经销商如何打造卓越经营团队

【课程背景】： 
顾问团队深入调查研究跟踪了国内在家电、照明、家具、建材、服饰等行业89位优秀经销商老板，我们发现了一个共同的规律，总结研究了一套简单有效的持续增长模式。那就是只需三个步骤就可以轻松帮助您的企业达到快速增长：第一步：代理一个好的品牌，好的产品组合，打造一套独特的赢利模式。第二步：做好团队建设，打造一个员工施展才干平台，找到一个能胜任的职业经理人帮你打理公司门店；第三步：建立一套轻松监督经理人与员工执行力的好系统，做个甩手不甩心的好掌柜。虽然很多经销商已经完成了资本的原始积累或者是早已成为业内、区域大腕，运作资金不是大问题、业务关系可能也暂时够用。然而，也就是团队建设的相对滞后，正在成为他们进一步发展壮大的阻碍。作为经销商，如果不尽快解决团队建设问题，将很难避免出现以下三种情况：第一：渠道发展的区域范围受限；第二：企业的经营受制于经销商自身的生命周期；第三：无力长期绑定优质品牌，面临惨遭革除的风险。
市场不相信眼泪，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的压力，经销商如何面对自己的生存和发展问题？快速超越竞争对手，不断做强做大。拿起电话，带着问题来吧！国内“工具型”营销专家刘晓亮先生一定可以帮到您！

【课程收益】： 
1、在经营理念上，完成由“游击队”向“正规军”转变。
2、在个人角色上，完成由“业务员”向“总经理”转变。
3、在团队组建上，完成由只“征兵”向重“练兵”转变。
4、在激励机制上，完成由“平面型”向“立体型”转变。
5、在复制模板上，完成由“理论方向”到“工具落地”转变。
6、听完课后，就可以按照我们提供的复制模板，开始建立或优化你的销售服务团队。

【课程对象】

厂家销售总监、渠道经理、区域经理；代理商总经理；零售商总经理等高管

【授课方式】

讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 + 角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。

【课程大纲】： 2天13小时

第一单元：“解放”老板是建立规范团队的前提
一、“夫妻店”向“正规军团”进化
1、把自己解放出来了吗？
2、用亲戚→用老乡→用能人三转变
3、“夫妻店”向“正规军团”持续推进
二、老板格局决定事业结局
１、老板的思维瓶颈

２、十种问题经销商老板
三、经销商老板做大的五项突破
四、经销商吸引人才的八项领导法宝
●小组研讨与发表：哪八项法宝？
●小组研讨与发表：
阅读《一位建材经销商由小变大的心路历程》资料，分小组发表个心得

第二单元：走向团队规范化要过九座“桥”
一、内部管理规范化的战略意义
内部管理是经营的“磁铁”，“磁性”越强优质客户就越多。优质客户多，企业持续经
营就有了保障
二、公司规范化的六项衡量标准：
1、清晰的经营计划与目标
2、健全的人事组织管理制度
3、持之以恒的培训体系
4、规范化的进销存软件/CRM系统 
5、有竞争力的报酬体系与升迁标准
6、好领导及员工有归属感的企业文化
三、公司规范化过渡要过九座“桥”：
过好这九座“桥”，组织管理就会强大
四、如何做到以上S1-S9九大问题呢？
S1:如何做好战略定位呢？（现场落地）
1、不照搬大公司，适合自己战略就是最好的
2、如何定位自己公司的治理结构？
S2:如何做好企业文化呢？（现场落地）
1、为什么要建立有竞争力的企业文化？
2、建立企业文化五步骤？
S3:如何做好组织架构呢？（现场落地）
1、企业组织架构的分类和作用
2、如何制定简单高效的组织架构？
S4:如何做好岗位职责呢？（现场落地）
1、岗位职责对推动管理重要意义
2、如何制定适合自己公司现状的职责分工？
S5:如何做好绩效考核呢？（现场落地）
1、制定年度经营计划的重要性
2、如何制定年度经营计划？
S6:如何做好培训体系呢？（现场落地）
S7:如何做好流程制度呢？（现场落地）
S8:如何做好经营计划呢？（现场落地）
S9:如何做好PDCA圈呢？（现场落地）
●小组研讨与发表：
结合自己公司实际，在推进公司管理规范化的道路上，你认为什么地方最困难？

第三单元：打造狼性销售服务团队“四字经”
●视频：《狼性解读》、《向狼学习团队精神》
一、如何招聘到合适的销售服务人员？
1、明确经营公司的三大人才理念
2、从哪些渠道招聘合适的员工？
有钱也招不到人才怎么办？立体化渠道

