顾问式销售技能提升

【课程背景】

顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求；并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，是一种全新的销售概念与销售模式。

【课程收益】                                  

r 调整心态改变观念，学会勇敢面对销售的挑战；

r 学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策；

r 学会分析客户，掌握建立持久价值客户关系技巧；

r 学习SPIN四问技能，掌握发掘客户需求的技巧；

r 树立结果意识，做有责任心有行动力的销售人；

【课程对象】销售经理、主管以及企业各级销售精英

【培训方式】讲师讲授、案例分享、问答互动、影像资料、实战训练

【授课老师】 刘易明老师

【课程大纲】

引言：人生不过常与福

一、  关于幸福的探讨

r 万般皆福气烦恼即菩提

r 大开心灵 放飞思想

r 反者,道之动也

r 人之患，好为人师；

r 观念改变  收获无限

r 职场中三种思维方式

二、  关于销售的探讨

r 销售是信心的传递

r 销售是情绪的转移

r 销售是价值的塑造

r 销售与市场、营销的区别

r 销售的两种不同模式

r 三种销售思维的区分

r 销售人员的三个等级

三、  关于客户的探讨

r 效率型销售的客户特征

r 效能型销售的客户特征

r 鉴别顾客资格的MAN法则

r 客户的12条个人信息

r 客户的12条工作信息

r 认识你的大客户与潜在客户

r 为什么要筛选目标客户

四、  关于需求的探讨

r 什么是需求？

r 客户的三层需求级别

r 如何开发客户的需求

r 客户隐含需求的意义

五、  SPIN顾问式销售

r SPIN:挖掘客户需求的工具

r 关于SPIN的四类问题

r 情况型问题的原则

r 难点型问题的技巧

r 内含型问题的技巧

r 需求效益型问题的尺度

r 关于SPIN的案例演练

六、  产品介绍的技巧

r FABE产品介绍法

r 客户心中的5个问题

r 启示：猫和鱼的故事

r FABE介绍法现场演练

七、  精通的目的全在于运用

r 大成智慧：知行合一

r 结果意识：没有如果只有结果

r 责任心：完成任务≠创造结果

r 创造结果的三三法则

r 责任是人生的原动力

r 启示：《支那分割论》 　

r 活动：责任者宣言