《大客户营销情报调研分析精要》

一、课程背景

在激烈市场竞争中，谁能先人一步，快人一步，了解行业的趋势与动态，把握客户与竞争对手的真实状况，谁就能在激烈博弈中脱颖而出。在今天中国大量公共数据信息不公开、失真的大背景下，单纯的数据挖掘与分析很难保证企业决策，特别是项目型决策情报的准确性与针对性。

 

本课程通过总结不同行业市场调研与信息数据分析的实战经验，总结提炼国内外成功信息调研最佳实践，给出了一整套被实践证明行之有效、适合中国商业环境的市场调研与信息分析实战方法体系。

 

二、课程特色

1、强烈的实战性与资料的原创性是本课程首要的特点。

本课程着眼于大客户情报收集和分析的实际操作展开探讨，主要案例、手法均来自于一线真实案例、手法以及对近年热点事件的深入分析，使学员获得强烈的现场感，受到启发并运用在自身工作实践。

2、突出了大客户营销中不同场景的情报支持——如何分析大客户采购决策的路线图、如何预测大客户采购的种类与数量、如何了解分析核心决策人员的性格爱好特点、大客户谈判中的情报支持一一给出了实战的方法。

3、针对企业如何实用地构建大客户情报调研体系，可能遇到的困难与解决之道，以及如何培训销售人员的情报意识与素养均进行了极具针对性的探讨。

 

三、课程内容

第一部分 为何是竞争情报？

一、什么是竞争情报？

二、竞争情报对公司、部门和个人的作用与价值

三、大客户情报的最佳实践

 

第二部分 大客户营销中情报收集的范围与对象

一、如何发现和识别潜在的大客户？

二、大客户营销采购决策流程分析

三、大客户营销中多边角色的分析框架

四、大客户营销中情报收集的范围

五、针对不同角色的情报收集重点

 

第三部分 如何分析预测大客户可能的采购需求

 

第四部分 如何利用情报促进成交——大客户中关键决策人的背景和嗜好

一、获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义

二、大客户中关键个人背景和嗜好情报收集和调研的内容

1、  如何对关键决策人士开展有效拜访与观察？

2、  如何获取关键决策人士的名字与联系方式？

3、  如何了解关键决策人士的背景和嗜好

4、  如何了解并进入关键决策人士的社交圈

5、  如何制造利用契机与关键人士建立信任

6、  利用情报促成成交

 

第五部分 如何了解你的竞争对手

一、针对竞争对手应该了解哪些内容？

二、针对竞争对手开展情报调研的真实案例

三、延伸思考——应该如何调研我们的竞争对手？

 

第六部分 市场与客户情报——管理人员视角

未经处理与分析的信息无法支持决策——案例解读

一、信息分析与情报生产的流程图

二、常见情报报告及其生成

三、这些情报谁来收集？谁来协助？找谁整理？

四、建立你的客户信息管理支持系统

1、客户信息与行业信息、对手信息的异同

2、如何整合你的客户信息

3、案例分析——通过竞争情报维系高价值客户

 

壹天总结：如何在中国商业环境下有效收集大客户情报

 

第二天 情报进阶运用与体系建立篇

第一部分 重大项目招投标中的情报调研

 

第二部分 重大谈判中对手谈判策略、底牌的分析

一、针对谈判对象实际运营状况的情报收集

二、针对谈判组的情报收集

三、对谈判组可能谈判方案、底线、谈判策略的分析与预测

 

第三部分 最好的学习——标杆管理与竞争情报

一、最好的学习——为何是标杆管理？

二、标杆管理的类别与对象

三、如何了解行业标杆的最佳实践

四、标杆管理的实施步骤

五、标杆管理的几个常见误区与困难

六、营销部门如何对标？

真实案例让营销一线呼唤炮火——通过竞争情报支持大客户营销

 

第四部分 人脉情报进阶篇—— 如何高效地建立你的定向人脉

一、建立人际情报网的七步法

二、结识特定目标人员的要领

三、人际情报网的管理与维护

 

第五部分 如何提升营销人员的情报能力——非情报人员的情报素养训练

一、首要的是意识

二、一切始于指间——但不仅仅是搜索引擎

三、有效沟通与访谈能力

四、懂一点点谋略

五、试着写调研报告

 

第六部分 企业情报体系建设篇

一、无处不CI——正式竞争情报体系与非正式情报体系？

二、什么企业需要建立正式竞争情报体系？

三、系统构建情报体系的流程

四、企业内外部信息源的开发利用

五、客户情报部门的常见组织架构与人员配置

六、企业建立竞争情报体系的常见问题及应对

七、基于落地与模块功能的竞争情报导入模式

1、  按行业特性划分的导入模式

2、  按企业不同发展阶段划分的导入模式

3、  按不同运营管理模块的导入模式

4、  企业与竞争情报顾问的耦合模式