《房地产客户礼仪服务意识提升及案场杀客逼定成交训练营》2-3天版本

——《冠军团队+ 狼性拓客+电话行销+心智杀客+微信营销》

                     —— 房地产训练导师闵新闻老师主讲（全程房地产案例讲解+训练+工具）

 

一、【课程背景】

2016年9月30号后,房地产市场竞争空前激烈，微观上多数案场置业顾问礼仪素养不高，精气神不足，礼仪服务意识不强，无形种降低产品品质和档次的感觉，同时宏观上房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力大.

然而2016年9月30号后房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升项目影响力，如何让客户进行高品质的口碑宣传，如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。

    纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！

房地产市场政策环境我们改变不了;项目定位已经成型，我们改变不了:价格已经到底线，我们也改变不了。 我们要想项目大卖，提升去化速度，必须做好以下5点：

1、 必须打造渴望度超强的冠军营销执行能力，提升团队执行力！

2、 必须打造一支高端品质的礼仪素养团队，提升整个案场素养

3、 必须要拥有最佳符合当前时空的拓客能力，提升案场到访率！

4、 必须要拥有最佳谈判逼定杀客的销售能力，提升转化成交率！

5、 必须学会线上线下的微信自媒体营销能力，提升移动拓客率！

 

二、【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、 打造主动出击狼性冠军团队，提升团队执行力

2、 打造一只高端礼仪素养团队，提升礼仪服务意识。

2、提升目标客户拓展开发能力，提升案场导客量 。

3、掌握快速杀客成交转化能力，提升转化成交率。

4、掌握微信互联网自媒体能力，提升移动拓客率。

 

三、【培训方式】

互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）

 

 

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）

2、音响、话筒、投影仪具备

3、准备学员名单

4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.

 

五、【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监

 

六、【培训时间】

实战课时2天12小时

七、【讲师简介】

闵新闻导师：

一、学历背景：

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA

二、职业履历：

1、曾任中原地产销售总监5年

2、曾任易居地产副总3年

3、地产实战经验16年。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、行业荣誉：

1、房地产狼性营销第一人

2、房地产狼人讲师团总教练

3、房地产狼人大讲堂创始人

四、主打课程：

1、《房地产狼性冠军团队打造训练》

2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》

3、《房地产心智销售谈判逼定成交》

4、《房地产中层管理及跨部门沟通》

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，哪个模块为企业痛点，闵老师就重点解决和处理了，一切为提升业绩服务！

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言：关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题，闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

      

第一模块：房地产销售”内在礼仪” 素养

第一单元：卓越房地产销售之“冠军”礼仪素养训练

一、狼之专注目标、重视过程的计划心态

二、狼之积极向上、正面思考的激励心态

三、狼之永不自满、不断成长的进取心态

四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

【学习总结】：本单元以提升房地产营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。

【案例分析】：以天津融创高端产品狼性销售冠军王冠军的案例剖析，他是如何成为销售冠军的。

 

第二 单元：卓越房地产销售之“团队”礼仪素养训练

一、狼之团队沟通精神

1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

二、狼之团队合作精神

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练

三、狼之团队执行精神

1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

 

 

 

－－【视频案例】：海南华润兴梅湾项目经狼性冠军团队经典案例分享及视频冲击

－－【分组讨论】：通过老师案例分享,学员分析自身在过去哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正的狼性冠军团队进行分组讨论和分享!