3、如何判断合适的苗子？
评估法/ 测试法/ 面相法/ STAR法
二、如何建立适合你资源现状的培训体系？
1、如何制定年度培训目标？
2、如何制定年度培训计划？
3、如何实施培训内容落地？
4、如何安排有趣的培训形式？
• 专题培训法
• 三洗五会法
• 读书/视频学习法
5、如何评估培训效果？
工具：建立员工培训积分
工具：培训效果巩固五步法
三、如何管理门店/外派销售人员日常工作？
1、如何有效进行销售人员管理？
2、经销商销售人员管理五大误区
人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估
3、为什么销售工作需要绩效管理?
4、如何确定关键业绩指标（KPI）
5、如何进行销售活动三张报表管理？
• 日报表(活动记录和次日计划)
• 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)
• 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）
6、如何开好销售管理六个分析会议？
• 每日早例会和夕例会
• 每周经营分析会
• 每月经营分析会
• 每半年经营分析会
• 每年经营总结表彰会
7、开好经营分析会议六大技巧
四、激励与留住优秀销售服务人员
1、销售人员激励的四大纬度： 
2、如何设定销售人员薪酬制度
● 小组研讨与发表：如何设定门店销售人员薪酬制度，激发工作潜能？
● 小组研讨与发表：如何设定外派销售人员薪酬制度，激发工作潜能？
3、不同类型销售人员激励对策
• 应用一：不同类型的激励方式
• 应用二：80、90后有效激励方法？
• 应用三：问题销售人员激励管理五大方法
4、如何让优秀销售人员不跳槽
• 优秀员工跳槽八大原因 
• 避免优秀员工跳槽六大措施
• 留住优秀员工五种方法
5、让员工长期保持工作责任感的“三灯原理”：
长明灯（企业精神每天见）、警示灯（思想教育每周一次）、探照灯（日常管理３表+６会）
●小组研讨与发表：
结合自己团队实际，如何理解“员工跳槽就表示对企业文化与管理制度的挑战”这句话？

第四单元：老板要选好用好留好左右“臂膀”
一、合适的职业经理人在哪里？
技术空降，管理内选，同行挖角等等，都有成功案例，哪种更适合你？
二、如何界定职业经理人的权限？
1、职业经理人最怕面对两个“党中央”，权限早晚“变了样”
2、老板给职业经理“授权”大有学问，如何放权？
三、如何制定吸引职业经理人的年薪标准？

1、 分红、入股、承包等激励手段，那种有效？

2、你的经理与员工月收入能比同行多50%以上吗？
四、职业经理人最后走人的九大“瓶颈”问题
1、自己的问题二个
2、老板娘的问题三个
3、老板与公司的问题四个
五、老板开公司要懂“四梁八柱”的建筑原理
●小组研讨与发表：
结合自己公司实际，经销商老板在职业经理人的聘用过程中，还有哪些头痛的问题？

第五单元：找到有效改善执行力的“核按钮”
一、什么叫执行力？
●视频：《亮剑》片断——演绎执行力
1、按计划与要求去做了，就叫执行力？
2、拿到结果就叫执行力？
二、企业执行力缺失的原因分析
●小组研讨与发表：
为什么有的经销商公司流程制度都有，但门店执行力还是不强，原因有哪些？
三、改善门店执行力的六大措施
四、监督职业经理人执行力的好方法
１、一定要定制好自己公司信息化管理软件
２、老板装“弱”，逼经理变“强”
３、定期喝茶，少谈工作
五、如何让你企业拥有自动永续执行力
●视频：《诸葛亮挥泪斩马谡》——演绎处罚的艺术
１、用中国人向领导写“保证书”的手段解决“纵向”执行力
２、用毛泽东思想“批评与自我批评”的会议解决“横向”执行力
３、提升经销型企业超级执行力五条一针见血的实操措施？
４、经销商老板如何学会平衡事业、家庭与朋友，享受财富带来的人生快乐？
●小组研讨与发表：
结合自己公司实际，经销商老板还可以找到哪些轻松改善执行力的“核按钮”？

讲师简介

刘晓亮先生

实战营销管理专家

营销渠道及终端管理专家

中国十大经销商培训名师

清华北大、上海交大EMBA班特聘讲师

中企联首席咨询顾问

他从外企销售代表做起，拥有超过10年电器行业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于照明、电器、家具、建材、电动车、皮具服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运作管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《自动增长模式经销商总裁班》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《高毛利门店精细化管理》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。
刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：

【家居建材类】曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、江南家居、惠泉美居、高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、简一陶瓷、斯米克陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、穗宝集团、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康管业、宏岳管材、金塑管业等著名企业

【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、天蓝百货、松下洗衣机、朗能电器、威斯堡电器、美尚电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业

【时尚服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、欧碧倩、李医生护肤等著名企业

【综合集团类】上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、苏氏牛肉面、上海九百集团、三诺生物、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、中国移动、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业

客户评价：

2012年7－9月，刘老师为我们全国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 张友全总裁

2012年我们全国经销商老板巡回培训了8场。聆听刘老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对轮胎行业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场老板的热情和学习的积极性。

——邓禄普轮胎（中国）培训中心 俞科长

第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商评估管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。

——联想集团大联想学院 孔庆斌院长

刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了电工行业区域经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了3年，希望刘老师推出更多好的课程。

——福田电工　彭鹏营销副总

刘老师的课程最重要的是紧密结合了学员在工作中遇到的实际问题。实战案例工具丰富，分析也很透彻。门店管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。刘老师的课程十分受用，我们派去了两批学员，效果很好。建议你也去听听。

——7－11便利店  白玉培训部经理

我们公司2011年销售系统要对全国区域销售经理及经销商进行专题培训，我们从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后培训中心还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了5场，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。

——五羊-本田摩托车培训中心　陈文欢经理

刘晓亮老师名气不算大，一开始请他上课我还有点不放心。听说他跟陕汽重卡上过《市场开发与经销商管理》课程，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具很多。是能够让我们满意的营销讲师。希望下次再合作。

——雷沃重工  魏总  营销副总

我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘老师。

——施耐德电气智能终端事业部华北区 李总

这几年，我们请过很多国内名气大的营销讲师，刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性、幽默感，2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训，学员反映很实用，都很满意。

——欧普照明华东区　杨卫华销售总监