《房地产狼性销售技巧系统提升训练营》内训大纲7.0版本

                            —— 房地产训练导师闵新闻老师主讲

                                            ————（全程房地产案例讲解+训练+工具）

                闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

 

一、【课程背景】

2017年在限购、限贷、限地价、限房价的4限政策下，房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力大.然而2017年房地产市场的去库存是历史以来最有挑战的一年，也是深化的一年，各家房地产企业，就如何提升营销团队的房地产专业知识,以及如何提升销售成交转化率和提升服务意识,已摆在各家地产企业的面前。

要快速去库存就需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，2017年时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把我们的营销团队锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的2017逆境市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！

   纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！

 

二、【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、掌握如何做好客户开发跟进及客户维护系统。  

2、掌握如何挖掘客户隐藏需求和客户心理活动。

3、掌握如何介绍房地产以及完美展示体验产品。

4、掌握解除客户异议及提升谈判逼定成交能力。

三、【培训方式】

互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）

2、音响、话筒、投影仪具备

3、准备学员名单

4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.

五、【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监

六、【培训时间】

实战课时2天12小时

七、【讲师简介】

 

闵新闻导师：

一、学历背景：

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA

二、职业履历：

1、曾任中原地产销售总监5年

2、曾任易居地产副总3年

3、地产实战经验16年。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、行业荣誉：

1、房地产狼性营销第一人

2、房地产狼人讲师团总教练

3、房地产狼人大讲堂创始人

四、主打课程：

1、《房地产狼性冠军团队打造训练》

2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》

3、《房地产心智销售谈判逼定成交》

4、《房地产中层管理及跨部门沟通》

 

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，哪个模块为企业痛点，闵老师就重点解决和处理了，一切为提升业绩服务！

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言：关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于房地产营销方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

 

第一单元：客户开发落地执行10大策略及方法

一、商圈派单 

二、动线阻截

三、商户直销

四、客户陌拜  

五、展会爆破

六、企业团购

七、商家联动

八、异业联盟

九、分销渠道

十、竞品阻截

案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略

案例2:融创拓客营销渠道渠道为王的四大步骤及策略

－－【视频案例】：房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!

－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！

 

第二单元:电话营销的2大秘籍训练

一、电话沟通4大修炼

1、电话沟通3大法宝

2、电话沟通4大步骤

3、电话沟通4大核心战术

4、电话行销沟通7大法则

－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

二、电话营销4大工具

1、电话接听沟通3大技巧

2、电话开发沟通6大步骤

3、电话邀约沟通5大技巧

4、电话跟进回访4大策略

 

－－【视频案例】：房地产龙湖地产电话行销团队如何进行电话CALL客,邀约客户,回访客户案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行分组讨论和分享!

－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行实战训练！

 

第三单元：房地产客户10大性格

一、     理智稳健型+案例客户

二、     感性冲动型+案例客户 

三、     优柔寡断型 +案例客户

四、     借故拖延型+案例客户

五、     沉默寡言型+案例客户 

六、     喋喋不休型+案例客户

七、     畏手畏脚型+案例客户 

八、     斤斤计较型+案例客户

九、     迷信风水型+案例客户 

十、     盛气凌人型+案例客户

 

－－【视频案例】：老师就旭辉地产销冠王显才在实际接触客户操作过程中不同类型客户性格案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

 

第四单元：房地产客户需求分析

一、如何掌握客户5大必备信息？

二、如何挖掘客户7大隐藏需求？

三、如何探听客户预算6大策略？

四、如何判断客户市场认知3大话术？

五、如何让客户需求升温3大策略？

六、探寻客户需求的NEADS和FORM法则

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售冠军郑晓如何分析客户需求案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户需求方面进行思考，哪些作的不错，哪些还有待改善，以及未来如何更好的优化和提升

－－【学员训练】： 就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战

                   训练及考核

 

第五单元：房地产客户心理分析训练

一、客户购房心理的5W2H角色分析

二、客户购购房决策的6大认知

三、客户购房的8大心理阶段

四、激发客户购房的2大心理法则

五、客户了解房屋的6大心理历程

六、购买者8大行为策略解析

－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售冠军刘显如何对客户心理活动案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去把控客户心理活动方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时接待和操作过程如何如何把握客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第六单元：房地产客户接待

一、客户接待有效6大步骤

二、客户接待5大注意禁忌点

三、拉近关系建立信任感4大方法

 

－－【案例分析】：深圳万科房地产企业销售冠军赵大云如何接待客户为更好成交客户作的准备案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去接待客户方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时接待客户方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第七单元：房地产项目介绍

一、如何进行沙盘解说4大要点

二、如何进行销控配合2大方法

三、如何评价竞争楼盘33原则

四、如何回答客户提问3个注意点

五、如何面对群体客户2大技巧

六、如何破冰低调反应3大话术

七、如何调动客户注意力催眠3法

 

－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军王海如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第八单元：房地产客户带看训练

一、看房前5大准备策略

二、看房情景催眠引导法?

三、解除问题优势弥补法？

四、如何运用带看5觉法则？

五、如何运用带看樱花树原理？

六、如何进行带看环节FAB法则的运用？

七、拉回客户回案场的5大策略

八、带看（Sp)配合5大技巧

 

－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军李庆如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第九单元：房地产解除异议训练

一、房地产客户5大异议分析

二、处理客户异议的4大原则

三、解除客户抗拒点4--6法则

四、客户异议的5大处理技巧

五、八种常见异议处理案例分析

1、你们房子价格太贵啦，买不起！

2、我不急买房，再打点折扣我就买了

3、我要考虑考虑，回去和家人商量商量再说！

4、房子交通配套不方便，人气太差！

5、你们品牌不打，物业管理不好！

6、国家开始限购打压房价了，房子会跌，不急等等再说！

7、客户看好，同伴不喜欢怎么办

8、“给我这些资料，我看完比较比较再答复你”

 

－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军刘志德如何解除客户各种异议和问题案例分析及视频冲击！

－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何解除房地产客户问题和异议进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！

－－【学员训练】：学员就平时解除客户异议和问题方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

 

第十单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

二、置业顾问走上谈判桌的2个条件

三、房地产置业顾问价格谈判5大维度

四、房地产置业顾问价格谈判3大准备

五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则

六、     房地产价格谈判的5步法

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