经销商做强做大六项修炼

一、直面挑战：
为了确保品牌的持续发展，拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌获得市场竞争优势的重要保证。但是，目前品牌企业的经销商队伍夫妻档较多，少的1个大店，多的5、6家店，普遍存在着经营理念滞后、人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、VIP顾客管理等等跟不上品牌发展需要等问题。用什么方法能帮助他们突破成长瓶颈，快速提升呢？顾问讲师团在多年对各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上，形成了一整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。

二、培训目标：
1、迅速提升经销商对厂家的认同度。
2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。
3、掌握把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经营团队与人员激励管理法。
5、有效提升经销商终端销售、VIP顾客管理提升的能力。
6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。
7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。

三、培训对象：
区域代理商、经销商、加盟商、厂家营销总监以及渠道销售经理等等

四、培训形式：
讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 + 小组互动 + 讲师点评 + 落地工具

五、培训大纲：2天13小时
第一单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”
一、厂商共心方可赢天下：
1、厂商双赢的种种理解
2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突）
二、经销商“不愿投入”的原因分析
1、老陈钓鱼故事的启示
2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界
三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？
1、我不做“猎人”吃什么？
2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊
四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择
●案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。

第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化
一、经销商赢利模式的定位
１、你的赢利模式老化了吗？
２、学会诊断现有门店盈利模式
３、零售连锁/加盟批发/团购工程，哪一种为好?
二、经销商老板的革命
１、格局决定结局
２、十种经销商做不大，你是哪一种
三、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”
１、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的
２、形成有竞争力的企业文化，如何建立？
2、组织架构与岗位职责的设定，如何设定？
四、人力资源选／育／用／留管理的“1234工程”：
１、员工招聘原则，如何招聘适合的人？
２、员工培训方法，如何建立门店培训体系？
３、员工激励策略，如何建立员工职业生涯规划？如何设定有竞争力的薪酬体系？
４、留住员工法宝，如何留住骨干员工？
五、迅速提升品牌门店执行力
１、为什么执行力不强？
２、门店没有执行力的六个原因
３、有效发挥培训督导体系的作用
４、迅速提升经销商执行力的六条措施
●案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯” 六字激励经，十几个人创造五千万年销量。

第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”
一、零售网点开发
1、选择比努力更重要
2、三道心理防线公关沟通术
3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好处
2、商超谈判的十四招术
3、注意商超合作的五个陷阱
4、激励零售商，提升终端销量的十大策略
三、大客户/工程/团购开拓与管理：
1、大客户开发六步骤
2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链
3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”
●案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事

第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”
一、成功门店三大条件：
1、位置商圈
2、品牌影响力与产品线
3、门店管理人员的经营管理能力
二、提升终端销售五大法宝：
宣传、氛围、销售、隐渠、促销
1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；
2、氛围——营造观者必入的店内外氛围；
3、销售——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；
4、隐渠――多种隐性销售渠道并进；
5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
●案例分析：福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。

第五单元：做好VIP顾客管理---让口碑自己会“说话”

一、VIP顾客管理存在的问题：
１、没有制度、没有专人负责
２、有卡不来消费，睡眠会员多
３、有价值的服务不多
二、如何建立顾客档案？
１、要不到联系电话
２、如何掌握顾客动态信息
三、创新VIP顾客关系管理十大动作，持续拉动门店销量
●案例分析：杭州××著名品牌服饰子母分享卡“一拖五”的威力持续拉动会员销量。

第六单元：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”
一、水塔原理的启示
二、科学订货的四大原则
三、学会从长期经营的角度看待库存管理
●案例分析：江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存，轻松赚大钱。

刘晓亮先生

实战营销管理专家

营销渠道及终端管理专家

中国十大经销商培训名师

清华北大、上海交大EMBA班特聘讲师

中企联培训中心首席咨询顾问

他从外企销售代表做起，拥有超过10年电器行业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于照明、电器、家具、建材、电动车、皮具服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运作管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《自动增长模式经销商总裁班》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《高毛利门店精细化管理》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。
刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：

【家居建材类】曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、江南家居、惠泉美居、高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、简一陶瓷、斯米克陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、穗宝集团、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康管业、宏岳管材、金塑管业等著名企业

【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、天蓝百货、松下洗衣机、朗能电器、威斯堡电器、美尚电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业

【时尚服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、欧碧倩、李医生护肤等著名企业

【综合集团类】上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、苏氏牛肉面、上海九百集团、三诺生物、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、中国移动、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业

客户评价：

2012年7－9月，刘老师为我们全国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 张友全总裁

2012年我们全国经销商老板巡回培训了8场。聆听刘老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对轮胎行业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场老板的热情和学习的积极性。

——邓禄普轮胎（中国）培训中心 俞科长

第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商评估管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。

——联想集团大联想学院 孔庆斌院长

刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了电工行业区域经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了3年，希望刘老师推出更多好的课程。

——福田电工　彭鹏营销副总

刘老师的课程最重要的是紧密结合了学员在工作中遇到的实际问题。实战案例工具丰富，分析也很透彻。门店管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。刘老师的课程十分受用，我们派去了两批学员，效果很好。建议你也去听听。

——7－11便利店  白玉培训部经理

我们公司2011年销售系统要对全国区域销售经理及经销商进行专题培训，我们从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后培训中心还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了5场，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。

——五羊-本田摩托车培训中心　陈文欢经理

刘晓亮老师名气不算大，一开始请他上课我还有点不放心。听说他跟陕汽重卡上过《市场开发与经销商管理》课程，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具很多。是能够让我们满意的营销讲师。希望下次再合作。

——雷沃重工  魏总  营销副总

我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘老师。

——施耐德电气智能终端事业部华北区 李总

这几年，我们请过很多国内名气大的营销讲师，刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性、幽默感，2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训，学员反映很实用，都很满意。

——欧普照明华东区　杨卫华销售总监