店面销售技巧

课程背景
今天，我们在训练绝对成交，你学过了吗？
店面销售的难点是：招人本身不容易，人员经常离职，留下的人员素质参差不齐；同时，销售的压力重重，对素来没有学过营销的人来讲，做出高业绩简直堪比登天。但是，面临生存和竞争，我们要么突破重围，要么坐以待毙——如何快速有效地训练出一批店面销售的高手呢？

【课程优势】
演练式的互动让学员更能参与吸收，话术式的课程让学员更能复习和应用。它是店面销售技能培训的完全解决方案，是红星美凯龙、报喜鸟、梦洁、罗莱多次盛邀的精品课。它，能做到绝对成交！

 课程目标
? 全面训练心智知识与技巧
? 专业学习店面销售六步骤
? 彻底训练专业销售类技巧
? 一网打尽销售实践的障碍
? 训练一个个店面销售冠军

课程大纲
第一章：店面准备
案例：轻松的绝对成交
? 销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
? 动力准备：
势：能量信念——解决怕的问题
道：心灵态度——解决懒的问题
? 能力准备：
法：专业知识——解决不懂的问题
术：专业技巧——解决不会的问题
? 外力准备：
器：工具资源——解决不快的问题
——内部工具和资源
——外部工具和资源
第二章：建立亲和
讨论：如何绝对消除客户防备心理？
? 沟通技巧：
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—展示势力成就对方
察—参透四类性格机理
? 最佳开场：
提问：开场第一段说什么？
世界永远的外交语言
最佳开场白的技巧
? 处理抗拒（从方式上处理）
一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？
第三章：激发需求
? 创造需求SPIN
Situation   -背景问题—随风潜入夜
Problem    -难点问题—问题一大堆
Implication–隐含问题—暗示得与失
Need       -示益问题—润物细无声
? 明确需求6W3H
案例：创造需求的买眼镜故事
第四章：呈现方案
? 塑造价值:
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
? 证明价值：
自我见证——？
客户见证——？
更多见证方式？
演练：如何给客户介绍产品或方案
第五章：异议处理
? 各类异议（从内容上处理）
一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？
? 处理步骤
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
? 分析分解
加法——？减法——？
乘法——？除法——？
? 给出保障
练习：如何处理客户的诸多意义
第六章：成交维系
? 伤口撒盐
? 三限逼定
? 绝对成交的最后一个秘密！？
? 产生更多销售的最大秘密！
案例：成交现场的异外

课程反馈：
李老师的《经销商财富之路》讲到了我们渠道的心坎里。深圳公司听完店面课程，觉得很值得向全国推广，这段时间就要麻烦李老师为我们全国渠道人员进行培训了。
——东鹏陶瓷 市场部王总监

李老师的课程因为在江苏全省反映很好，所以上海公司也有五场邀请李老师。
——红星美凯龙培训部蓝冰
我公司老总说，李老师讲得好，所以我们三次点名请李老师培训。
——三洋空调人力资源李部长