营销精细化管理体系建设实务

 

 课程背景

在当今全球化市场竞争中，企业面临的竞争压力越来越大，作为直面竞争战场一线的营销团队，其战斗力将直接决定企业的生死存亡。作为统率营销团队的您，是否被下列情况之一二所困扰？

 为什么每次设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受？

 怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？

 为什么销售人员对待工作总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

 为什么营销团队执行力差强人意，计划不如变化快？

 业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么？

 为什么销售人员总是以客户无意向为由，不愿意出去拜访客户？

 怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？

 为什么公司待遇在同行业中已经很高了，但员工还是没有工作激情？

 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？

 为什么总是疲于开拓新客户，而老客户重复签单率很低？

 为什么销售人员总觉得会议太多，都是形式化？

 为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带头作用？

 团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？

 为什么人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”？

 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

 

解决上述困扰企业的营销问题，对于打开企业营销局面至关重要。根据某跨国集团公司营销成功宝典——营销微观运营管理体系，结合易老师在推广此营销微观运营管理体系的经验，设计开发本课程，旨在通过营销精细化管理体系建设，提升营销效率和效果，帮助企业摆脱营销困局。

 

（说明：本课程为国内培训市场唯一的聚焦于如何搭建营销精细化管理体系的课程。市面上关于营销精细化管理的课程很多，但真正讲授营销精细化管理体系建设的课程却没有，此课程的推出将填补此项空白。）

 

 课程收益

 理解掌握营销团队精细化管理的主要内容，知晓如何推行；

 学会让营销团队成员真心接受的目标管理方法及技能；

 掌握时间管理工具，重点掌握改进时间管理的策略和技巧，使营销团队工作更有效；

 掌握规范有效的客户拜访方法；

 掌握营销团队绩效管理方法与模板，让激励机制更实用有效；

 掌握终端客户开拓与维护的要点，缩短新客户开拓周期，提升老客户重复签单率；

 学会经销商选择、管理与激励方法，提升渠道运营效率；

 掌握将会议变成集中解决问题和交流专业技能的平台的程序和方法；

 理解掌握提升团队领导人的领导力和团队凝聚力的高绩效营销团队管理方法和技巧；

 掌握营销团队月度营销计划管理的流程、内容和模板，提升团队的计划性和执行力。

 

 课程对象

分管营销高管、市场总监/经理、销售总监/经理、市场和销售职能部门骨干、大区/区域经理、基层业务骨干、管理体系推进人员等

 

 课程时长

3天（6小时/天）

 

 课程大纲

 

第一部分：营销精细化管理的主要内容

案例分享：绵羊与狼的较量

1、营销中普遍存在的问题

2、全球化市场竞争带来的营销改变

3、营销微观运营管理体系—营销精细化管理的主要内容

4、实施营销微观运营管理体系的程序、方法

 

第二部分：目标管理

1、“设定目标”有什么好处？

2、营销团队目标分解流程 

3、目标制定的基本原则 

4、如何设定有效的目标

互动练习：如何设定有效的目标

5、目标制定的工具－问题树

6、区分区域市场目标优先等级并选择目标的两种方法

 

第三部分：时间管理

1、时间管理概述 

1.1 管理时间的实质 

1.2 时间管理的发展历程 

1.3 80/20法则 

2、时间管理方法 

2.1 时间管理的四个步骤 

2.2 葛鲁夫的杠杆率 

3、改进时间管理策略 

3.1 时间盘点 

3.2 挑战自我 

3.3 创造有条不紊的工作环境 

3.4 处理无关来访的技巧 

3.5 不要“盗取”别人的时间 

 

第四部分：营销人员行为管理

1、什么是行为管理？

2、营销团队成员角色职责

3、营销团队核心办事流程

视频：某知名上市企业销售员拜访客户

4、业务人员拜访客户行为规范

5、拜访客户的“八步法”

现场互动：如何有效拜访客户

6、业务人员的销售工具系统

7、业务人员的商务礼仪

角色扮演：商务活动礼仪

 

第五部分：营销团队绩效管理

1、绩效管理的关键准则

2、制订营销团队绩效实施方案

2.1设计营销绩效方案应考虑的关键因素

2.2营销团队绩效方案的主要内容

工具箱：营销团队绩效方案模板

2.3检测绩效方案的方法—试算

3、绩效管理流程

3.1团队领导如何与团队成员制订绩效计划

3.2绩效实施及团队领导应发挥的作用

3.3团队领导如何开展有效的绩效评估

3.4富有成效的绩效反馈方法

视频：S公司主管与员工的一次绩效面谈

视频分析：这次绩效面谈成功吗？

现场互动：如何与销售人员进行绩效面谈

3.5面向未来的绩效改进

 

第六部分：终端管理与渠道管理

1、渠道为王与终端为王

2、终端和终端掌控

3、终端分类（空白终端、有效终端、活跃终端和完美终端）

4、终端升级，提升重复签单率

5、终端开发

6、终端关键人及客情关系推进

现场互动：获取终端客户需求和个人需求

7、终端存量管理

8、终端蹲点

9、做好终端掌控的3大要点

10、经销商管理

10.1经销商选择标准

10.2经销商等级管理

10.3设计经销商政策的原则

10.4经销商激励机制

案例分享：某跨国集团公司经销商管理案例

 

第七部分：营销区域定格管理

1、什么是定格和定格管理？

2、定格管理的价值

3、团队领导加强定格管理的4大“组合拳”

3.1合理划分片区

3.2设计合理的工作路线

3.3制定合理的户外工作频次和工作时间

3.4安排合理的控制点和检查频次

4、如何灵活开展区域定格管理活动

 

第八部分：营销团队会议管理

1、营销团队会议的3个主要功能

2、会议管理三步曲

3、如何提升会议效率和效果

3.1掌握先进的会议决策流程

3.2量化工作汇报内容

3.3建立良好的会议纪律

案例分享：某企业区域规定的会议纪律内容

3.4建立会议决议事项执行反馈机制

 

第九部分：营销团队管理

1、常见的营销团队管理问题 

2、认识团队

2.1 团队的概念和应具备的三个条件 

2.2 优秀团队的标准 

2.3营销团队的特点

3、六招打造高绩效营销团队 

3.1 选择合适的团队负责人和团队成员 

3.2 共同建立有效的流程和规章制度 

3.3 确定清晰、合理的目标和配套计划 

3.4 制订有效的激励机制 

3.5 建立科学的决策程序 

3.6 建立面向市场的企业文化 

 

第十部分：营销团队月度营销计划管理

1、计划及其作用

2、月度营销计划管理的内涵及流程

3、编制月度营销计划的流程

4、月度营销计划的核心内容

5、建立营销工作质量衡量标准

工具箱：某集团公司月度营销计划模板

 

² 课后将提供管理辅助材料、管理工具包，表格、实用工具等！