－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队具体情况给一些指导和方案,学员并如何成为狼性冠军团队进行实战训练！

 

 

第二模块：房地产销售”外在礼仪” 素养

第一单元：卓越房地产销售人员仪表着装礼仪

一、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则

二、常见着装误区点评

三、男士西装及领带礼仪

四、女士穿着职业装的礼仪

五、鞋袜的搭配常识

六、首饰、配饰、皮包的选择和使用规范

七、各类职业形象着装方式（日常上班、开会、谈判、拜访等着装）

案例视频：《万科地产销售人员着装礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造

          2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点

第二单元： 卓越房地产销售人员仪容礼仪

一、销售人员工作妆的规范

二、发式发型的职业要求

三、女士化妆与男士修面的具体要领

四、女士淡妆技巧

五、职场仪容的禁忌

培训方式：讲解、示范、点评

案例视频：《保利地产销售人员仪容礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查

          2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评

第三单元：卓越房地产销售人员举止礼仪

一、优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲姿礼仪

二、优秀房地产销售人员正确地使用手势

三、优秀房地产销售人员得体地递接名片

四、优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循

案例视频：《龙湖置业销售人员举止礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练    

          2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练

第四单元：卓越房地产销售人员拜访礼仪

一、拜访、交谈礼仪

二、拜访的十分钟原则

三、座次礼仪

四、电梯和乘车礼仪

案例视频：《复地地产销售人员拜访礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练 。   

          2、房地产销售人员分组进行座次、乘坐电梯和提起礼仪训练

第五单元：卓越房地产销售人员服务接待礼仪

一、迎接客人的准备工作

二、客人到访的迎接工作

三、对来电咨询的服务工作

四、对同行的接待服务

五、前台接待服务谈话技巧

六、业务员接待谈话技巧

七、让客人等候时谈话技巧

八、明确目的，策划开场白

九、适当赞美与幽默

十、道歉时谈话技巧

十一、为追访做好准备

案例视频：《华润地产销售人员服务接待礼仪》案例和视频

分组训练：房地产销售人员分组进行客户接待的全程动作和话术礼仪训练 

第六单元：优秀房地产销售人员交谈沟通礼仪

一、交谈的礼仪

二、积极的聆听

三、同事沟通礼仪

案例视频：《富力地产销售人员交谈沟通礼仪》案例和视频

分组训练：房地产销售人员分组进行交谈沟通动作和话术礼仪训练 

第七单元：卓越房地产各环节的服务意识提升训练

一、置业顾问接待客户及接听电话礼仪服务意识训练

二、置业顾问了解客户需求和建立信任感礼仪服务意识训练

三、置业顾问沙盘介绍和模型介绍礼仪服务意识训练

四、置业顾问带看现房或样板房礼仪服务意识训练

五、置业顾问呢谈判逼定礼仪服务意识训练

六、置业顾问客户跟踪和客户售后服务礼仪意识训练

案例视频：《华润地产销售人员服务接待礼仪》案例和视频

分组训练：房地产销售人员分组进行客户接待的全程动作和话术礼仪训练 

第三模块：房地产沟通技巧提升训练

 

第一单元:置业顾问沟通3大法宝

1、     沟通话术

2、     语气语调

3、     肢体动作

－－【案例分享】：融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？

－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！

 

第二单元:置业顾问沟通4大步骤

1、提问（如何提问？）

2、倾听（如何倾听？）

3、互动（如何互动？）

4、确认（如何确认？）

－－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？

－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！

第三单元: 置业顾问沟通4大核心战术

1、     引导情景催眠沟通法

2、     换位思考共鸣沟通法

3、     望闻问切需求沟通发

4、     故事案例形象沟通法

－－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？

－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！

第四模块：房地产狼性销售之“拓客行销”训练

                     第一单元：管理层纬度拓客行销系统思路

一、拓客战略高度布局

1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！

2、房地产项目热销8大纬度思考点

3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持

二、拓客战术

1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排

2、如何进行拓客精准客户人群定位

3、如何进行拓客精准客户地图定位

4、如何进行拓客渠道挖掘和开发

5、如何进行拓客海陆空三个战地拓客

6、如何进行拓客4大活动策略运用

7、如何控制拓客营销成本3大思维

三、拓客管控

1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势

2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则

3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制

4、拓客监督考核的四大地雷

5、拓客绩效奖励惩罚系统管控.

