让气氛轻松融洽起来

1.     赞美的威力

2.     建立沟通的管道

Ø  兴趣爱好

Ø  家乡文化的重要性

Ø  镜子里的你你喜欢么?

3.     适当的幽默

4.     环境的选择

5.     提前告知一个轻松的目的

第五单元：谈判禁区的设定

1.     避免进入对方的谈判陷阱

2.     只问开放性问题

3.     危险话题的设定

4.     避免宗教及政治的谈论

5.     太极法

第六单元：语言的选择

1.     精炼是原则

2.     语音语气的变化

3.     切忌催眠曲

4.     肢体语言的配合

5.     重复强调和确认

游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡

第七单元：博弈的技巧

1.     伸手不打笑脸人

2.     不争辩不针对

3.     镜子原理

4.     别做狼牙棒要做橡皮子弹

5.     是的….如果…..

第八单元:迂回路线的制定

1.     旁敲侧击

2.     合理的引导

游戏:苏格拉底法

3.     避免直接暴露意图

第九单元:永远记住聆听的威力

1.     谁先开价谁先败

2.     谁说得多谁失败

3.     听到的信息要确认

4.     只体现肢体行为不体现语言行为

 第十单元:控制节奏

1.     做隐形的主持人

2.     跑题不可怕

3.     公平客观的面对问题

4.     寻找伤口甚至制造伤口

5.     缝针

第十一单元:让步式进攻

1.     抛出诱饵

2.     自己避免诱惑

3.     谈判就是让对方心理平衡

4.     给对方施压

张垚老师

资深技能培训专家、

房地产实战型销售管理培训专家；
华中理工大学建筑学学士；
Southern Cross University（南十字星大学）MBA毕业；
国际TTT认证职业培训师；

●  浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大

学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和MBA特聘讲师；
●  多家培训咨询机构特聘讲师；
●  十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；

●  曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；服务领域跨越消费品、        

    保健品、房地产等行业。
●  长期担任诸多大型企业的咨询顾问。

曾任职位：
    曾任职世界500强中建三局

曾任职韩国独资地安地产销售总监

曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监

曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监
    曾任职世界500强、全球最大办公用品公司、服务行业领袖企业史泰博销售经理

主讲课程：

《房地产整合营销》

《房地产销售礼仪》

《房地产销售致胜特训》

《房地产谈判技巧培训》

《优秀置业顾问销售技巧特训》

《房地产销售与自信心提升特训》

《房地产市场分析与营销战略制定》

《房地产企业客户关系建立与维护》

实战经验：
   ◎从客户的角度看销售
   ◎以客户需求为基础开发课程和案例
   ◎融合十多年的实战销售及管理经验
   ◎致力于实效性管理理念方法的研究传播
   ◎凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
   ◎张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

部分服务过的客户：
中国建筑（第三工程局）地产中心、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地(上海)、九龙仓地产(上海)、新城地产(常州)、兰溪地产(山东淄博)、新世纪地产(广州)、世欧地产(福州)、荣盛地产(山东聊城)、中南地产(南通)、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、美的地产(佛山)、亿丰地产(湖州) ……

高校：
复旦、上海交大、华东师大教育培训中心、上海财经大学上海协进管理学院、浙江大学继续教育学院、宁波经理学院、青岛科技大学管理学院MBA中心、上海电力技术与管理学院、安阳工学院管理学院……