课程大纲
第一章：销售准备
案例：轻松的绝对成交
? 销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
? 动力准备：
势：能量信念——解决怕的问题
道：心灵态度——解决懒的问题
? 能力准备：
法：专业知识——解决不懂的问题
术：专业技巧——解决不会的问题
? 外力准备：
器：工具资源——解决不快的问题
——内部工具和资源
——外部工具和资源
——十种经典开发策略
第二章：建立亲和
讨论：如何绝对消除客户防备心理？
? 沟通技巧：
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—展示势力成就对方
察—参透四类性格机理
? 最佳开场：
提问：开场第一段说什么？
世界永远的外交语言
最佳开场白的技巧
? 处理抗拒（从方式上处理）

一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？
第三章：激发需求
? 创造需求SPIN
Situation   -背景问题—随风潜入夜
Problem    -难点问题—问题一大堆
Implication–隐含问题—暗示得与失
Need       -示益问题—润物细无声
? 明确需求6W3H
案例：创造需求的买眼镜故事
第四章：呈现方案
? 塑造价值:
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
? 证明价值：
自我见证——？
客户见证——？
更多见证方式？
演练：如何给客户介绍产品或方案
第五章：异议处理
? 各类异议（从内容上处理）
一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？
? 处理步骤
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
? 分析分解
加法——？减法——？
乘法——？除法——？
? 给出保障
练习：如何处理客户的诸多意义
第六章：成交满意
? 伤口撒盐
? 三限逼定
? 绝对成交的最后一个秘密！？
? 产生更多销售的最大秘密！
案例：成交现场的异外

课程反馈：
李老师的课程是我们听过的最实战的课程，希望下一步李老师能帮助海尔专门开发一些新的课程，感谢李老师！
——海尔集团牛培武部长
我们非常想争取请李老师常年为东芝各公司服务，虽然我们因为其它原因暂时没有了合作，我们都再研究研究。但学员们反映李老师的课程可操作，有实效。所以我们才选它为内部公开课。
——日本东芝负责人官碧英