－－【案例分析】：标杆房企龙湖、万科、融创拓客营销案例分析及二三线城市房企案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员就自身企业项目和具体情况，我们在拓客战略和战术哪些做的非常不错，哪些还有待改善，以及未来如何提升和优化？

－－【实战训练】：受训学员进行老师课程拓客营销战略和战术方面的知识进行我们自身项目拓客方面进行进行研发和训练及闵新闻老师现场指点

 

第二单元：一线销售层纬度拓客行销落地执行

一、商圈派单 

二、动线阻截

三、商户直销

四、客户陌拜  

五、展会爆破

六、企业团购

七、商家联动

八、异业联盟

九、分销渠道

十、竞品阻截

案例1：碧桂园拓客营销客户开发的12大策略

案例2：碧桂园千里黑马营销活动9大利器.

－－【视频案例】：房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!

－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！

 

第五模块：房地产案场谈判逼定成交训练营

第一单元：房地产客户十大性格分析训练

一、     理智稳健型+案例客户

二、     感性冲动型+案例客户 

三、     优柔寡断型 +案例客户

四、     借故拖延型+案例客户

五、     沉默寡言型+案例客户 

六、     喋喋不休型+案例客户

七、     畏手畏脚型+案例客户 

八、     斤斤计较型+案例客户

九、     迷信风水型+案例客户 

十、     盛气凌人型+案例客户

－－【视频案例】：老师就旭辉地产销冠王显才在实际接触客户操作过程中不同类型客户性格案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

 

第二单元：房地产客户需求分析训练

一、如何掌握客户5大必备信息？

二、如何挖掘客户7大隐藏需求？

三、如何探听客户预算6大策略？

四、如何判断客户市场认知3大话术？

五、如何让客户需求升温3大策略？

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售冠军郑晓如何分析客户需求案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户需求方面进行思考，哪些作的不错，哪些还有待改善，以及未来如何更好的优化和提升

－－【学员训练】： 就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战

                   训练及考核

第三单元：房地产客户心理分析训练

一、客户购房心理的5W2H角色分析

二、客户购购房决策的6大认知

三、客户购房的8大心理阶段

四、激发客户购房的2大心理法则

五、客户了解房屋的6大心理历程

六、购买者8大行为策略解析

－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售冠军刘显如何对客户心理活动案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去把控客户心理活动方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时接待和操作过程如何如何把握客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

 

第四单元：房地产客户接待训练

一、客户接待6大步骤

二、客户接待5大注意点

三、建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳万科房地产企业销售冠军赵大云如何接待客户为更好成交客户作的准备案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去接待客户方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时接待客户方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第五单元：房地产项目介绍训练

一、如何进行沙盘解说

二、如何进行销控配合

三、如何评价竞争楼盘

四、如何回答客户提问

五、如何面对群体客户

六、如何应对低调反应

七、如何调动客户注意力

－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军王海如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第六单元：房地产客户带看训练

一、看房前5大准备策略

二、看房情景催眠引导法?

三、解除问题优势弥补法？

四、如何运用带看5觉法则？

五、如何运用带看樱花树原理？

六、如何进行带看环节FAB法则的运用？

七、拉回客户回案场的5大策略

八、带看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军李庆如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第七单元：房地产解除异议训练

一、房地产客户5大异议分析

二、处理客户异议的4大原则

三、解除客户抗拒点4--6法则

四、客户异议的5大处理技巧

五、八种常见异议处理案例分析

1、你们房子价格太贵啦！

2、我要考虑考虑！

3、你们房子交通配套不方便！

4、你们这里人气太差！

5、你们品牌太差，物业管理不好！

6、房价会跌，不急等等再说！

7、客户看好，同伴不喜欢怎么办

8、“给我这些资料，我看完再答复你”

－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军刘志德如何解除客户各种异议和问题案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何解除房地产客户问题和异议进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时解除客户异议和问题方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第八单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

二、置业顾问走上谈判桌的2个条件

三、房地产置业顾问价格谈判5大维度

四、房地产置业顾问价格谈判3大准备

五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则

六、     房地产价格谈判的5步法

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