《房地产企业客户关系建立与维护》

 

《房地产企业客户关系建立与维护》       

 

【课程背景】

目前市场竞争变得越来越激烈，任何一个产品的营销过程都面临着众多竞争对手。过往那些“一招鲜吃遍天”的现象已不复存在。想要在这个大市场环境下切下一大块蛋糕我们就必须通过对市场调研，自身产品分析，客户群体分析，竞争对手分析来制定合理有效地营销战略方案。

 

【课程大纲】

 

一、房地产客户特点

Ø  以终端客户为导向

Ø  市场竞争激烈

Ø  产品个性化突出

Ø  貌似财大气粗

Ø  经营周期偏长

 

二、房地产企业采购特点

A.     采购方式分类

Ø  以招标方式分类、

Ø  以战略采购协议的类型进行分类、

Ø  以战略采购实施主体进行分类、

Ø  以战略采购协议适用的项目地域进行分类

Ø  以合作的广度进行分类

B.      采购特点

Ø  根据项目复杂性选择采购模式

Ø  根据产品总价选择采购模式

Ø  根据采购产品的设计复杂性选择采购模式

三：房地产企业客户关系建立及维护技巧

A.     金字塔式的营销方式

模拟：难以抉择的销售经理

B.      建立良好的沟通管道

Ø  语言方式接近

Ø  肢体语言模仿

Ø  语音语气近轨

Ø  观点意见一致

C.      客户期望决定因素 

Ø  口碑 

Ø  品牌推广 

Ø  客户价值与背景 

Ø  环境与生命周期  

Ø  之前与该公司的体验 

Ø  之前与其它公司的体验 

D.     建立关系的原则

Ø  先假设对方是善良的

Ø  机会需要耐心等待

Ø  不可守株待兔

Ø  换位思考，深层次思考

Ø  专业并且有准备

E.      客户关系发展

Ø  关系两大要素：利益+信任

Ø  利益的准确定义：组织利益和个人利益

Ø  案例讨论:搞砸的拜访

Ø  案例讨论:固执的库管员

Ø  中国人建立信任路径图

Ø  与客户建立互信关系的方法

F.      客户关系升级

Ø  方法一：客户关系完善

Ø  方法二：客户关系提升

Ø  方法三：高层公关：

Ø  案例讨论：

G.     技术壁垒和商务壁垒

Ø  技术壁垒和商务壁垒的定义

Ø  “设置壁垒”的四种方法

H.     客户忠诚度提升

Ø  客户忠诚度给企业带来的价值

Ø  提升客户满意度的有效途径

Ø  管理客户期望值的方法

四、房地产大客户谈判技巧

A.     目标是第一重要的因素

Ø  切忌无目的谈判

Ø  小目标服从大目标

Ø  目标面前一切让步

B.       客户类型不同方法也不一样

Ø  战略客户的谈判

Ø  利润客户的谈判

Ø  转移谈判矛盾

C.      不做没必要的谈判

Ø  界定谈判的必要性

Ø  离开谈判桌

D.     知己知彼百战百胜；

Ø  对方的谈判目的、

Ø  对方的心里底线

Ø  对方公司经营情况、行业情况、

Ø  谈判人员的性格、

Ø  对方公司的文化、

Ø  谈判对手的习惯与禁忌

Ø  其他竞争对手情况

五、政府关系维护

A.     六个原则

Ø  态度积极， 但把握分寸

Ø  换位思考， 互惠互利

Ø  坦诚沟通， 相互信任

Ø  长期规划， 持久行动

Ø  局部服从整体

Ø  全面出击、 重点培育

B.      政府关系建立的策略

Ø  邀请政府参与

Ø  邀请政府参观

Ø  以公益目的参与政府公共事项

Ø  与政府联谊活动

Ø  配合政府宣传政策

Ø 张垚老师

Ø  资深技能培训专家、

Ø  房地产实战型销售管理培训专家；
华中理工大学建筑学学士；
Southern Cross University（南十字星大学）MBA毕业；
国际TTT认证职业培训师；

Ø  ●  浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大

Ø  学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和MBA特聘讲师；
●  多家培训咨询机构特聘讲师；
●  十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；

Ø  ●  曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；服务领域跨越消费品、        

Ø      保健品、房地产等行业。
●  长期担任诸多大型企业的咨询顾问。

Ø  曾任职位：
    曾任职世界500强中建三局

Ø  曾任职韩国独资地安地产销售总监

Ø  曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监

Ø  曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监
    曾任职世界500强、全球最大办公用品公司、服务行业领袖企业史泰博销售经理
主讲课程：

Ø  《房地产整合营销》

Ø  《房地产销售礼仪》

Ø  《房地产销售致胜特训》

Ø  《房地产谈判技巧培训》

Ø  《优秀置业顾问销售技巧特训》

Ø  《房地产销售与自信心提升特训》

Ø  《房地产市场分析与营销战略制定》

Ø  《房地产企业客户关系建立与维护》

Ø  实战经验：
   ◎从客户的角度看销售
   ◎以客户需求为基础开发课程和案例
   ◎融合十多年的实战销售及管理经验
   ◎致力于实效性管理理念方法的研究传播
   ◎凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
   ◎张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

部分服务过的客户：
中国建筑（第三工程局）地产中心、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地(上海)、九龙仓地产(上海)、新城地产(常州)、兰溪地产(山东淄博)、新世纪地产(广州)、世欧地产(福州)、荣盛地产(山东聊城)、中南地产(南通)、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、美的地产(佛山)、亿丰地产(湖州) ……

Ø  高校：
复旦、上海交大、华东师大教育培训中心、上海财经大学上海协进管理学院、浙江大学继续教育学院、宁波经理学院、青岛科技大学管理学院MBA中心、上海电力技术与管理学院、安阳工学院管理学院……