《房地产狼性激励+营销+礼仪+销售训练营》

（全程房地产案例讲解训练+工具）

房地产训练导师闵新闻老师主讲

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润

【课程背景】

2016年10月份后,全国21城限购,限贷政策的落地和执行,未来房地产市场竞争空前激烈，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力大.在接下来的房地产营销道路上,如何在逆势的大环境下做好团队激励管控？如何提升案场管理及提升各个营销活动的效果？如何提升销售员礼仪服务意识？如何提升销售员客户谈判逼单能力 ,已摆在各家房地产领导的面前。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！

 

【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、掌握如何做好团队管理和激励管控。

2、掌握如何做好案场管理和提升各个节点营销活动效果。

3、掌握如何提升销售员在整个销售过程中的礼仪服务意识。

4、掌握如何提升销售员谈判沟通逼定杀单成交能力。

 

【培训方式】

互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+ 10%现场答疑）

 

【讲师简介】

闵新闻导师：

一、学历背景：

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA

二、职业履历：

1、曾任中原地产销售总监5年

2、曾任易居地产副总3年

3、地产实战经验16年。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、行业荣誉：

1、房地产狼性营销第一人

2、房地产狼人讲师团总教练

3、房地产狼人大讲堂创始人

四、主打课程：

1、《房地产狼性冠军团队打造训练》

2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》

3、《房地产心智销售谈判逼定成交》

4、《房地产中层管理及跨部门沟通》

 

【培训要求】

1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）

2、音响、话筒、投影仪具备

    3、准备学员名单

4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.

【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

【培训时间】

实战课时2天12小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

 

第一模块：团队管理激励考评训练

第一单元：房地产销售团队目标执行

1、定业绩目标原则

(1)、SMART                      (2)、可视化                              (3)、军令状

2、目标分解

3、资源挖掘

4、监督考核

第二单元： 房地产销售团队系统打造

1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的

2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的

3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从

第三单元：房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练

1、早会激励

（1）、激励舞蹈

（2）、面貌检查

（3）、公司训导

（4）、早会激励

训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统

2、晚会总结

（1）、置业顾问汇报一天工作情况

（2）、没有达成目标原因分析

（3）、全队销售员脑力激荡

（4）、现场演练

（5）、激励惩罚

（6）、第二天工作计划

训练环节：按照碧桂园营销团队早会晚会进行激励训练学习，养成系统

 

第二模块:案场管理及营销节点控制

第一单元： 项目准备阶段的精细化管理                                              
1、客户积累及客户组织的方法
1)明确销售目标
2)测算需求来访量
3)拟定媒体覆盖计划
4)设定回笼节点
5)进行客户筛选
2、接待流程的设计
1)销售流程中动作要点
2)常规销售流程
3)来访接待的精细化要求
4)常规签约流程
5)销售流程中的技巧
6)销售流程案例

第二单元：项目开盘及续销的精细化管理                                             

1、开盘组织技巧及现场控制
1)灵活运用卖场空间
2)合理组织开盘流程
3)如何设计压迫环节
4)学会运用“群众”斗“群众”的方法
5)案例：开盘组织案例
2、销售数据解读技巧
1)如何建立数据表单系统
2)如何解读销售数据
3)数据解读案例
4)客户属性分析
5)典型特征分析
3、案场精细化执行管理
1)销售执行力
2)来电精细化执行
3)提高来电3个核心数据
4)来电接听优化
5)如何提高首次来访接待质量
6)客户管理维护

第三单元：淡市下项目热销的关键点管理                                               
1、销售控制的方法及技巧
1)销售控制的定义
2)销售控制的分类
3)开盘前的销售控制
4)开盘中的销售控制
5)续销期的销售控制

第三模块：案场销售礼仪及服务意识提升训练

第一单元：地产标杆企业礼仪标准

1、着装礼仪

1）、置业顾问着装的基本原则

2）、置业顾问常见着装误区点评

3）、男性置业顾问西装及领带礼仪

4）、女性置业顾问穿着职业装的礼仪

5）、男女置业顾问鞋袜的搭配常识

6）、男女置业顾问首饰、配饰、皮包的选择和使用规范

7）、男女置业顾问在日常上班、开会、谈判、拜访等着装）

案例视频：《万科地产销售人员着装礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造

          2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点

2、仪容礼仪

1）、置业顾问工作妆的规范

2）、置业顾问发式发型的职业要求

3）、女置业顾问化妆与男置业顾问修面的具体要领

4）、女置业顾问淡妆技巧

5）、男女置业顾问职场仪容的禁忌

培训方式：讲解、示范、点评

案例视频：《保利地产销售人员仪容礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查

          2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评

3、举止礼仪

1）、优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪

（1）、站姿规范

站姿禁忌（含训练）

（2）、坐姿规范

坐姿禁忌（含训练）

（3)、走姿规范

走姿禁忌（含训练）

(4)、正确蹲姿（含训练）

2）、优秀房地产销售人员正确地使用手势

（1）、置业顾问几种常见的手势

（2）、置业顾问手势注意事项

3）、优秀房地产销售人员得体地递接名片

（1）、携带名片

（2）、名片的递送

（3）、名片的接收

（4）、如何索要名片

4）、优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循

（1）、握手的场合

（2）、握手的顺序

（3）、握手礼仪

（4）、握手忌讳

案例视频：《龙湖置业销售人员举止礼仪》案例和视频

分组训练：1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练    

          2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练

第三单元：置业顾问各环节的服务意识

1、 置业顾问接待客户及接听电话礼仪服务意识训练

2、 置业顾问了解客户需求和建立信任感礼仪服务意识训练

3、 置业顾问沙盘介绍和模型介绍礼仪服务意识训练

4、 置业顾问带看现房或样板房礼仪服务意识训练

5、 置业顾问呢谈判逼定礼仪服务意识训练

6、 置业顾问客户跟踪和客户售后服务礼仪意识训练

案例视频：《华润地产销售人员服务接待礼仪》案例和视频

分组训练：房地产销售人员分组进行客户接待的全程动作和话术礼仪训练 

 

第四模块：房地产销售谈判逼定

第一单元：房地产客户需求分析训练

1、如何掌握客户5大必备信息？

2、如何挖掘客户7大隐藏需求？

3、如何探听客户预算6大策略？

4、如何判断客户市场认知3大话术？

5、如何让客户需求升温3大策略？

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售冠军郑晓如何分析客户需求案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户需求方面进行思考，哪些作的不错，哪些还有待改善，以及未来如何更好的优化和提升

－－【学员训练】： 就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战

                   训练及考核

第二单元：房地产客户心理分析训练

1、客户购房心理的5W2H角色分析

2、客户购购房决策的6大认知

3、客户购房的8大心理阶段

4、激发客户购房的2大心理法则

5、客户了解房屋的6大心理历程

6、购买者8大行为策略解析

－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售冠军刘显如何对客户心理活动案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去把控客户心理活动方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时接待和操作过程如何如何把握客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第三单元：房地产解除异议训练

1、房地产客户5大异议分析

2、处理客户异议的4大原则

3、解除客户抗拒点4--6法则

4、客户异议的5大处理技巧

5、八种常见异议处理案例分析

－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军刘志德如何解除客户各种异议和问题案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何解除房地产客户问题和异议进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时解除客户异议和问题方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第四单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

二、置业顾问走上谈判桌的2个条件

三、房地产置业顾问价格谈判5大维度

四、房地产置业顾问价格谈判3大准备

五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则

六、     房地产价格谈判的5步法

联系方式：中企联企业培训网
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