商务谈判技巧与供应商管理

        课程大纲

中国教育电视台、国开大讲堂、 搜狐职场一言堂 主讲人

陈 伟

课程背景：

采购招标管理部门是政府和企业重要的职能部门，随着《中华人民共和国招投标法实施条例》的贯彻实施，招投标已成为政府和企业采购的基本要求和主要方式。如何加强采购招标工作的管理，既是国家主管部门的要求，又是政府和企业实际采购招标部门的实际需要。

课程目标：   

根据国家招投标法及政府采购法，提升采购部门商务谈判能力，提高对供应商的鉴别能力，完善供应商管理制度，提高采购管理部工作效率。

听课对象：

政府、公司采购招标、商务谈判主管负责人及实际操作人员。

培训时间：1天（6小时）

课程研发主讲人： 

陈伟，著名实战派招投标专家。

中国企业联合会培训委员会执行委员、中国招投标教育培训中心名誉主任兼首席专家、搜狐网“最佳招投标讲师”、中国首位招投标专业“十佳培训师”、中国智慧产业与知识经济联合会“中国十佳招投标讲师”、中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、国家发改委《中国招标》周刊社“特聘专家讲师”。

                           课 程 大 纲

第一章    招标采购与商务谈判

一、     采购谈判的五行与五化

二、     商务谈判三原则：守法、共赢、公开

三、     商务谈判四目标：

优中选优：遵循需求，品质至上，

物美价廉：性价比高，节省成本

信誉实力：服务上佳，实力雄厚

理想伙伴：长远考虑，战略合作

四、     商务谈判的流程与心态

五、     商务谈判与合同管理

第二章    招投标项目的商务谈判技巧

一、招投标项目谈判基点

1.1 招投标项目商务谈判主要依据

1.2 招投标项目商务谈判重要手段

二、招投标项目谈判范围

三、招投标项目谈判重点

讨论：就一个实际项目说明如何把握谈判的重点

第三章     其它采购形式的商务谈判技巧

   一、单一来源采购的商务谈判

二、竞价比价采购的商务谈判      

三、邀请采购的商务谈判

现场演练：就一个实际项目进行现场谈判

第四章    供应商非常规表现与鉴别

一、以次冲好

二、借用案例

三、资质造假

四、名企挂靠

五、低价冲标

六、串通投标

七、合伙围标

八、鉴别与防范措施

案例研讨：试说明下面项目供应商有哪些违规表现？

第五章    健立健全供应商管理制度

一、      供应商公开邀请制度

二、      供应商入围审核制度

三、      供应商分类管理制度

四、      供应商品质评级制度

五、      供应商行为跟踪制度

六、      供应商违规淘汰制度

                        
附1：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容： 

2、投影仪、音响及麦克

3、学员水牌

4、现场演练用水牌：

 5、白板和白板笔

6、四合带粘胶的便签纸

7、按小组的方式排好八字型座位